在全球设备市场几近饱和的状况下，华为今年的合同销售额将达到１１０亿美元，同比增长３４％。华为的跨国经营思路成为业界的热议焦点

　　■本报记者 高骥远

　　即使在全球设备市场几近饱和的状况下，华为今年的业绩依然骄人。华为副总裁郭平近日表示，公司今年合同销售额将达到１１０亿美元，同比去年８２亿美元的合同销售额大增３４％。公司同时预计，到２００７年，这一数字将再度增长３６％，达到１５０亿美元。

　　作为一家杰出的中国公司，华为在过去几年受到了国内外市场的强烈关注。华为作为来自中国的通信技术与设备公司，以其灵活的市场营销手段在全球通信市场迅速崛起，而在国内，这也被看作是中国科技竞争力快速上升的一个重要标志。因此，中国企业的跨国经营的思路已经成为电信业发展的一个热点议题。

　　得益于国外新兴市场的推动

　　正当国外通信设备制造巨头们苦苦等候中国３Ｇ牌照的发放，并希冀在中国开放３Ｇ市场后大干一场的时候，以华为为首的中国通信设备商却在海外市场攻城拔寨，获益匪浅。

　　数据显示，今年上半年，华为完成合同销售额５２亿美元，其中国际市场占到６５％，同比增３６％。业内人士认为，这主要得益于华为在俄罗斯、巴西、巴基斯坦等新兴市场的强劲增长。

　　０６年，华为在海外新兴市场取得了一系列的突破：３Ｇ网络设备进入日本及美国的新兴运营商、获得巴基斯坦５亿美元全国移动通讯网项目、中标埃及电信ＤＷＤＭ国家骨干网、为沃达丰西班牙建设ＨＳＤＰＡ商用网络、与匈牙利电信签订ＩＭＳ全网商用合同、为巴西运营商Ｖｉｖｏ搭建ＧＳＭ网络……

　　华为首席营销官徐直军认为，海外业务是公司增长的主要动力，受欧洲市场销售增长的推动，预计明年华为海外合同销售将增长３０％—４０％，华为国内订单价值明年将增长１０％—１５％，而这并不把３Ｇ移动设备的销售潜力包括在内。

　　２００５年，华为海外销售首次超过国内销售，成为华为进军海外市场的一个拐点，此后，华为把外销占７０％的目标定在２００８年，据目前发展情况看，华为实现７０％的目标几乎已成定局。

　　“我们此后将继续受益于发展中国家的强势增长，其中包括印度、巴基斯坦、印尼和孟加拉等，”徐直军认为，“华为将继续专注增进与重要的跨国运营商的合作关系，这些海外客户包括西班牙电信英国电信及沃达丰。”

　　华为开始向第二阶段迈进

　　如果不能在欧美市场获得成功，就算不上真正的国际化。华为的海外战略，应该说已经跨出了亚非拉国家的低价战略，而目前华为正向第二阶段迈进，即“进军欧美发达国家”。在这个过程中，“农村包围城市”这个中国的传统智慧再次被华为成功演绎。

　　对于这种道路的选择，华为显然是颇费了一番心思：初期，他们直接从亚非拉等国家入手，在老牌通信企业的后方，打开了一个重要的缺口；紧接着，他们开始在欧美等国的市场上积聚力量，虽然过程艰辛而漫长，但成绩正在一点点显现。他们和沃达丰这样的顶级运营商建立合作伙伴关系，随着欧洲运营商开拓全球市场的脚步一起发展。

　　事实证明，这一策略十分有效。目前，华为已经与西门子、ＮＥＣ、松下、ＴＩ、英特尔、摩托罗拉、朗讯、ＳＵＮ、ＩＢＭ等多家公司开展多方面的研发和市场合作。

　　当爱立信、诺基亚、摩托罗拉、朗讯这些巨头都在紧盯中国的时候，华为却“暗渡陈仓”，把３Ｇ的大旗插在了它们的庭院当中。就连华为的死对头——思科，在前不久结束的香港国际电信大会上表示，如果有机会，思科愿意与竞争对手华为进行合作。华为在国际市场的影响力由此可见一斑。

　　更让国人兴奋的是０６年华为在日本及美国的突破。这两个市场几乎所有网络都已经被日美本土企业瓜分完毕，按照惯例其后的升级改造也会由先入者延续。华为作为外来者，绕过纷杂的法律，并且获得了运营商的认可与接受，开拓难度超乎想象。

　　而现在，华为这种“打开并以新兴市场为据点”的策略，正被中国企业普遍运用，包括与华为的兼竞争对手——中兴通讯，也把发展重心集中在发展中国家市场：亚洲的印度、巴基斯坦，非洲的肯尼亚、刚果等。

　　动力与压力并存

　　在“形势一片大好”的现象后面，华为面对的困难也在急剧增加。业内人士分析指出，成本的上升与利润率的下滑就是华为国际化和规模扩张的副产品。

　　实际上，随着海外收入的增长，华为曾经建立在利润运营模式基础之上的商业模式正在被迫向成本运营为主的模式转变，这也将让华为在其国际化过程中，迎来“华为冬天”之后的第二次“成长极限”。

　　另外，近来国际制造商合并趋势的“风起云涌”，以及同样来自中国顶级制造商——中兴的追赶，让华为陷入了“内忧外患”的境地。

　　观察人士认为，激烈的竞争给华为的利润率带来了不小的负面影响。华为的运营利润率从２００４年的１８％下滑至２００５年的１４％。根据华为公布的年度财务报告，该公司的现金储备也从２００４年的１１亿美元下降至２００５年的８．８３亿美元。

　　对于华为来说，国际化是一个系统工程，市场、制造、研发的国际化，只是其中的一部分。正如业内人士指出的那样：管理水平和资本运作的国际化，才是华为实现国际化的重要举措。这将是华为下一步将要考虑的问题。

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