药商主动出击向药企"砍价" 订单合作模式成趋势 _产业市场综合

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药商主动出击向药企"砍价" 订单合作模式成趋势

2007年05月23日 09:30

刘益广

    在江苏、福建、安徽三省及上海市拥有上千家销售终端的区域商业龙头老大南京医药股份有限公司，因为利益冲突，4月28日，宣布暂停从西安杨森制药有限公司购进药品。经过20多天的僵持，双方谈判至今未果。目前，南京一些药店的达克宁、吗叮啉等已经出现库存紧张甚至断货。业内人士分析，这一事件表面上看是商企双方利益的博弈和谈判对峙，但其中所引发的药价之争，有望成为“虚高”药价市场潜规则降温的开始。因此，也引起了业内的普遍关注。

    据了解，自西安杨森1989年正式投产，南京医药就承担着其在江苏和附近地区的产品经销。2006年，南京医药销售西安杨森的药品达4.18亿元，占杨森国内整体销售的10%以上。而西安杨森也是南京医药最大的供货商。

    入不敷出令药商主动出击

    南京医药执行副总裁滕学武对《市场报》记者表示，尽管当年销售西安杨森4亿多元的药品，占公司销售总额的5%，但其利润贡献并不能达到这个比例，甚至边际贡献为负数。南京医药分销西安杨森产品所获得的1.74%的毛利，已经不能抵消3.89%的分销成本。而这个分销成本，已经优于国内行业平均水平。换言之，南京医药忙碌一年，还需要自己贴钱补充成本。在此背景下，南京医药向西安杨森提出，希望废除“医药生产商之间分配模式的旧条约”，建立新的利益分配模式。以现代集成供应链为基础，建立一种新型的工商战略合作关系，各自承担自己的任务，各自获取合理的利润。但多次沟通一直没有效果。4月28日18时起，南京医药宣布，与西安杨森在2007年合约谈判中存在利益冲突，故暂停进货。

    据了解，南京医药市场网络跨越江苏、福建、安徽、山东、河南、上海等省市，拥有超过4.6万家的终端客户市场，目前杨森品种的库存期约7至10天不等。一旦双方在合同上未达成一致意见，西安杨森的产品如达克宁霜、吗叮啉等将可能在部分终端市场上消失。

    药商“逼宫”剑指“潜规则”

    业内人士分析指出，南京医药与西安杨森博弈，是医药经销商向合资药企的“逼宫”。

    据介绍，多年“坚冰一块”的合资企业药价和国产药价之间的差价吓人，已成为业内的“潜规则”。同一质量标准之下，一样的药品，合资企业药进价70多元，国产药只要几元。目前，国内很多合资或外资药企生产的药品定价较同类国产药高，大家很熟悉的胃动力药多潘立酮片，合资企业的供货价是14.66元，而国产品供货价仅为4到6元。

    药价出现“悬崖”式落差的远不止此。某合资企业规格1g的头孢曲松进价是78.00元，国产企业价格仅在1.15元；规格0.5g×24的阿莫西林胶囊，合资企业药品进价20.97元，国产药价格在3.2元；规格24s的头孢拉定胶囊，合资企业药品进价30.96元，国产药价格在4.1元。业内人士表示，上述比较中的国内企业都是通过GMP标准的药企，执行国家统一标准生产,药品质量也绝对有保证。

    订单式合作模式成趋势

    据业内人士分析，南京医药开始试图打破这样的“潜规则”，为药市“驱毒败火”。敏感的人们已经嗅到医药领域新一轮工商博弈的“硝烟味”为何南京医药敢于叫板一直牢牢把握着药品定价“话语权”的合资药企？原因很简单，凭借自己苦心经营多年的终端和销售网络，渠道商认为自己已经具备了与合资药企平等对话的资本。毕竟，遍布苏、皖、闽及上海三省一市的终端和网络，是任何一家合资药企都难以舍弃的。

    随着医药生产流通和消费环节的环境变化，逐步建立工商之间的新型合作模式已是大势所趋。抛开企业之间的利益分配不谈，在百姓对药价降低有着强烈期待的今天，订单式的合作模式一旦建立并推广开来，消费者将有更多的机会买到物美价廉的品牌药。

来源：人民网

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