手机渠道商打造“超级”联盟 对抗国美苏宁

　　一个由几百家中小手机销售商组成的“超级”企业，是否真能把国美、苏宁拉下马？

商用宽屏仅5700元 多普达830降价 索爱也出美女机 在线观看IBM论坛

　　2006年手机渠道商的日子似乎只能用一个字来形容：难！

　　2006年7月25日，当国美正式并购永乐的消息一经宣布，薄永利、高羽这对夫妇心里便开始有了隐隐的忧虑。

　　薄永利、高羽是抚顺天虹公司的老板，这对夫妇凭借独到的眼光白手起家，在手机终端零售拼出了一块自己的天地，在拥有上千万资产的同时，也占据了抚顺手机终端零售70%的市场份额，其在当地享有的品牌强势，令大鳄国美也不敢轻易涉足此地。

　　但是，当国美并购永乐后，新国美的销售额将达到680亿元人民币，门店数量将达到770多家，而薄永利夫妇从这组数字背后解读出来的信息就是，这意味着新国美能拿到比他们更优惠的价格。在新国美日前敲定的100亿元采购大单中，手机产品的采购量占到了10%~15%，也就是10亿元~15亿元的采购额，在手机产能早已极度过剩的时代，这个数量对任何手机生产厂商来说都是一个让人心动的数字，而这也足以让新国美集团拿到令自己满意的进货价格了。在手机通讯领域人们对价格浮动还足够敏感的这个时候，薄永利感到前途迷茫，自己还有什么杀手锏可以去和国美比拼？

　　事实上，和薄永利有着相同困惑的，是国内近10万家手机零售大军。正因如此，在听到“超盟”诞生的消息后，才有众多零售商的趋之若鹜。

　　手机零售缩水

　　2006年8月30日，原本位于北京西单君太百货地下一层的太阳通讯广场，已经悄然摘牌，取而代之的是李嘉诚旗下的屈臣氏品牌。而在2005年底，开业近5年的太阳通讯已从3000平方米营业面积锐减到了1500平方米。

　　太阳通讯可以说是北京手机零售领域中的旗舰店，曾创下北京手机单店销量之最，几乎所有手机厂商都曾在此大力树立品牌形象，展示自己最新的高端机型。太阳通讯兵败君太，令众多手机厂商心痛不已。而太阳通讯西单华威店，也在开张6个月后黯然撤离。

　　太阳通讯只是众多中小手机零售商生存状态的一个缩影。在国美、苏宁、大中等大型家电卖场还没有在手机通讯领域取得优势之前，手机销售渠道一直是由迪信通、协亨、中域等手机专业性全国连锁店，再到各地区的零售店，形成一张国包、省包，再到地包的完整层级式销售网络。

　　而国美、苏宁们无疑撬动了手机销售领域的既有平衡，利用已经建立起的家电销售网络，国美们借大单采购的直供模式从厂商处进货，在放量手机市场规模的同时，也挤占了相当多原有渠道商的生存空间。从2006年第一季度开始，家电连锁商在手机销售领域的力量开始逐渐壮大，市场份额逐步提升，到第三季度，家电连锁的销售量已经占到了全国市场的19%，而专业卖场的空间已被挤占到12%。

　　国美、苏宁们毫不掩饰对手机通讯市场的觊觎之意，国美电器有限公司采购中心副总经理孙一丁曾在多个场合表示，国美计划在2008年占到手机市场20%的份额。而2006年11月16日，国美与摩托罗拉宣布建立全新的战略合作伙伴关系，在国美卖场中设置摩托罗拉店中店的消息，更是封堵了专业手机销售商试图走“体验式销售”的突围尝试。

　　手机渠道商的另一个压力来自运营商定制力度的加强。由于移动运营商对最终用户具有的强大影响力，使定制手机成为手机厂商最主要的直供模式。

　　来自两方面的强大势力，让手机渠道商感到了前所未有的压力，尤其是势单力孤的零售商。

　　超盟诞生

　　2006年11月26日，深夜。当北斗手机网董事长谭文胜在梳理思路，准备自己几天后在深圳召开的“中国移动通信产业（渠道）发展高峰论坛”上的演讲稿时，一个全新的构思闯入了他的脑海：如果把弱小、零散的手机零售商整合起来组成一家超级联盟公司，来对抗日益强大的国美、苏宁们，会对手机渠道产生怎样的影响？

　　谭文胜很为这个想法而激动，但是一分钟后他便冷静下来，这样的公司操作难度太大了，仅仅是几百个股东在一起召开股东大会，那场面就足够壮观，而把一件事情通知到每个股东，就意味着要打至少500个电话。但是几分钟后，当谭文胜把自己的想法和中国移动通信产业（渠道）发展高峰论坛组委会主任、著名手机咨询专家谭贻国交流后，谭文胜一拍桌子，决定“一定要干”！

　　UT斯达康GSM手机市场总监林礼明也认为，一旦超盟公司打造成为“手机超级分销公司”，那将是手机渠道的一次革命，直接剑指国美、苏宁。

　　12月16日，中国手机超级联盟分销公司筹备大会在深圳召开，初期的目标注册资本是1000万元人民币，招募1000万美元，北斗网持股20%，管理团队持股10%，手机行业方案公司、手机制造商、运营商、增值服务商等持有20%的股份，剩下50%的股份由各零售商持有，每家零售商投资一万元，前期招募500家。

　　为了不像松散的众多产业联盟那样无疾而终，超盟将完全按照上市公司的运作方式经营，目前的思路大致是：筹备－入股意向签订－召开股东大会－确定公司章程－海选操盘手－召开新闻发布会－聘请专业财务管理和法律顾问公司监管等内容。

　　“入股后零售商就变成了超盟公司的股东，将分享整个手机产业链的最大利益。对于很多中小零售商来说，手机生产厂商的成本对于他们原本是不透明的，而一旦大家都成为股东，从财务报表上就能看出手机生产的成本，那么零售商拿到的价格就会变成生产商添加了合理利润后的价格。”

　　现在，零售商与手机生产商之间隔着国包及省包几层的关系，想直接对话厂商谈价格，几乎是不可能的事情，仅此一项显然就对中小零售商有着巨大的吸引力。

　　另外，入股超盟后的另一大好处是售后联盟。由于售后问题一直是中小手机零售店面临的很大问题，因为维修点偏少造成很多区域维修不便、维修时间延长，造成顾客不满意度较高。如果通过建立售后联盟，联盟成员间互相协作、物流共享，将能有效地应对售后问题。

　　目前，已经确定入股的零售商已经达到了近百家，按照每家有零售店面3至5家计算，谭文胜说现有店面规模已经可以匹敌国美、苏宁，如果最终超盟公司成立，并达到500家，如此庞大的群体共同采购带来的价格竞争力不言而喻，足以对手机厂家产生巨大的诱惑，而手机厂商显然也乐于见到有能与国美、苏宁抗衡的新兵团出现，而且加盟超盟公司的如薄永利这样的股东，显然在区域性的竞争中要比国美的店长更具头脑和灵活性。

　　不过，业内人士虽然认为超盟公司的成立对中小零售商来说是件好事，但都对其发展前景持悲观态度。“其实无论成立公司也好，组织加盟也罢，如果规模达到500家，都将势必是一种松散的组织。如果仅仅是加盟的形式，或许在利润分成上还更加简单；而成立公司，那么对于未来的利益如何分配就要仔细考虑清楚。”某业内人士对《互联网周刊》记者说，“虽然公司打算严格按照上市公司的流程运做，但是他们可能从来没有考虑过未来上市或者找风险投资的问题，试想，谁会给一个有500个股东的企业投钱呢？”对于这种担心，谭文胜不是没有考虑过，他承认有些更细节的东西还没有最终敲定，最大的困难肯定来自于如何管理以及利益的分配问题，尤其是众多股东可能在思想上还存在着巨大的地域文化差异。不过他试图通过对股东的严格筛选来保证起跑时先处于正确位置，而未来更加具体的公司方面的运做，要交由选出的优秀管理团队来执行。另外，如果一些股东不能很好的融入超盟公司，采用什么样的退出机制才更加合理也是重要的问题。

　　或许，超盟公司最大的敌人不是有原因的失败，而是没有作为的存在。

【责任编辑 戴娜】