作为一种新型的商业业态，中国家电连锁自发展以来一直备受业界关注。其丰富的家电产品、低廉的价格以及独特的购物环境等特点几乎压倒了百货商场、大卖场等其他商业业态。短短几年，以国美、苏宁、五星、永乐、大中为代表的家电连锁以迅猛之势横扫全国，成为家电业价值链中最强势的一方。

    然而，近年来家电连锁企业的高速扩张对家电生产企业的发展也产生了重大影响。那么家电企业要靠什么手段来“掌控”家电销售商和卖场呢？面对危机应该采取什么样的策略，进而控制销售商的不规范行为呢？笔者认为应从“硬”、“软”两方面来进行控制——所谓“硬”控制即从产品，利润，账款，终端等有形化方面进行控制，所谓“软”控制即从情感、远景等无形化方面进行控制。

    硬控制

    1.合同控制

    注意与销售商签订完善的合同，规定双方的权利与义务，以及违约责任等方面细节。合同要清晰，没有歧义，以法律来约束销售商的违规行为。

    2.利益控制

    可以从两方面来进行，一是支持你的分销商，二是要给家电销售商足够的利益。

    支持你的分销商，让销售商充分感到销售产品的利益。那么，给家电销售商足够的利益到底要多少呢？注意把握一个原则：企业给家电销售商的利润要大于家电销售商的纯利。只有这个时候，才会让家电销售商在和企业“分手”的时候感到肉疼，才是企业说了算，才是掌控住了家电销售商，这实际上是利用了机会成本的概念。

    下面用量化的方法来表示“给家电销售商的利润大于家电销售商的纯利”。假设：家电销售商的总体销售量是Y，本厂家的销售量是X，其他产品的单位利润是T2，本产品的单位利润是T1；客户的纯利率是M。

    中国家电企业掌控家电销售商的公式是：

    X×T1≥M[X×T1+（Y-X）×T2]

    从上面的公式，我们知道企业的销售量要占家电销售商总销量的多少比例就可以掌控客户了。例如：某家电品牌，其他产品的单位毛利是T2=20元，本品牌的单位毛利是T1=20元，家电销售商的纯利率M=1/3，那么X/Y=66%，也就是这个家电企业要想掌控这个家电销售商，他的销售量至少要占这个家电销售商销售量66%。

    3.产品、品牌控制

    让不同的销售商代理不同的产品，这样可以避免销售商之间的相互恶斗。当然，我们不是要求一个产品只有一个代理商。而是尽量让销售商的代理产品差异化，避免恶性竞争。同时，家电企业要不时地推出新产品。家电企业和家电销售商都有比较满意的经济效益，厂商关系自然也比较好。

    现代的商业社会是一个产品同质化的社会，区别产品的惟一特征就是品牌。品牌对于很多企业来说是最重要的资产，站在渠道管理的角度上，产品品牌通过对消费者的影响，完成对整个渠道的影响。作为家电销售商也要树立自己的品牌，但是家电销售商的品牌只能是在渠道中起到作用，对消费者的作用较少。往往家电销售商的品牌是附加在所代理主要产品的品牌上的，没有厂家的支持，家电销售商的品牌价值就会大打折扣。