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法国电信融合战略的启示
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| 发布时间：20061205 作者：臧晋 转载出处：泰尔网 录入：lemon-mx |
融合计划概述
作为全业务运营商，法国电信的目标是在Orange统一品牌下，将固定语音、互联网、电视、移动等服务捆绑起来向客户提供。
“Family Talk”。这是面向公众客户的捆绑套餐，最多可以捆绑1个固定号码和3个移动号码，价格为每月39欧元（促销价为29欧元）。该价格包含月租费，而且该价格下，用户群内通话免费（包括固定和移动）。
“Business Talk”。与家庭通话套餐相似，但主要针对商务客户。除上述服务外，客户将获得某单一号码和统一信息服务。
“Business Everywhere”（2004年6月推出）。通过WiFi，ADSL，GPRS，PSTN和3G，向商业客户提供融合上网服务。在所有网络上，该服务实现单一账单、单一客户关系管理、单一账号和密码等功能。Business Everywhere Multimedia是增强版服务，计划2007年后推出，用户还可以获得群发邮件、统一信息、即时通信、VOIP、视频电话等服务。
Livebox。法国电信的Livebox是其住宅客户的网关，并配有ADSL modem，以及以太网、蓝牙、WiFi等操作界面以支持多种家庭设备。通过每个月支付3欧元，住宅客户利用Livebox可以享受宽带接入、无线上网、游戏、VOIP、视频电话等服务。
融合进展状况
截至2006年初，法国电信所推出的融合业务进展状况如下：
Family Talk推出于2005年6月，截至当年9月底，已有大约6000户家庭的18 000名用户使用该服务。该项服务起步不错，但要做的还很多。
Business Talk也于2005年9月推出，公司声称已与Darty和SFCI两家企业签订了合同。
Business Everywhere在2005年12月底前发展了40.8万用户，考虑到该业务的推出离当时仅一年半的时间，其进展算是相当可观的。
Livebox用户数在2005年12底的数字为156万户，这相当于法国电信446万零售宽带用户总数的35%。Livebox的推出时间为2004年6月，其发展速度非常之快。
启示一：融合是全方位的
从一个账单的捆绑到一号双机的集成，再到单一终端的设备融合，FMC适用于大量不同的业务。
（1）服务捆绑
固定与移动业务的捆绑无疑代表着最基本的FMC服务。这种形式的捆绑一般包括单一合同、一站式服务或单一账单，因此业务本身的集成度不高。为企业客户提供固定语音、数据和移动业务的捆绑，以及为公众客户提供宽带和移动的捆绑，正在形成上升的趋势。法国电信的Family Talk，Mobile and Connected套餐，以及Business Everywhere套餐，都属于FMC捆绑。
（2）集成服务
集成服务包括所有类型的捆绑服务，以及智能电话选路、单一语音邮件、统一信息、单一号码等，但是终端仍是互相独立的。法国电信的Business Talk套餐属于融合视频电话业务，所以是集成服务之一。
（3）设备融合
对许多人来说，FMC就是指能提供同时在固定网络和移动网络操作的融合设备。FMC最吸引人的地方是使用该设备，能使通话和交流在不同接入网间无缝切换。法国电信的Home Zone和Business Zone服务套餐就属于FMC设备融合的范例。
启示二：融合可以创造更多价值
通过实施融合战略，法国电信希望实现如下目标：
驱动增值业务。法国电信始终认为只有通过提供集成服务，才能向客户最大可能地推销增值服务，公司相信FMC服务肯定要优于简单的套餐提供。
更好地利用客户信息，驱动收入增长。许多多业务运营商（固网、移动和互联网）握有分散的客户记录，对相同的客户，企业内部也可能有不同的分销渠道，因此企业的客户资源很多，但对于客户使用和需求的整体状况却无从得知。法国电信坚信通过实施单一客户记录，企业不但可以更好地服务客户，而且可以向客户销售更多的业务。
降低客户流失率。通过提供集成服务，法国电信认为可以有效提高客户忠诚，降低流失率。有证据支撑这个观点：多家集成服务运营商发现，客户从捆绑服务中获得的业务越多，他们从该服务提供商流失的可能性就越低。在某些情况下，使用捆绑服务的客户流失率比仅使用单项服务客户的流失率最多低50%。
压缩成本。通过提供组合业务，法国电信希望降低网络管理、销售、营销、分销等多项成本和费用。
防御FMS（移动对固网的替代）。这关系到用户流失的问题，但有个现实不得不考虑，就是目前许多用户使用固定业务非常少，甚至成为只拥有移动电话的人。如果这些用户真的不再使用固定业务，那么他们可能会跑到法国电信的移动部门去，但事实上会对法国电信造成损失。通过在一个套餐包里同时提供固定和移动业务，法国电信希望用户减少完全抛弃固定电话的念头。
差异化竞争。法国电信正受到许多多业务运营商（如后进入的固网运营商、有线运营商、移动运营商、MVNOs，以及ISPs如Free——它在法国市场也比较成功）的威胁。通过将不同的业务组合到定制的FMC服务中，法国电信提升了其竞争能力。
对国内的固网运营商来说，由于目前没有移动业务，所以无法提供FMC。但也应该借助多业务优势，更多提供各种形式的业务捆绑，例如，两重打包（如固定语音加宽带，固定加小灵通，宽带加小灵通）、三重打包（固定语音加宽带加小灵通）等等。运营商应该不拘泥于捆绑的形式，只要将两种或以上的业务捆绑在一起，发挥多业务运营的优势，对于提高客户忠诚度、增加ARPU值、改善竞争能力肯定是有帮助的。
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