商是大多数企业一种经济适宜的选择，但在一开始选择时，企业往往陷入困惑：到底选择什么样的经销商？在实际市场运行中，企业还要考虑如果经销商思想认同及协调管理工作与企业不一致，经销商的行为就会难以避免地同企业计划产生偏差（如价格、窜货等），不仅影响企业计划的实现，严重的还会扰乱企业的市场秩序，造成混乱失控的局面，给竞争对手以可乘之机。

    笔者多年研究实行经销商制的生产企业，又跟踪过许多类似的企业发展认为：在实际市场运作中一个优秀的经销商，可以给企业带来利润与市场份额，但一个难缠的经销商，则会给企业带来市场和时间的损失，有时甚至是致命性的损失，导致市场的崩溃。笔者研究发现难缠的经销商主要有以下八种：

    第一种：人心不足蛇吞象，大包大揽（自不量力经销商）

    出现频率：☆☆☆☆☆（星级越高，则频率越多）

    危害程度：☆☆☆（星级越高，危害越大）

    难缠级别：☆☆☆☆（星级越高越难缠）

    现在越来越多的经销商一开始在与厂家谈判时都是人心不足蛇吞象，大包大揽，狮子大开口，坚决要求做省级经销商，实际上他根本不具备做省级经销商的基本条件。

    某药厂有一妇科品种招商，一开始在四川省共有二十多个经销商要求做省级经销商，经过销售经理正面接触与侧面了解发现有其中十四位是个人，没有仓库、没有公司，更有三人尚在其它公司任职，实际能操作的区域连某地级城市都有难度，还号称有一个团队，都是做妇科品种的，而真实的情况是个别人认识一些同行，打算拿到代理权后分销给他们，但这样的经销商根本不适合做省级经销商。还有六个人是以公司名义做商代，但其中三人是挂靠，另外三家倒确实是医药公司。最终，该药厂选择了一个自销能力强的公司做了省级经销商，市场发展顺利。

    一般情况：实力不足却要做省级经销商主要有以下危害：

    1、网络不健全，根本铺不开市场，其结果是影响产品在该省的市场开发进展，完不成任务，造成时间损失。

    2、资金不足，没有充分的投入，市场开发面积小，完不成任务。

    3、管理能力不足，无法承担市场管理的职责，其结果是市场管理混乱，冲窜货现象严重。

    笔者经验认为要避免此类难缠的经销商，就应该做到以下几点：

    1、个人性质的，一般不适合做省级代理，连仓库都没有，只可发展其为分销或地代。

    2、除了正面的接触，应多从侧面了解，通过询问业内人士，了解该经销商的自销能力、资金实力和管理能力。因为做为省级代理，必须是具有相对的销售能力的网络，其网络应覆盖60％的省内市场，其自销能力应可承担70－80％的销售任务。同时省级代理必须具备较强的市场管理能力，不仅要管理自己的自销队伍，还要管理和协调二级分销商，市场管理能力不足，市场必定混乱。

    3、格目标考核，完不成最低市场开发进度既取消其代理，从而使部分经销商知难而退。