采访：张彦斌（《空调销售》副主编）、杨静雅（人民网记者）

　　如今的空调产业的市场已经凸现出以下特点：产业链之间的竞争已经初见脉络，行业格局已经基本成型，价格已经不是主要竞争手段，提升经营质量为多数企业的共识，不断推出新品成为发展的动力，改善服务为各品牌选择的突破方向。经过行业洗牌整合后，目前行业形成了以格力、美的、海尔一线品牌领跑行业，奥克斯、志高等二线品牌紧跟其后，双菱、德贝里克等三线品牌拾遗补缺的格局，这种格局基本适应了国内市场多层次消费的需求。

　　为了进一步了解2007冷冻年空调行业中小企业的生存状态，人民网家电频道联合《空调销售》对几家有代表性的中小空调企业进行专访，来透视中小空调企业的生存现状，以及空调行业的发展方向。

　　采访对象：广东格兰仕集团中国市场电器销售有限公司总经理 韩伟

　　主持人：2006年末，格兰仕组织架构再次做出调整，组建了中国销售总公司。请介绍一下中国销售总公司的组建原因及基本情况？

　　韩伟：总公司的成立是发展的必然趋势，也是经营创新必然的结果。家电业发展到现在，如果还停留在做产品、卖产品的层面，已经很难取得更长足的发展，要发展，就要变。而提升服务体系，从做产品到运作品牌的改变，已经是一种国际化趋势。目前，格兰仕微波炉、空调、小家电都已经处于行业的领先位置，格兰仕品牌在中国已经家喻户晓、深入民心。但由于原来各条线的单打独斗，资源得不到充分整合，职能上也存在不少重叠，在品牌运营、服务体系上都不利于发挥1+1>2的优势。如何更好地服务消费者、造福消费者是企业发展进程的“大事件”，调整后的架构有望让这些问题迎刃而解。通过企划、销售、终端、营运四条线将三大产业进行有机整合，可以把工作做得更足、更深、更广。组织架构的调整也是适应企业由“世界工厂”向“世界品牌”发展的战略转型，今后格兰仕将在专业家电名牌供应商的基础上，向专业家电品牌运营商、服务商的方向提升。

　　主持人：比较原来的销售体系，中国销售总公司的特点和优势有哪些？

　　韩伟：对比原来的销售体系，新成立的销售总公司将具备三个有利条件，得到三个方面的提升。首先从三个有利条件来看：第一，更加有利于统一思想和行动；客观上中国家电行业处于一个战略转折期，市场充满着机遇和挑战，珍惜战略机遇期，就要思想统一、行动一致，凝聚人心，凝聚力量。第二，更加有力于整合资源和力量；通过企划、销售、终端、营运四条线将三大产业进行有机整合，进一步整合资源，精兵强将，减员增效，可以把工作做得更足、更深、更广。第三，更加有力于市场拓展和服务；有利于企业的发展和强力推进市场的营销和拓展，进一步集中资源投放、提高效率、降低成本，对市场的变化格局实现快速反应，深耕细作。

　　其次，从三个提升方面来看：第一，能更好地提升品牌运营和服务营销水平；这两年我们几个项目在市场挑战中都已经处于行业的领先位置，并且创造出了各自独特的营销方法，所以一定上三线合并，互相学习借鉴，有利于进一步提升品牌营销的竞争能力和营销服务的水平。第二，能更好的提升客户营利能力和利润空间；如今的宏观环境对家电行业价值链成员而言都是异常艰辛的，诸多不利因素都对我们各自的经营管理能力，以及厂商之间的合作关系提出了严峻的挑战，厂商是经济价值链上利益共同体，唯有共进共退，才能同盈同荣。第三，能更好的提升市场规模和竞争力；总公司的成立将更加贴近市场，提高反应速度，增强品牌在家电行业的竞争力，以实现公司在家电行业的稳定的地位提升和销售再增长。

　　主持人：格兰仕在微波炉、小家电上已经取得了应有的市场地位和成功，空调还处于突破时期。以你在微波炉、小家电方面的营销经验，你认为如何做才能突破瓶颈？

　　韩伟：如今的家电市场环境已经发生了很大的变化，简单的一招一式是无法适应市场发展的需要的，微波炉、小家电的市场操作模式各有千秋，也不是简单的复制，空调市场操作也具备自己的特点，但是无论那种经验，都不能简单的借鉴，都需要经过充分的论证。空调项目要取得显著突破，还是在于提升体系作战的能力，整合资源，实现整合实力的市场运作，实现市场、推广、营运、管理合力的表现，化零为整，集中资源重点突破。

　　古语云，人心齐，泰山移，我相信突破这一瓶颈的核心还在于团队的凝聚力，在调整期，肯定会带来一些新的管理模式，也必定存在一定的思想和观念上的磨合，在磨合期的调整，关键取决于个人的心态，只要积极向上，只要开拓进取，我相信我能创造更大的平台给予我们的精英团队们。我希望创造一个积极向上的工作文化和团队，倡导快乐工作，快乐生活，活跃激情，激发创新。

　　主持人：对于此次调整，我们注意到格兰仕对外宣布“此次调整标志着格兰仕由‘世界工厂’向‘世界品牌’的转型”，如何理解这句话的内涵？

　　韩伟：由“世界工厂”向“世界品牌”的转型，是集团在国家自主品牌的政策指导思想下的长期战略方针。我们将在保持成本领先、专业制造等传统优势的基础上，努力提升自主品牌影响力，实现体系变革，倡导服务领先，提升管理水平，打造自主品牌的综合形象，提升品牌竞争力，实现向世界品牌的战略转型。

　　主持人：此番营销构架和人员的调整，格兰仕集团对你未来的工作有哪些期待？

　　韩伟：此次调整集团董事会给了我充分的支持，首先从组织保障上来说，集团明确将会全力以赴支持中国销售总公司的工作，充分授权，强化销售公司的管理权威。集团希望通过中国销售总公司的整合资源，达到目标：第一，新的经营团队能充分调动队伍的积极性，把大家的潜能充分发挥出来，狠抓人的因素，打造一支全新的队伍，开创出新的局面；第二，重点狠抓基础管理工作；第三，推动空调项目的持续增长和盈利；第四，推动家电生活馆的拓展工作，打造新的销售平台。

　　主持人：在未来规划中，格兰仕空调在整个销售总公司中占据怎样的地位？是否会有所侧重？

　　韩伟：格兰仕空调是销售公司的核心龙头项目，我们的基本操作思路是，在三条线齐头并进的基础上，加强对空调项目的投入，具体表现上，从业务、管理、市场等各方面，挑选最具能力的人员进行跟进管理，在“耕天下，赢四海”的年度经营思想下，保证广大经销商朋友的赢利空间。

　　主持人：频繁的人事变化一定程度上可能影响经销商的信心，格兰仕中国销售总公司成立后，会在强化经销商信心方面做哪些努力？

　　韩伟：一个企业的发展，经销商关注更多的是企业各项政策方针的制定，我希望尽量将个人的变动所带给体系的变革最小化，我到任后针对空调项目的总体工作规划的总体原则是，保证经营质量上的规模导向，下移经营管理平台，多元化销售模式并存。在渠道策略上以“连贯”、“稳定”为主，首先“稳定”所有经销商网络；“壮大”一批忠诚客户；“扶持”一批生活馆客户；建立和谐厂商关系，培养经销商安全感和稳定感，关注长期市场发展，避免短期行为，关注渠道长期利益保障。产品和价格策略上，产品明晰主推与主销，培养信心与提升利润两不误：主推机――提升利润；主销机――冲量，培养信心；同时加大工程机销售力度，制定出符合我们自身特点的工程机营销方案；价格波动尽力遵循市场竞争需要，避免频繁调整。政策设计上，进一步倾向于能力强、稳定、核心客户。政策分区域、分产品、分时段差异化，精细营销，由下而上，各区域自定政策，全面解决遗留问题：在运动中解决，谁运动得快，谁解决得快。管理上，市场操作平台前移，各区域的市场方案由各地自行策划、上报，总部只要通过营运测算，一定会大力支持和配合。集中资源，各个击破，根据市场特点和市场表现，保证资源有效利用，集中投放，各个击破。保持管理的稳定性和一致性。市场拉动上，树立2007年度推广主题（已经着手落实），加强光波技术升级的推广。

　　主持人：一些空调经销商对于你及其总部新的经营团队了解还不多，销售总公司将怎样梳理厂商关系，实现与经销商的无障碍沟通？

　　韩伟：首先从管理学的角度，我想谈谈自己的认识。一个人的管理半径最多不超过6个人，这也就意味着，一个人能力再强，他也不可能一个人去面对所有的人和事，更何况我们需要面对的是三个产品项目，从经营到合作，这个圈子里上万人。管理的核心在于充分的授权，我相信经销商对于管理团队中某几个人的不了解不会成为工作过程中的障碍，只要我们搭建好班子，让经销商朋友们在解决问题的时候，能够第一时间找到正确的人，合适的人，我们和经销商朋友之间就不会存在沟通障碍。新的管理流程确定后，总部各条线、业务各层面的权限范围更明确了，总部也会不断帮助市场一线人员提高管理水平，提高他们的市场操作权限。作为经营团队的骨干人员，尤其要秉承格兰仕艰苦奋斗的精神，真抓实干，用精神、智慧、汗水去感动商家、感动大家。

　　主持人：2006年格兰仕是中国市场第一家召开经销商会议的空调品牌，当时组织会议的是空调销售公司，中国销售总公司成立后将怎样保持格兰仕空调政策的延续性？会不会做一些调整？

　　韩伟：有人说，做小家电的不懂空调，对这个观点，说实话，我是不认可的。市场本就是不断发展变化的，过往的经验并不是成功的基石，同样没有经验也不是成功的绊脚石，也许业内有××模式、××模式之说，但并不是说，一个模式就一定是成功的，空调营销并没有行业标准，每个企业的做法都不相同，谁都不能说它目前的做法是最好的。我们要尊重客观，不能神化模式，在空调项目上的延续性和连贯性是必须要坚持的。

　　2007年空调项目的基本指导思想是：首先，关注消费，创造需求，以健康、节能、环保的产品作为2007年主打产品。也就是说时刻贴近市场，抓住一切市场机会。其次，专注光波，强化光波升级换代，将光波空调打造成业内极富影响力的先锋产品。再次，追求市场最大化，强化渠道，深度分销，经销商建立共同成长的紧密合作关系，形成强大的市场动力。这一年度的大政方针的制定，是经过空调核心管理团队充分探讨制定下来的，是符合目前公司市场发展需要的，是不会随意调整和变化的。

　　从外部大环境而言，2007年度整个空调内需市场总体水平基本平稳，随着房地产市场的适度刺激，家用空调的更新换代和三、四级市场的进一步普及，我们渠道开拓的思路是正确的。其次，从原材料发展行情看，空调零售的市场价格将会进一步走高，行业资深人士也曾经预测，原材料价格走势将持续走高，全社会的低成本库存也将消化完毕，行业需要合理的利润保障，因此高开高走市场策略的制定，也将保证广大经销商的合理充分的赢利空间。此外，从企业发展角度看，整个国家环境上在各个方面的管理都在走向规范化，一切按标准行事。企业要做大做强也需要建立一套统一的交易规则，这要求企业总部先民主后集中。我们推进架构改革，希望向管理要利润，增强企业抵御风险的能力。在控制风险的过程中，加强企业总部的行为能力是一种必然的要求，也是为了更好的服务于市场，贴近市场，加强市场的反应速度。