谁掌握了销售渠道，谁就掌握了话语权。近年，家电连锁巨头竞争不断升级，而在降价促销为主要手段的争斗中，“受伤”最重的往往是无辜的家电厂家。为争取更多主动权，厂家纷纷设法掌控部分渠道。

    两三年前，家电厂家开始热衷自建渠道，最初是在一级市场开专卖店。在这方面，格力是先行者，海尔、美的紧随其后。现在，格力的专卖店已开进武汉大大小小的居民区，海尔的整体家居电器、整体厨房依托建材装修市场也开了不少，但美的“4S店计划”已基本搁浅。

    业内：反对声一直很高

    对于厂家在一级市场开专卖店，业内反对声一直很高。一来，此举耗费的人力物力太大，一般厂家都无法承担；二来，城市顾客已经习惯了到综合连锁卖场买电器，品牌专卖店未必吃香。

    记者采访了几位家电品牌本地负责人。当被问到专卖店相关销售情况时，对方均表示“不太好说”。一位负责人说，厂家直接开店吃力不讨好，投入了大量人力物力，既得罪连锁巨头，销售情况又不理想，划不来。“业内公认除了格力外，其他的都不算成功。”

    厂家：看中三四级市场

    目前，各厂家自建渠道主要集中在三四级市场上，开加盟店或培养中小代理商。据了解，长虹为此投入2亿元资金，TCL的“幸福树计划”在三四级市场大招加盟商，格兰仕也表示要在2007年把品牌店开到农村。有些品牌的最小的“代理商”其实就是个县城的电器商行。业内认为，三四级市场上连锁巨头影响力微弱，而市场潜力巨大，厂家自建渠道事半功倍，但三四级市场过于分散，对厂家远程控制能力、管理效率是个严峻考验。“前景怎样，还很难说”。

    连锁巨头：不希望厂家自建渠道成功

    对于厂家的反抗，连锁巨头如何看待？某国内知名连锁巨头本地一位相关负责人私下告诉记者，他们当然很不希望厂家自建渠道成功，同时在客观上也不看好自建渠道的行为。“自建渠道需要付出的精力财力太庞大了，如果划算，国际知名电器企业为什么不做？国内厂家就更没这个能力了。现在是个专业化分工的社会，一个企业能做好自己最擅长的一件事就不错了，什么都想掌握在自己手里，怎么可能呢？”

    今年上半年，国美曾表示，将对暂时无力覆盖的三四级市场展开分销战略。即在家电商品采购价格成本上，只加1%%的利润，分销给小城镇的家电零售店和农村家电零售网点。记者采访时，有业内人士认为，国美此举就是在堵截厂家自建渠道的路，国美毕竟是做渠道的内行，且如此操作，物流成本、售后服务均由厂家承担，完全是“以子之矛，攻子之盾”，足以让厂家“脱离掌握”的努力化作泡影。

    区域市场：特价机型、紧俏机型优先供应

    不过，中国家电市场容量惊人，国美、苏宁等巨头虽然在全国范围内称雄，但在各区域市场未必是老大。许多厂家正是看准这一点，大搞区域政策，扶持区域龙头。武汉一家电商家便透露，区域性连锁商家拿货的价格，有时比全国性巨头拿货价还便宜，特价机型、紧俏机型也优先供应。“这实际上是厂家故意在扶持区域龙头，提高其销售业绩，以作为厂家与全国性连锁巨头谈判时的筹码。”

    由此可见，虽然每次开全国性会议时，连锁巨头都把“改善厂商关系”作为重要议题，但厂商间的“对抗”仍将长期持续。