──专访樱花总经理廖金柱

    掌握通路者即市场赢家，樱花早在1998年通过研究认为未来的通路会呈现多元化的趋势，那么什么样的通路更适合樱花的定位？樱花一直认为燃气灶、油烟机、燃气热水器属于厨卫设备产品，而非家电，所以相对来讲，更应该重视建材通路，同时应该构筑厨卫专业通路，这就是樱花最初设专卖店的最大理由及初衷。于是，樱花从1998年开始在南通开设第一家专卖店，专卖店渠道通过近10年的发展，樱花通过这个通路与消费者的沟通，构筑了樱花的品牌价值，同时专卖店通路也成为通路多元化中一个更重要的成份，且在目前通路的改革、谈判中使樱花更具筹码。

    那么何种条件更适合开专卖店呢？

    一、个体经济非常发达的地区。一般在市场经济比较发达的地区，受市场大环境的影响，当地的消费观和通路结构都比较适合专卖店的生存和成长，如长三角和珠三角地带。而北方地区对个体通路不够信赖，相反对大型连锁通路更依赖，那么专卖店就失去了其赖以生存的大环境。

    二、对于建专卖店的品牌来讲，品牌的价值与产品一定要能够吸引消费者。

    三、产品的属性能否与其它通路形成竞争决定专卖店能否生存。例如格力空调专卖店的成功就与其品牌价值和产品属性有着极大的关系，如果是彩电或者冰箱专卖店，或者是其它品牌的空调，专卖店模式就未必成功。樱花的整体厨房产品，其属性使其更适合专卖店通路。

    四、开专卖店的思路和策略。开专卖店一定要思考卖什么的问题，给专卖店一定的配套措施，在政策、做法上有所倾斜，使其更好的生存并发展下去。

    一路走来，樱花认为建专卖店有以下几个经验：

    1.要实行加盟制。樱花的专卖店基本上都不是樱花自己建的，实行加盟制。因为加盟方式更能激发代理商经营的积极性，同时也能做到在目前通路多元化的情况下不与民争利，因为如果樱花自己开专卖店，对其它通路会有所影响，而采取代理商加盟制则会很大程度的避免。

    2.要重视店长、店址的选择。任何一件事情要想成功，一是人的作用，另一个就是环境的作用。所以樱花在开专卖店时，首先会非常重视店长的选择和培训，一般都会派店长到总公司受训一个月，让其充分了解樱花的企业文化与品牌文化，以及产品的专业知识，理论和实践以做好开店前的准备工作。且所选的店长一定要对樱花的品牌认知度高，专注于厨卫行业的经营，而且是亲自经营。其次就是一定要重视店址的选择，关于店址的选择一定要经过公司总部的层层审批，所选位置一定要有利于销售。

    3.要让加盟商赚钱。樱花有专卖店设计手册和开店手册，对于加盟商要求从装修到设计，都按手册标准的要求去做，以做好开店的准备工作。一旦店开涨了，樱花就会跟进给予一定的支持，如帮助其搞促销活动，与加盟商充分沟通，给其一定的优惠，辅助使加盟商赚钱，让其感受到樱花的关心，让专卖店赢利。

    廖总个人很赞同开设厨卫专卖店，毕竟烟灶不属于家电产品，而属于厨卫设备，目前建材渠道的百安居、好美家成立了厨卫专业区。