万明坚的“新探索”：

　　国产手机肯定还有其他模式

　　孙燕飚

　　30万、40万、50万？国虹通讯总裁万明坚最终还是顶住了数字的诱惑，10月份长虹手机销量维持在40万部。

　　然而就在两个多月前，万明坚在长虹总部四川绵阳的全国经销商大会上放言：从10月份开始，长虹手机月销量将达50万部。如今，万明坚食言了，但他对自己的举动并不感到后悔，尽管下游核心经销商对此议论纷纷，个别甚至还怨声载道：缺货还调价，我们都快没有钱赚了。

　　万明坚仍然还在坚持。

　　“没有品牌内涵作支撑，没有产品差异化，国产手机很难走出价格战的泥潭，最终结果是：大家（国产手机）价格集体大跳楼。在这种情况下快速扩张，最终只会导致消化不良。”

　　12月10日，万明坚在绵阳举行的“国虹通讯2007年营销战略研讨会”上毅然决定启动长虹手机城市攻略：推出一系列中高端产品，突破国产手机2000元的价格瓶颈，到一级城市直面诺基亚、摩托罗拉、索尼爱立信和三星四大洋巨头的竞争。

　　“800元~1500元的市场已经被国产手机和贴牌机掏空了，接下来我们要展开城市攻坚战，在消费者心中真正树立长虹手机的形象。”

　　在万明坚心中，这既是一场赌博，又是一个对国产手机的新探索。

　　摸着石头过河

　　“估计成功的可能性在60%以上，但也要摸着石头过河。”

　　谨慎应该是来自挫折，万明坚并不希望自己在国虹通讯一年多的努力再一次付之东流。他小心翼翼布局着每一步棋。

　　“一款可以从5000部开始，逐步做到1万部，平均到每个省可能还不到1000部。只要不放量，你们不但没有压力，还有比之前高得多的利润可赚。”万明坚坦诚地对近50家核心经销商说。

　　为了提高成功可能性，长虹手机品牌战车也同时开足马达。基于商业机密，万明坚没有透露此次品牌推广投入的预算，仅表示光中央电视台的投入就不会少于500万元。

　　但这仅仅是表面现象。万明坚在经历TCL手机的挫折之后，深知要在消费者心中真正树立起品牌形象，光练外功是不够的，内功和产品才是根本。

　　“不断地满足消费者的需求，而不是消灭竞争对手来逐渐占领市场，如此才能真正占据消费者的心理空间。”万明坚在产品上做的第一招就是学习诺基亚。

　　在万明坚看来，诺基亚真正的品牌价值在于：众多消费者已经习惯诺基亚的操作界面。为此，长虹手机不仅是电池和充电器与大部分诺基亚手机是通配的，而且在手机菜单设计和使用习惯上也尽量模仿。

　　此外，国虹通讯还重金聘请日本专家来做模具完善产品；在成渝两地设立品牌研究中心；借助重庆地方大学的力量，网罗了一大批软件工程师，建立重庆手机软件研发中心。

　　万明坚知道，这只是万里长征的第一步，四大洋品牌的精髓远不止于此。“四大洋品牌的资本和实力不可小视，我们可能还缺熟练的城市战术等。”万明坚说。

　　市场的压力

　　万明坚的探索基于市场的压力。

　　去年10月，万明坚加盟国虹通讯后，利用其原有的人脉和对手机市场的理解，推出以长虹638为代表的一系列明星机型，并在市场营销手法上以扩大经销商利润空间为根本，革新地采取多种渠道模式，让长虹手机迅速上量，并在全国部分市场杀入前三名。今年6月份长虹638的单机销量已经突破30万部，到9月份长虹手机月销量已经突破30万部。

　　短短的几个月里，在国虹复出的有“手机狂人”之称的万明坚，在经销商心中重塑了自己的形象。不过，扩张速度太快导致的问题也接踵而来。一方面是全国性的缺货，甚至导致部分经销商国庆期间也无货销售；另一方面，新拿到手机牌照的新军也逐步跟上，在800元~1500元的国产手机主战场频频祭出价格屠刀，长虹手机不得不快速调价，甚至半个月就调价一次。

　　“其中的代表就是天宇朗通，其以低于国产手机平均价格200元~300元的价格出货，抢占市场，并严重威胁到长虹手机的优势区域——西南地区。”一位四川的手机经销商说。

　　一时间，经销商对万明坚的策略也开始动摇。

　　“我从来不怕价格战。但国产手机不应只停留在加工模式，肯定还有其他模式。不改变最终只能是一个加工厂。”

　　万明坚给了自己静思的时间，从9月到11月，他在考察全国各地手机市场的同时，也开始关注其他行业的发展模式。跳出手机圈子，再回头看手机行业的发展，万明坚的新探索出台了。“泸州老窖推出国窖1573后，其利润增长了1倍。”

　　万明坚指出，同样功能的MP3、MP4手机，洋品牌可以卖到2500元~4000元，而国内品牌却只能卖到1000元~1500元，这个差距不是技术造成的，是品牌造成的。只有建立起强势品牌和高端品牌才能在移动通讯产业中立于不败之地。

　　“如果成功，估计国产手机在两三年内就可以与四大洋品牌抗衡。”万明坚说。

　　    万明坚

　　● 1964年出生

　　● 成都电子科技大学电子及通信系统学科博士

　　● 1994年，加入TCL通讯设备股份有限公司，1999年起任TCL移动通信有限公司董事总经理

　　● 2005年6月，正式离开TCL。之后，加盟长虹集团

(责任编辑：赵秀芹)