手机巨头青睐体验式销售模式

　　分析人士认为，体验式销售打破了传统的柜台式销售模式，是未来手机销售的新趋势，但短时期间内难成主流

　　时报记者 杨章玉

　　上周，摩托罗拉在中国的第二家旗舰店在广州中华广场开业，这是继2006年7月在上海开设全球首家品牌旗舰店后，摩托罗拉进一步开拓中国零售市场的又一举措。记者在开业现场看到，该旗舰店与传统的销售店面存在很大不同：店面为完全开放型，它不再把手机放在柜台里面展示，而是将所有的真机陈列在台面上，消费者可以亲手操作、亲自触摸，以获得真切的体验，而旁边随时会有服务员解答消费者提出的种种问题。

　　对此，分析人士近日认为，这种体验式销售打破了传统的柜台式销售模式，对树立厂商品牌形象有较大的助推作用，是一种新的销售趋势，但难以成为主流销售模式。

　　手机巨头青睐

　　据了解，诺基亚、摩托罗拉等手机巨头均极为青睐这种体验式销售模式。今年2月，诺基亚联手龙粤通信在中华广场开设广州首家全新体验式专卖店，它不再有一般手机店中将消费者和售货员隔离开来的封闭型柜台，取而代之的是开放式的手机展台，消费者可随意取看，可亲身试用各种产品及服务，试用范畴包括音乐、影像、通信及商业方案等。

　　在谈及这种销售模式的初衷时，诺基亚相关负责人曾表示，目前越来越多的消费者在购机时选择的是舒适亲和的环境、专业周到的服务、人性化的体验和出色的品牌保证，正是鉴于这一趋势，诺基亚推出了全新体验式专卖店。

　　而针对此次在广州开设中国的第二家旗舰店，摩托罗拉总公司副总裁兼移动终端事业部中国区总经理任伟光则表示，摩托罗拉的目标是创造一种崭新的手机零售文化，转变消费者的体验。他认为，开设旗舰店为摩托罗拉提供了一个难得的机会，让消费者通过体验、富有人情味和充满乐趣的方式来感受摩托罗拉“无缝移动”的愿景。

　　成销售新趋势

　　分析人士认为，随着手机功能的不断丰富，传统的柜台式销售模式已经不能满足消费者的需求，诺基亚、摩托罗拉等手机巨头开创的这种体验式销售模式拉近了消费者与商家的距离，使消费者在更加开放自由的环境中与销售人员充分交流，选择适合自己的手机产品，这无疑是一种新的销售趋势。

　　该分析人士表示，传统的手机销售模式是销售人员拿着手机模型向消费者介绍产品的材质和功能，但是看不到屏幕、听不到铃声、无法当场感受产品功能，消费者买过手机后依然一知半解，完全处于被动消费状态。而面对开放式的手机展台，消费者可以随意试用自己感兴趣的真机，可以一边听着身边服务人员的介绍，一边亲自动手体验真机的各种功能，然后再做出购机的选择。

　　据了解，体验式的营销模式目前在欧美等发达国家已经非常流行，对于市场销售的拉动也非常明显。

　　受限难成主流

　　虽说体验式销售模式会成为一种新的销售趋势，但是，业内人士认为，体验式销售模式由于其本身固有的局限，难以在短时间内取代柜台式销售而成为主流。

　　一位手机卖场的负责人表示，诸如诺基亚、摩托罗拉等手机厂商开创的这种体验式销售模式在某种程度上能拉动销售，但更大的意义在于树立企业的品牌形象，在销量的提升上还将更大程度地依赖于传统的销售模式。关于这一点，就连诺基亚也承认，遍布全球的数十万家零售商店仍然是诺基亚最重要的销售渠道，它们在未来日子里依然会担当举足轻重的角色。

　　另一位电信分析师则认为，这种体验式销售模式所需的成本较之一般的传统店面要大得多。他表示，无论是从人员的配备上、店面的安全性上，这种销售模式都有很高的要求。由于传统的手机卖场销售的是各大手机品牌的产品，而各大手机品牌的经济实力不一，因此手机卖场想嫁接体验式销售模式，将各大手机品牌均衡地整合在一起，让各大手机卖场全力配合，难度极大。

　　此外，从诺基亚、摩托罗拉这种体验式销售店的选址上，它们都是选择在大都市的繁华地段，建设大面积的店面，装饰豪华，展品以高端手机甚至豪华手机为主，重视用户体验而不是销售本身。这与遍布全国各级市场的手机卖场有天涯之别。