除了格兰仕，美的、志高去年以来都在某些销售分公司，引入核心经销商参股。美的空调去年与经销商合资成立了8家销售公司，首批在北京、上海、杭州、重庆、长沙、芜湖等地试点。志高则在浙江、江苏、湖南成立了3家合资销售公司

　　家电企业传统渠道左右为难。一面是强势的连锁大卖场日益走向寡头竞争，另一面是潜力巨大的二三级市场仍有待挖掘。家电企业的传统渠道何去何从？丢弃、加强抑或转型？

　　今年以来，格兰仕、创维、志高、美的等多家企业纷纷整合社会资源，推进传统渠道变革。尽管这一变革是否能够解决家电企业的渠道难题仍然不得而知，但家电企业仍然在大卖场的渠道霸权压迫下无奈地尝试着。

　　格兰仕样本

　　最近，格兰仕微波炉、空调广州办事处搬到了广州地区总代理华宇力的办公楼内。因为格兰仕与华宇力各出资55%和45%成立了格兰仕广州销售公司。尽管新公司目前正在工商部门办理相关手续，但已经开始运作。

　　“单纯的代理商模式很脆弱，政策条件、市场空间、代理区域年年变化。”华宇力一位高层向《第一财经日报》说，此前的代理商模式的弊端在于——厂家不可能将所有鸡蛋放在同一个篮子里，而代理商除了要与下游零售商博弈，还要与厂家博弈。价值链不稳定，大家都没有长远合作的预期。

　　为了突破这种限制，格兰仕开始尝试新的渠道合作模式。格兰仕开始在各地成立销售公司，在条件成熟的地方，与核心经销商成立合资销售公司；条件不成熟的地方，则先成立独资销售公司，日后再逐步开放股权。诸如，格兰仕在广州与华宇力合资成立格兰仕广州销售公司，而在中山、佛山的销售公司则由格兰仕独资。

　　华宇力原先是格兰仕在广州、粤东、粤西的总代理，现在格兰仕广州销售公司，销售任务不变。所不同的是，原来由格兰仕中国销售公司广州办事处将产品卖给华宇力，华宇力再卖给三地的零售商；现在则由格兰仕以内转价将产品卖给格兰仕广州销售公司，然后卖给零售商。

　　这样，一是减少了产品流通的中间环节，二是厂商之间，你中有我，我中有你，可以共同拓展市场。

　　新的销售公司如何处理与国美、苏宁等大卖场的关系呢？该人士说，厂商总部与公司总部签订大合同，各地的销售公司与各地的国美、苏宁衔接合同细节。“我们现在已经不是代理商，我们已是厂家了。”

　　格兰仕电器中国市场销售总公司总经理韩伟告诉记者，目前格兰仕在全国已设立了50家销售分公司。韩伟认为，家电行业已进入高成本、低增长、薄利润的发展阶段，必须建立快速反应的前台。以前格兰仕中国市场销售总公司实行中央集权式管理，市场反应速度较慢，新成立的销售子公司正是扮演了经营前台的角色。