家电行业是目前中国发展最成熟、竞争最激烈的行业之一，它经历过以产品为中心的4P营销，和以顾客为中心的4C营销。现在，随着商业资本的崛起，以及平板电视主流地位的确立，过去的营销模式也在悄悄发生变化。与IT、汽车不同的是，家电企业在新形势下的营销更需要协同.

    “元春”会战

    1月26日上午，郭强把北京分公司的业务骨干和各地经营部负责人召集到一起，布置春节期间康佳在北京的营销方案——这是新年以来最重要的一次会议。

    作为康佳北京分公司新任的总经理，去年12月才到任的郭强希望把这第一仗打好，漂漂亮亮地完成康佳总部下达的“元春”方案。

    “按照康佳对市场的判断，春节前的15—20天是一个增长期，是直线上升的过程，一天比一天好，所以我们现在就要开始全面实施。”郭强告诉《商务周刊》，有些客户是在春节前的3—5天停止备货，消化库存，因此给他们的备货时间很短，他们要在2月10日之前，保证大部分客户的备货计划。

    与郭强同样紧张的是全国其余41家分公司的总经理，四大营销中心的负责人，以及康佳多媒体营销事业部副总经理刘丹。

    2007年的“元春”方案正是刘丹与同事共同制定的。方案从2006年7月开始酝酿，11月推出初稿，12月份进行了细化，然后发到各个区域中心和分公司。

    根据这个方案，康佳在元旦春节期间的促销主要着眼于两点，一是强调技术领先，二是主推“红舞”系列和短管CRT电视。“这个方案只是一个总体框架，提出了今年的主题以及备选的活动形式，因此需要各个分公司根据当地情况细化。”刘丹告诉《商务周刊》。

    刘丹表示，这次“寒促”营销战役与以往有所差别。2006年元旦春节距离非常近，实际上就是一个促销时间段，而今年期间隔了45天，割裂为两个时间段，因此康佳做成了两个方案，但其中贯穿的主题一致。

    现在，刘丹的任务就是协调康佳的北方、南方、华中、华东四个营销中心，给他们提供政策支持，从而保证其下辖的42个分公司迅速展开营销活动。

    在北京，郭强准备从“陆海空”三个方面来落实总部方案。“陆军”主要是直销员队伍，北京分公司有200多人，“他们是商场里直接跟客户面对面沟通的，他们成功了就标志着康佳在客户那里成功了”。“海军”则是对业务人员的培训和经销商的培训；“空军”指的是康佳与国美等渠道进行共同营销。

    不过，在价格上，今年北京康佳将采取完全有别于以往的策略。“价格会有一定调整，但不会太离谱，不会像去年上半年和前年那样，价格打得很低。”北京分公司副总经理丁建兵对《商务周刊》解释说，因为各零售渠道也在搞活动，北京的购买力是有限的，价格再低也不会拉动太多销售。

    出现这种变化，原因之一是他们的一项调查。康佳北京分公司发现，暑假促销和寒假春节促销有一个比较大的差别，就是购买群体不同。暑假促销的购买群体主要是城市消费者和县城的消费者，广大的农村消费者在这个时间段一般不买电视，一是农产品还没有转化为现金，二是农村很多人在外边打工，还没有攒够钱回乡。