产品的价格不仅取决于产品本身的生产成本，渠道成本也在产品价格中占有很重要的位置。消费者关注的是最终的产品价格，因此渠道成本的控制也直接影响到消费者对产品的购买决策。为了让消费者对家电渠道有些认识，本文我们请到易趣中国区商务部高级经理陈刚先生（曾任北京亚都科技股份有限公司渠道总监），请他给我们介绍一下家电渠道成本控制的一些知识。

    COO的职责与困惑

    COO（Chief Channel Officer），首席渠道官。在很多公司也叫渠道总监，在家电企业中更愿意叫渠道部经理。

    前些年市场上都在喊“终端为王”，所以各大卖场的日子过得还算舒坦，这几年大家又在喊“渠道为王”，一时间大家都奔波在市场拓展的工作上，走完了省会，走二三级，甚至有些公司的终端开发计划都定到了乡村一级，且不考虑中国的乡村有多少零售终端，估计有很多地方的年销售额还没有差旅费多。公司的渠道部经理在公司的地位也是越来越重要，他们管理着一个巨大的平台和通道，通过他部门团队的工作使得上游厂家和下游的代理商、经销商和零售卖场的利润在这个高效率运转的平台上得到源源不断的回报。这里的渠道是一个狭义的概念，指的是代理商、经销商和零售卖场，主要是代理商、经销商。

    “要让渠道赚钱”，这是很多的大厂家的说法，其实是有其道理的，不赚钱谁会甘心替你抗库存、垫费用、投人力。“与渠道建立愉快的合作关系”、“与渠道建立伙伴关系”等等都是表明了厂家重视与渠道间共存的态度。厂家们也不遗余力地在渠道上投入大量的人力、物力，预算一再追加，但实际厂家真正考虑帮渠道商如何省钱的工作却是很少。

    现在由于竞争的原因厂家的利润都已经很低了，有些甚至在亏本赚吆喝。但渠道间的成本还是很高的，我们看看这些成本又有那些？以家电产品渠道成本在销售额中所占的百分比计算（这里都是指省会城市和直辖市，二三级城市由于会有长、途运费，会略微高些），假设渠道商只有3级：厂家---区域一级代理商---零售商。    

    这是以零售价作为基准计算的为45%，其中15%是刚性的费用（含人员/财务等）支出，如果以进货成本算，零售价等于是原进价182%。有的中间还会有地区的分销商既二三级代理商（费用为10%，利润为5%-10%）那最高的可以达到65%，其中30%是刚性的费用支出。如果以进货成本算，零售价等于是原进价286%！这些当然都是有消费者来买单了。如果消费者不买单的话，渠道商就得牺牲自己的利润考虑如何生存的问题了。

    渠道部经理们日常的工作职责就是：

    1．平衡着合作伙伴间的利益关系，一方面是自己所属厂家，一方面是渠道伙伴（朋友），几方的利益都要保护；

    2．解决着内部矛盾，因为管理这么大一个平台是需要一个团队的，如果内部产生了矛盾，就很难实现工作的高效；

    3．艰难解决渠道冲突，如果渠道恶性竞争，价格甭盘，谁的利益都保证不了。

    这时我们会发现，厂家的渠道经理们是在创造和维护渠道间的利益，那上述渠道间的成本要由谁在控制呢？目前来说，靠渠道商的自觉。