韩国第二大手机厂商800天兵败中国之谜

　　摘要：在被问及离开公司的感受时，这位泛泰前员工无不惋惜地说：“其实，泛泰的产品其实非常好，生生让一群不做事却只为私欲的人给毁了。而且，我现在的确有些担心，那些韩国人承诺的N+1赔偿策略是否能够履行。”

　　天极Chinabyte1月16日特稿 (于艺婉) 1月8日，对于中国人来讲应该是个好日子，但是，这一天对于在泛泰中国公司工作的员工来讲却是黑色的，因为这一天意味着他们在这家韩国公司职业生涯的结束。消息人士透露，泛泰手机在中国的销售及市场等关键岗位的员工已悉数离开公司，目前留下来的只是会计、前台等人员。

　　泛泰在中国的处女秀是高调参加2004年北京国际通信展。清一色的黑色背景、GSM和CDMA全线产品、幽暗的射灯，无不尽显当时韩国第三大手机厂商深沉的气质。喜欢吃中国菜的韩国泛泰株式会社全球总裁李成揆曾表示：要在中国比三星和LG做得好。

　　为何一家信誓旦旦的企业会在两年后落荒而逃呢?一位原泛泰员工道出了个中原委。

　　瞄上在中国工作的肥差

　　“关键的问题出在人的身上，那些在中国公司工作的韩国中层就没有踏踏实实地做事情。”该员工说，“他们从韩国来到中国很大程度上为了总部给予的高额补助，光住房补助每月就将近2万元人民币，老婆、孩子来了也给安排，孩子上学会被送到三语教学的国际学校，花销之巨可想而知。”

　　据这位人士介绍，从韩国总部派来工作的人有一个共性的特征—懂中文，“可以不懂管理，但一定不能不会中文。有一个领导竟然在短期内做出了四次调整工位的事情，但是在业务上并无建树。”

　　“总部对中国公司了解得不足，对于中国提出的很多做法支持也不够，而且，一些中层在其位不谋其政，你能想象一个做销售的中层从未走访过代理商吗?泛泰的就是这样。去年曾经发生一件事，公司这面拖欠代理商的费用，以至于代理商集体来北京总部大闹了一场，到现在泛泰还欠快递公司的钱。”

　　这位人士对韩国领导的形容让人大跌眼镜。“他们跟我们沟通时问，是否能够不给对方付款了，我们说，‘不行，双方有合同在的’，结果，他们又问，能否扣钱，我们回答，‘人家没有错误怎么扣钱’，接下来的说法更不可理喻了，为了不付款，他们甚至非要鸡蛋里挑骨头。”

　　除了这种对外的工作态度外，企业内部的消耗同样也是这位前员工认为泛泰必然失败的原因之一。“来中国工作真是肥差啊，前一个领导在向总部申请费用时，被后一个领导说，要钱太多，做事太少，所以，前一个领导就成了牺牲品，被后一个同样懂中文的领导取代。”

　　在被问及离开公司的感受时，这位泛泰前员工无不惋惜地说：“其实，泛泰的产品其实非常好，生生让一群不做事却只为私欲的人给毁了。而且，我现在的确有些担心，那些韩国人承诺的N+1赔偿策略是否能够履行。”

　　三星、LG要小心

　　高调进入中国的泛泰仓惶落败，这不由得让人想起在中国全线溃败的日系手机，以及同为韩国同胞的唯开也在去年7月树倒猢狲散，而且，即使还在主流手机之列，但是，剩下的韩国厂商三星、LG也在走下坡路，这些厂商到底怎么了?

　　“上面提到的泛泰问题是其自身比较突出的，不过，三星、LG还不至于，他们的整体运作还是非常有条不紊的，但是，他们和泛泰有个共性就是本土化做得太差。据我了解，在佳能中国公司早就在淡化日本公司的概念，而是突出品牌，而韩国公司则不然，韩国长、韩国短地挂在嘴上。”原泛泰人士说。

　　的确像上述人士所言，在韩系手机厂商中，高层均为韩国人，与外界甚至媒体的沟通极为不便，LG尤为突出，三星则已经意识到本土化的重要，所以找到周晓阳来做无线事业部的总经理，这位领军人物曾为摩托罗拉中国区手机业务部的负责人，所以，一个熟悉中国市场的非韩国人带领着三星突飞猛进。

　　但是，三星的光环已经开始失色。第三方数据显示，尽管三星还位列中国市场第三位，但是其市场份额只有8%，而去年一季度的整体份额在13%左右。LG虽在去年凭借“巧克力”手机大赚了一把，但是市场份额仍旧不足2%。

　　“先说泛泰，中国手机市场比较复杂，作为后来者的机会不是很大，刚好在泛泰进入中国市场时，中国又将

手机牌照制度改为手机核准制，使得手机厂商激增，这无疑缩小了泛泰的生存空间。”BDA分析师隋倩说，“尽管他们在一年半前收购了SK电信旗下的电子科技股份公司，成为韩国本土继三星之后的第二大手机制造商，但是，他们在中国政策上的左右摇摆使得泛泰最终失守于这块阵地。”

　　隋倩认为三星手机的战略调整落后于诺基亚和摩托罗拉是它一路下滑的主要原因。相关数据显示，目前，诺基亚和摩托罗拉在中国的市场份额已经将近60%，足见三星与这两者的差距。“三星一直定位高端，在低端手机上是失策的，而这恰恰成就了诺基亚和摩托罗拉的市场份额，尤其在中国市场，超低价手机找到了他们的市场。”

　　与三星相比，LG势弱得多，两者甚至于是所有韩国手机厂商的共性是靠CDMA起家，然而，这种产品却并不是中国市场的最爱，以至于做CDMA业务的

中国联通到现在还在为其寻找出路。“短期内LG要想飞跃是很难的，但是，短期内它也不会退出。”隋倩说。

　　兵败渠道

　　在赛迪顾问分析师李学芳看来，泛泰手机的退出不仅与中国市场环境复杂有关，还跟其整体市场规模一直没做起来不无关系，2004年进入中国市场的泛泰并没有在以后的两年内有比较明显的市场活动，除了曾经在去年的一段时间以Rain为代言人打了路牌广告，但是，其手机产品线始终与丰富无缘，“别的厂商每年能出四五十款手机，泛泰所有的产品不过才几十款，而且，他们在渠道上也非常匮乏。”

　　正如上述泛泰人士所述，做销售的中层领导从来没拜访过代理商，这样的企业怎么能做好渠道，做好销售呢?自从诺基亚、摩托罗拉等领导厂商从

国产手机的实践中意识到渠道在中国市场的重要性后，这些企业在抓产品的同时也把渠道调整作为公司重要的发展战略。

　　FD(fulfillment distribution)模式是诺基亚在 2004年中开始实行的，随后摩托罗拉等主流手机厂商也纷纷转型采用FD模式。FD基本可称作厂商区域(省级)直控分销商模式。基本思路是由厂商在特定区域建立运营平台，由运营平台直接去发展这个区域内的分销模式，可以选择区域代理分销、直供、直销等不同模式，决定权在厂商的区域运营平台。

　　手机渠道的下沉和扁平化，使诺基亚、摩托罗拉尝到了胜利的果实，两者合计近六成的市场份额使得后面的厂商望尘莫及。“渠道单一，还是以传统的国代为主是所有韩系手机厂商共同存在的问题，甚至于有的企业意识不到渠道的价值。”一位不愿透露姓名的分析师说，“LG甚至与一些代理商产生了不睦，以至于人家都不愿再与他们做生意，这样的渠道怎么能做得好呢?”

　　在渠道方面，韩系厂商也同样敌不过一些优秀的国内手机企业。尽管长虹手机是手机核准制以后的新军，但是，这家企业却在素有“手机狂人”之称的万明坚带领下在不到两年的时间内成为国产手机中第四位，已经将其“前辈”LG甩在身后。这在很大程度上得益于万明坚在TCL期间培养的成熟渠道以及人脉。

　　在LG之前的国产手机不仅有长虹，还有联想、波导、夏新，这些深谙渠道策略的国内企业也懂得用怎样的产品与LG竞争。“产品多元化是非常重要的，国产手机在产品线上能屈能伸，不像LG等厂商把着高端不放手。渠道不灵，市场反应不快，要想在中国做好的确不容易。”上述匿名分析师说。

　　虽然还位列前三甲，但三星的日子也不好过，诺基亚、摩托罗拉通过调整渠道和左右逢源的产品策略，在现在的中国市场可谓春风得意。与诺基亚相比，三星没有前者智能手机上的超强优势;与摩托罗拉抗衡，三星的超薄战略也在V3的面前败下阵来。

　　“其实，也没有那么悲观，像LG去年的巧克力手机就卖得不错，而三星现在已经比前段时间平稳很多，在全球市场也有不错的表现，而且，中国市场对CDMA还是有需求的，这恰恰是韩系手机的强项。如果能够早日弥补自身的不足，这两家企业继续游弋于中国市场是没有问题的。”赛诺分析师邓奎彬说。(完)