采访：张彦斌（《空调销售》副主编）、杨静雅（人民网记者）

　　如今的空调产业的市场已经凸现出以下特点：产业链之间的竞争已经初见脉络，行业格局已经基本成型，价格已经不是主要竞争手段，提升经营质量为多数企业的共识，不断推出新品成为发展的动力，改善服务为各品牌选择的突破方向。经过行业洗牌整合后，目前行业形成了以格力、美的、海尔一线品牌领跑行业，奥克斯、志高等二线品牌紧跟其后，双菱、德贝里克等三线品牌拾遗补缺的格局，这种格局基本适应了国内市场多层次消费的需求。

　　为了进一步了解2007冷冻年空调行业中小企业的生存状态，人民网家电频道联合《空调销售》对几家有代表性的中小空调企业进行专访，来透视中小空调企业的生存现状，以及空调行业的发展方向。

　　采访对象：上海三菱电机?上菱空调机电器有限公司营销部部长胡纪

　　主持人：2007年度已经正式开盘，请给我们介绍一下三菱电机2006年整体销售以及2007年淡季的销售情况？

　　胡纪：目前国内空调市场依然以国产品牌为主。2006年行业的多种不确定因素，比如原材料价格上涨等帮助我们三菱电机销量大幅度提升。主要原因，我们的分析是：一、原材料价格上涨。价格战的结果导致部分品牌旺季没货卖，这给我们提供了较大的市场空间。二、我们一直以平和的心态、稳定的市场策略参与市场竞争。三、我们的产品有效地保证了经销商的利润。

　　我们是按照自然年度操作市场的。2006年下半年我们做了一些调整，因为前期的销售增长超过了我们的预期，所以人为地调整产品结构，降低一般产品的销量，但这样做不影响销售额的增加。同时终端以销售变频空调为主，提高高端产品的占比。整体来看，下半年我们将单价3000元以上的产品占比从30%上升到了50%，这也为今后主攻高端市场做好了准备。

　　主持人：三菱电机近些年一直保持着10%的稳步增长，工厂是如何有效控制规模和效益的比例？

　　胡纪：2006年我们的整体销量达到48万5千台。这一销售成绩的取得是偶然的也是必然的。一直以来我们对销量的要求都不是很高，对增长幅度就更没有具体的要求了，即使销量有一定程度的下滑，我们认为也不是坏事情，只要销售质量能稳步提升就可以了。2007年，我们内部计划实现50万台的销售目标。这仅仅是个数字目标，即使不能完成也没有关系，主要还是看在平衡区域、提升产品质量方面解决了哪些实际问题。而且对于三菱电机来讲，销量降低并不会影响到利润的增加。

　　主持人：三菱电机在华东市场已经取得了显著的销售成绩，坦率地说其在其他区域市场还有待开发。请问三菱电机在空白市场和区域的开发上有什么具体的规划？

　　胡纪：在今年的代理商会议上，我们就提到了这个问题，预计用1～2年的时间解决市场的不平衡性。华东市场是我们的重点核心区域，在这个区域三菱电机一直保持着行业前5的排名。这一市场位置与我们在内陆地区的差距很大，因此未来几年里三菱电机将加大力度对广东、四川等内陆城市的人力、物力投入，通过共同努力，希望这些区域的销量能有所提升，同时提高华东区域的销售质量。三菱电机要做百年的空调企业，让内陆消费者知道三菱电机、了解三菱电机并购买三菱电机是我们的目标。

　　我们要切实解决好市场的不平衡性问题，妥善解决“农村市场和城市市场的剪刀差”问题。在资源配置上适当考虑和倾斜内陆地区，当然也许暂时的效果不明显，但在较长时间的未来这一效果会比较突出。同样，如果将资源继续倾斜华东市场，则不利于工厂未来的发展。对华东市场，我们的策略也会有一些变动，更注重对华东区域的价格控制和市场管理能力的提升，给内陆更多的发展空间。只有理性发展、通盘考虑，才能平衡市场获得更大的发展。

　　主持人：上海地区能效标准实施以后，对上海市场品牌格局产生了哪些影响？对三菱电机自身有哪些影响？

　　胡纪：能效标准实施是文化、观念的问题。上海一直是中国观念最领先的城市，好产品在这里都能有好的销售，主要原因还是取决于文化、观念的差异。上海在能效标准方面很好地引导了消费者，也促进了行业整体健康的发展。说实话，这个标准在实施之初遭到了很多厂家的反对，毕竟这损害到部分厂家的直接利益。中国空调行业多年来一直处于低层面竞争状态，恶性竞争的结果是行业整体水平不高，与发达国家相比很难有大的突破。

　　主持人：有消息说，国家变频空调相关标准即将出台，这必然提高对变频空调的要求。三菱电机空调对此有哪些具体应对措施？

　　胡纪：这个问题还很难说。目前，国家在变频空调的法规还不健全。很多企业虽然在生产变频空调，但是产品质量不合格，即使这样他们也能通过一定手段来弥补。变频机都能造假，更不要说定频机了。而且，现在很多日资企业的变频机做的很差，能效只在2级、3级。整个行业对变频概念的认识还很肤浅。我们三菱电机认为，变频机的能效等级必须达到1级，才能做到省电、健康、环保，才是真正的绿色产品，这样才是对消费者有益的，即使每台空调的价格比普通机器高100～200元。所以我们认为目前变频还处于市场概念炒作阶段，让消费者了解什么是真正的好空调是蛮难的事情。国家变频空调相关标准实施当然是个好事情，但是目前还没看到。

　　在我们销售的产品中，2006年挂机销售约41万5千台，其中变频机3万3千台，基本保持在8%左右。这一数字也是合资品牌中占比最高的。三菱电机是个负责任的企业，我们的变频空调是按照国际规定在做，如ROHS标准。这个标准在市场上是赚不了任何利润的，执行这个标准是要付出代价的，但是工厂一定要执行这个标准。因为三菱电机是个国际性品牌。这么做是企业的社会责任感和环保意识的要求。而我们很多国产品牌还没有真正意识到这些。　

　　　主持人：2007年淡季市场，各品牌将推出新品作为首要任务。按照惯例，三菱电机每年都有更贴近市场的产品上市。目前，三菱电机2007年新品研发情况如何，具体的推广计划怎样？

　　胡纪： 2007年三菱电机的重点是推广有特色的柜机。我们的柜机价格一直很高，款式很好，市场反映也不错。老实说，如果柜机注重性能的话，我们前几年的产品质量就已经很好了。近年来，国内市场上的空调产品越来越多地注重产品的外观和色彩，将空调逐渐纳入家装饰品的范畴。对于这个流行趋势，我们三菱电机也不能忽视，所以经过2年多的研究和市场开发，我们推出了外观很有特点，而性能保持甚至高于原先水平的产品，甚至推出了相关R410A的变频柜机。对于R410A的变频柜机，我们没有指望在销量上有很大的突破。我们希望今年推出的取代老款的定频机能够在新年度里取得较好的销售业绩，而且我认为我们有能力做好。

　　主持人：在我们的经销商团队中，你们是如何处理连锁卖场、传统渠道之间的关系的？2007年三菱电机会在渠道战略上做出哪些调整？

　　胡纪：我们在市场的整体销量不是很大，但是跟渠道的关系处理得很好。我们是外资品牌，所以只能依靠代理商来操作全国市场。代理商就是我们的服务商。全国卖场的产品都是由服务商配送，同时工厂也和全国大卖场签定大盘协议。在市场管理方面我们也遵循自己的原则。其他品牌尽管也和卖场签定了大盘协议，但是在实际操作过程中价格很不稳定，所以最终卖场并没有获得预想的返利点。总体来说国美、永乐等卖场做其他品牌产品，表面上有比较高的毛利，但是真正到手的不多，这些都是价格不稳定造成的。三菱电机保证卖场的利润空间，保证其市场销售。我们的产品不需要店铺行为的促销活动，卖场的促销活动的资源由我们统一调配。我们在市场实际管理过程中平息代理商和卖场间可能出现的矛盾。

　　近年来，我们也在尝试着进入一些空白市场，说服代理商经营。今年，我们成功进入青岛市场，通过实际操作取得了比预期要好的成效。

　　主持人：近两年，各品牌加大了渠道整合和开发的力度，各厂家纷纷积极进行渠道模式的探索和尝试，建立销售公司或者自营店，你怎么看待这一现象？三菱电机有没有这方面的考虑？

　　胡纪：我们是日资企业，母体公司对我们有监控，所以三菱电机不可能在外面开公司。我们的区域市场都是让代理商来运作。扶持弱小代理商不等于我们工厂要利益。我们的利益就是工厂科学化、最大化。对人品好、钱不多的代理商给予支持，在人员和资金上给予帮助，条件是必须按照三菱电机制定的游戏规则做。这和销售公司概念是完全不一样的。如4S店是格力首先做起来，但是绝对不是为了取代传统流通商。我们认为，制造业把自己的产品做好，至于流通业你可以去引导流通，但是不能参与流通，这就是社会分工。特别是日资品牌，本身的特点不允许这么做，也不能这么做。

　　主持人：经过行业的发展，2007年的品牌格局还会发生怎样的变化？请对2007年空调市场做个预测。

　　胡纪：就这个行业来讲，品牌进进出出不是坏事。空调不好做了，而转做其他，这是以胜利者的姿态退出行业，是值得敬佩的。最不好的是没做任何准备就退出行业了，这是失败者。我们希望谁都是胜利者。目前，我们国家整体技术水平比较低，部分企业还处于得过且过的状态，对事物没有准确的判断。往往是一哄而上的做事情，不做产品，以投机的心态进入这个行业。很多人为了赚钱而赚钱，不知道回报社会，就不能成为好企业。

　　2007年的市场难度比较大。大家都认为2007年夏天的天气会比较热，而且石油、铜材料的价格下跌，这些给打价格战提供了可能，而且也会有新的企业进入这个行业。我认为，2007年从天气来说是个好天气，但未必是好市场。对规模做大做强的大企业来讲是有利的，对小企业就比较残酷了。天气、原材料这些都不是最重要的，企业做好做坏，外界因素有影响，但是最关键的还是企业自身的发展。因为只有自己才能打败自己。