作者：刘秀德 尚晓阳

　　根据入世承诺，从12月11日起外资将可以在我国设立独资保险经纪机构，这意味着外资经纪机构只能以合资形式进入我国的历史结束了。从此，保险经纪行业将进入与“狼”共舞的时代。

　　中外股东“同床异梦”

　　在此之前，我国只有一家外资独资保险经纪公司———达信保险与风险管理咨询公司，而这张外资保险经纪牌照早在1993年5月时，由英国塞奇维克保险与风险管理咨询(中国)有限公司从外经贸部获得。1998年11月，随着塞奇维克与达信保险合并，该公司又转到达信保险手中。

　　虽然中国的保险经纪市场才刚刚起步，但由于发展潜力巨大，外资保险经纪公司早就垂涎三尺，而中外资联姻也早就成为了一种潮流。

　　早在2003年，美国怡安保险集团公司就与同为世界500强的中粮集团建立了第一家合资公司中怡保险经纪有限公司。

　　此后，我国保险经纪公司“出嫁”给具有强大势力的外资公司的消息频频传来：达信参股长城保险经纪公司；大成保险经纪公司引入香港新世界保险公司；上海浦东保险经纪公司与苇来合资，并最终由苇来绝对控股；怡和保险顾问集团联手广东立信合资成立怡和立信保险经纪公司，澳大利亚皇家保险经纪有限公司参股华泰保险经纪有限公司。

　　对于引进外资，相关人士认为，目前外资股东实际上并没有参与经纪公司的管理，仅仅是输入风险管理和产品开发等技术因素与管理经验，中方引进外资是希望借助外方的技术尽快提升自己的竞争力。而对于外资开放后，外资若希望依靠强大的资本势力和技术优势而最终“吞并”企业，该人士也表示，如果条件和时机成熟，出让全部股权并不是没有可能的。

　　业内人士分析，几家保险经纪巨头的全球客户在中国有许多保险需求需要他们满足。但是，外资保险经纪公司申请在华经营牌照需要排队，且须遵循合资政策，程序复杂、时间成本高。因此，参股中国本土公司相对来说操作方便快捷，而且一旦政策允许，还可以绝对控股或完全独资。

　　外资谨防“水土不服”

　　在中国保险市场上，外资保险公司的业绩并不尽如人意。到目前为止，在数量上占据了半壁江山的外资保险公司在总保费收入中的比例却一直徘徊在6%-7%之间。

　　外资保险公司业绩不好的原因之一，就是在实行本土化策略时困难重重，其在本国市场上的技术和产品拿到中国时，往往不考虑具体市场环境差异而生搬硬套。

　　从当前经营情况看，保险经纪行业也出现了类似的情况。在今年前三季度佣金收入排名情况方面，第一和第二分别是长安和江泰两家本土企业，位居世界第三大的达信只排在第四。

　　专家认为，外资保险经纪公司业绩不理想，自身优势没有体现出来，主要是对中国的市场环境不熟悉，是“水土不服”。

　　该专家表示，由于保险产品并非简单的技术产品，它的生存必须适应当地市场本身特有的文化、法律、资本市场等环境。无论是中资还是外资保险经纪公司的产品，都必须符合中国保险消费者的购买力和保险消费意识，国外的保险产品不能简单地搬到国内市场上。

　　保险经纪业内人士表示，外资保险经纪公司的服务优势也没有体现出来，甚至还没有我国本土企业做的好。而外资保险经纪公司的资本、管理、技术等优势是一个有机统一的整体，需要借助庞大的专业人才队伍和计算机网络做支撑。但是外资在进入中国市场时这些优势所赖以产生的物质要素不可能一下子都搬到中国市场中来。

　　专家表示，服务没有做好，而产品又难以符合本土市场需求，外资保险经纪机构“水土不服”的情况，可能会随着竞争加剧而日益明显。保险经纪资深人士表示，外资经纪机构必须要实行本土化策略，结合中国市场环境，设计合适产品。