作为开放最早、市场化程度最高的中国家电业，经过约20年的迅猛发展，已经在全球家电业占有一席之地；而作为推动家电制造业重要动力的家电流通业，在残酷的市场竞争背后也正经历着一系列渠道模式的变革与发展。

    制造与销售的专业化分工，使得其在各自领域获得了较大的发展。制造商通过其规模化的生产制造能力及技术革新能力，制造出大量丰富的适销商品；经销商则通过其专业化的经销网络来实现着从商品向货币惊人的一跃。通过获取层层价差来温饱富足的经销商们，继续通过简单的进货、出货演绎着其相对安逸的生活，但面对现实的市场环境，面对日益淡薄的利润空间，及与之相随的渠道扁平化的呼声，中国家电经销（代理）商们感受更多的应该是生存的压力。

    一、困局

    比尔·盖茨的名言“微软永远离破产只有18个月”，无不警醒着市场中搏杀的各路英雄。面对现状，中国家电经销商们需要更多的忧患意识及对于自身发展更深层次的思考。如何持续地创造价值，并保持在中国家电产业价值链中的重要地位，是摆在众多家电经销（代理）商们眼前的迫切问题。

    （1）渠道扁平化带来的生存危机

    传统的家电销售往往是由家电经销（代理）商通过层层分拨来完成的，产品经过一级、二级、三级甚至四级的分销渠道，才能最终到达消费者手中。所谓“雁过拔毛”，如此多的流通环节使得产品零售价格居高不下，厂商利润空间缩水，在市场上缺乏应有的价格竞争力，并且对市场的反应速度也大打折扣。在此情况下，产业内渠道扁平化的呼声越来越高，取消或减少中间商，甚至由制造商直面终端成了家电产业新的发展动向。海尔、西门子等在渠道上的精耕细作，格力的自建专卖店，TCL的幸福树等制造企业的商业化活动，使得众多家电经销（代理）商们开始走向存亡的关口。

    （2）连锁零售商带来的阵地失守

    现代大型家电连锁流通渠道以其规模化、标准化优势迅速复制、扩张，通过其庞大的终端网络越过中间商直接向厂家拿货，并迅速完成了在一、二级城市的网点布局，使得传统家电经销商在一、二级城市经营阵地节节败退。以国美、苏宁为代表的“土狼”及以BestBuy为代表“野狼”等，皆欲在中国家电销售市场这块大蛋糕上狠狠地咬上一口。在家电制造厂家与连锁零售终端夹缝中生存的中国家电经销（代理）商们，未来路在何方？

    （3）功能单一带来的竞争力缺失

    很多家电经销商是从代理某一家电品牌的某类产品而起家的，在其发展过程中承担更多的只是粗糙的进货、出货及简单的运输功能，缺乏市场运作和产品营销能力，难以彰显其在价值链中应有的竞争力和在整个价值创造过程中的不可替代性。在竞争激烈的今天，如何延展自身功能，与制造厂家开展深入、密切的合作，提供专业化特色服务将是经销商不得不重新思考的问题。

    二、破局

    安不忘危，盛必虑衰。中国家电经销商们面对上述困局，该采取何种行动才能避免在变化万千的市场竞争中淘汰出局呢？笔者认为，可以从以下几方面着手，通过改进、革新、转型来寻求突破。

    （1）品牌经营