近年来在家电行业中最为热闹的话题就是“渠道为王”，人们真正的见识到了通路影响着企业的发展。每进一个卖场，企业或经销商都要付出不小的代价，如何能更好的利用这些卖场，达到预计的销量，是企业和经销商不容忽视的一个问题。

    出于职业习惯，如果有机会到卖场，对一些企业的终端形象都会很注意。因为在我们看来，终端是一个企业的前台，让消费者感受到企业的品牌、产品特征，并让产品最终从厂家走向消费者的手中。

    就厨电产品来说，如果是一、二线品牌产品其价格也是相当的高的，一个油烟机四五千元的价格也不足为奇。如果你到一个卖场的时候，当你正想咨询一款四五千元的油烟机时，导购员如果没有熟练的销售经验和细心的介绍，有可能会让你在几个品牌中犹豫不决，而此时，在同价格的产品中，最终确定你会买哪个品牌产品的，完全取决于哪位导购员的综合素质了。

    其实价格四五千元左右的烟机也非奢侈品，但作为一个高档产品，消费要支付的价格同样不菲，导购员不同的态度，却会大大区分不同企业的品牌理念和消费者对烟机的品牌价值的认定。如帅康油烟机的导购员在给顾客介绍产品时的现场演示，就让消费者很容易对产品有了最直观的理解，这也是我们常说的体验式消费。尽管另一品牌油烟机在高端媒体广告的投放上甚至在品牌影响力上大于帅康，但仅仅因为这一个终端售卖细节，也可以拉出两个品牌的距离，甚至影响消费者的购买决策。由此看出，高档产品的终端售卖是大有学问的。

    终端往往决定着高端品牌的溢价和售卖：我们知道，诸多世界顶级奢侈品品牌（例如服装、化妆品）并不在电视上做广告，除了一些高端杂志广告和路牌，他们都把更多的金钱和精力花在终端上。依靠终端的精细化运作和终端给消费者带来近乎完美的购买享受，完成产品到消费者手中的最后一跳。

    事实上，那些在各个行业中定位于高端的品牌也一样，除了通过美轮美奂的广告片，平面广告或者路牌去进行传播，展现品牌的魅力外，还需要依靠终端来落实品牌的高端形象。这是因为，消费者既然愿意付出如此之高的消费金额，必然对高端品牌的要求是全方位的。

    消费者对高端品牌更为挑剔：因为付出的多。为此，消费者会格外关注高端品牌在终端的所有细节。包括售卖场所位置如何、面积大小、装修的档次、导购人员的态度、衣着、专业水准等等。一个细节不到位都有可能失去消费者，如果他们仅仅希望购买实惠的产品，就无需付出如此多的价格了。

    终端的表现往往能左右品牌的溢价：一个即使广告打的很多，且外在的传播上给消费者很好感觉的品牌，如果终端表现一般甚至较差，是会严重影响产品的品牌溢价能力。而终端表现良好，即使消费者没有看到广告，也会有好的品牌联想，直接提升溢价。

    因此，高端品牌的终端形象和终端精细化运作对于产品销售常常是至关重要的。

    一、选好店面或者专柜的位置

    一般而言，拥有一个黄金位置是高端品牌的象征，往往证明其仍然居于业界的主流地位。在家电卖场里，知名厨电品牌总是选择卖场的黄金位置，且总是面积稍大于一般中档品牌。而且一些品牌会设有洽谈区，消费者能坐下来细细感受产品细节。