本期主持：罗建法《中国民营企业》副主编

    本期嘉宾：袁剑《董事会》杂志执行总编

    慕云五《管理学家》执行主编

    萧三匝《中国商业评论》北京编辑部主任

    罗建法：鹏润电器，自从今年相继开设沈阳店、北京店以来，在家电零售市场连续遇挫——这两家鹏润电器门店面积都正在大幅度缩水，将大部分经营面积出让给国美电器经营。

    国美高端遇挫，暂时的困境，还是战略的失误？

    慕云五：“鹏润”能获得膨胀的利润吗？——我看国美高端店受挫

    国美推出高端品牌“鹏润”，在北京受挫，因此减少了店面面积，并开始独立运营，不和国美统一采购，计划在其他大城市增加新店，店址不独立，选择一家国美店分享店面，品牌独立。

    所谓受挫，原因有三个，第一，战略选择错误；第二，战略没错，支持这个战略的具体操作办法不对路；第三，市场还需培育，初期的“受挫”只是暂时的。让我们依次分析“鹏润”是哪种情况。

    一、国内富人渐多，高端家电的市场需求是存在的，我认为战略没错。笔者几个月前受李建国邀请，参观他的豪宅项目北京naga上院，均价38000/平方米。令我开眼界的是，样板间内所有家电的品牌我都不知道，问问采购价格，听得我只想吐舌头。

    二、高端的另外一个说法是稀缺，以国美几公里就开个店的传统做法，不知道会不会玩高端。

    高端产品“鹏润”仓促上马，上架产品和国美多有重复，真是令人十分吃惊！国美杀手锏集中采购的优势在于压价，造成成本优势明显，当年除了格力不服气，其他家电生产企业都向渠道低头了。而在高端家电领域，渠道优势完全丧失（量不够大，市场分额谈不上）。虽然现在分开采购了，我看国美还是先好好研究下哪些产品是高端的。

    高端形象和服务国美有钱有势，但是店面难看、标志老土。有个朋友在国美的设计部门服务，他说问题在国美还不知道标志的重要，所有设计工作从来不外包。再说服务，笔者有个亲身体会，由于我在国美买了很多家电，所以当时在服务员提示下办了一个“大客户贵宾卡”，我倒没想到用这张卡换来什么好处，但是却因为这张卡惹来不快，某次一个语气非常恶劣的自称国美的人打我电话，问了句话就挂断。令我吃惊不已，后来又到国美买东西，得到证实，他们的确做过电话回访，原因是国美的大客户卡出了问题，问题是内部的，卡冻结。国美的服务质量就这样，大有欺负完厂家又欺负消费者的劲头，按照这种店大欺客的做派，我不太相信这个高端的战略能够在国美顺利推进下去，那些高端客户可不会像我这么好脾气啊。

    三、我认为目前市场是基本成熟的，不用太久的时间培育。按照国美的实力，既能挺下去，又能通过市场工作尽快缩短消费者认知时间。

    总结一下，国美进入高端的战略选择没错，但是他们十分缺乏运营高端品牌的经验，不要认为同样是家电、同样是卖场就同样还能玩得转。

    “国美”因为向全国消费者提供了物美价廉的商品，因此成功。