依靠独特客户体验立足中国市场

    2007年1月26日，百思买(BEST BUY CO.,INC:BBY)在上海徐家汇商圈开出中国第一店。开业当日，百思买员工“BEST BUY CHINA,CHINA NO.1”整齐划一的口号声震云霄。虽然位列全球家电零售之首，百思买迈出北美市场的第一店开业，却并不声势浩大。

    按照(国)美、苏(宁)开业的惯例，新店开张往往是商圈内的一场不眠鏖战——凌晨零点开业，疯狂赶来买便宜货的人潮，往往令大队保安都难以维持秩序。

    百思买开业静悄悄，仅仅打出了“全场满1000返100券”的百货业惯用方式，但千万不要就此小看了百思买，美、苏、永、中在国内玩的价格游戏很多都是仿效百思买的。早在上个世纪90年代，百思买就成功运用低价策略挤垮实力强大的竞争对手Highland；每年感恩节后的“黑色星期五”，老美们也如同我们一样在百思买门口排队购买限量低价商品：“凌晨5点到百思买门口时，排队的长龙已经从前门排到了后门”。

    但是目前看来，如果对价格过于敏感，那百思买的中国第一店显然不是最合适的购物场所。

    百思买开业之初，就有很多人热衷于比较其与本土家电零售企业之间的价格。有评论说，百思买的价格比市场最低价高出大约5%～15%左右；一网友比较价格后称，百思买标的是实价——比如三菱电机的2.5匹柜机，在国美永乐标价8350元，但是促销员会告诉你可以8130元买到；而百思买标价就是8130元……更多人在比价后给出了不特别贵也不特别便宜的评价。

    显然，这正是百思买想表达的感觉——基本上澄清了对百思买定价较高的担忧和误解。用百思买中国区主席吕维民的话说，百思买的定位是平价——保持价格竞争力，但不主动以价格为竞争手段。为此百思买负责采购和市场调查的员工身负重任，吕维民对他们的要求是，“价格偏高时，马上调整”。为了保证开业价格不泄密，在此前的媒体体验开放日上，百思买的标价甚至明显高于市场价，以至于吕维民再三向媒体解释“这个价格并非最后开业价格”。

    价格之外的功夫

    一个名为“joker”的博客对百思买上海店的感觉是——电器版的宜家(IKEA)，很多逛过百思买的人都表示有相同感受，一位逛过百思买的外资银行零售行业分析师说，百思买提供了一种全新的家电消费体验：舒适的购物气氛，受过良好训练的销售人员，商品按种类陈列，鼓励消费者体验商品，专业的PC服务人员等等。这给“逛”百思买的人一个如“逛”宜家般的感受——逛百思买本身是一种休闲活动，而不是迫切或者焦虑的日常采购。

    网友“天意”分析说，“百思买店里只张贴BESTBUY自己的LOGO和海报且错落有致，这和国内卖场各种品牌广告满天飞的混乱感觉截然不同”。另一位网友评论说，在百思买里灯光明亮，走廊宽阔，货架摆放也很舒朗，便于顾客驻足，同时也不会妨碍别人穿行。所有的商品的销售几乎都以现场体验为主，那种连着底座亮红灯的都是实物手机而非模型。

    百思买店内的商品摆放与众不同，按性能分类陈列，而不像美、苏那样按品牌陈列。