从36岁南下打工加入格力至今，董明珠由最底层业务员一直做到格力电器总经理。她的奋斗历程，似乎是一部中国家电业的斗争史：与经销商斗，与家电连锁斗……3月15日，在北京参加两会的董明珠接受本报专访时，对自己的经历概括为：没有较量的生活没有意义，我是在博弈中找寻快乐！

    讨债开局

    有时候，一个简单的决定，足以改变一个人和一个企业的命运。17年前董明珠一个决定，改变了她自己和格力。

    1990年，时年36岁的董明珠辞掉在家乡南京的工作，只身南下广东闯荡。她原本在深圳一家化工厂做管理，后被珠海的宁静所吸引，决定应聘进了格力电器前身、海利空调器厂做营销。中国家电业的一朵铿锵玫瑰，自此开始绽放。

    当时的海利是一家刚投产不久的国有小厂，空调年产量2万台，销售收入2000万元，其中还有相当一部分货款收不回来。董明珠回忆：“当时做营销有三大特点，一个就是喝酒吃饭，要不就是吹牛，还有一个就是利用性别特点。这些对我来说都不合适。我想，做营销就该脚踏实地，让别人产生一种信任感。”

    以前从不知营销为何物的董明珠，很快被派到安徽开拓市场。她到安徽后，发现公司有一笔42万元的货款“烂”在外面。虽然这笔账与董明珠无关，但她想，欠债还钱天经地义，不能就这样算了，于是自告奋勇包揽下讨债的活，不想一讨就是40天。

    欠款公司经理姓牛，多年练就“刀枪不入”之功，任凭董明珠多次上门，自己却安然看报品茶，连水也不给她倒一杯。不仅用尽推托之词，之后干脆避而不见。这激起了董明珠的犟脾气，天天去“堵”，终于有一天把他堵在办公室大叫：“你要么还钱，要么退货。否则从现在开始，你走到哪里我跟到哪里！”

    40天的围堵终于让牛经理招架不住，答应退货。当公司的空调被一件件装上卡车时，坐在驾驶室的董明珠禁不住委屈地哭了。这件事令当时的格力电器总经理朱江洪对这个女人刮目相看。

    靠着勤奋和真诚，当年董明珠在安徽的销售额就达到1600万元，一举打开了安徽的销售局面。也从此时起，“先款后货、决不赊账”成为董明珠营销的原则，后来成为格力在空调业界独树一帜的规矩。

    再战称王

    有准备的人，总会在时代激变中脱颖而出。格力在1996年全国空调价格战中巍然不动，成就了董明珠的崛起。

    1996年，国内空调市场走到了一个拐点：全国空调产能接近2000万台，但市场容量不到600万台；这年夏季我国南方又遭遇百年一遇的洪水，洪水肆虐让空调积压如山。

    一场血战迅速在雨水中展开：科龙率先降价，一款空调从6400元几轮跳水猛降到4280元，春兰、华宝等也随即跟进。一时间，要求格力降价的经销商电话也纷纷打到董明珠处。

    那时董明珠正累病卧床，但她仍每天保持跟各级经销商的密切联络，关注市场销售。当得知科龙大跳水后，销售额却未见好转，董明珠想，消费者首先是要好产品，也希望有好价格，如果格力质量能支撑价格，消费者应该不会为贵几百元放弃格力。