经销商观点

    大众化产品成为当地市场主导

    哈飞赛澳太阳能超市王振涛

    太阳热水器在吉林长白山介入的品牌虽然只有赛澳、小鸭、澳柯玛、天元4个，而且经营时间都不长，不到5年的历史，但竞争比较激烈。知名品牌由于价位高，在当地的销量不是很好，整体的市场走势是由品牌好、价位高的产品向大众化品牌过渡。

    笔者以前专营天普太阳热水器，2005年又开始代理赛澳太阳热水器。这主要是由于当地老百姓“知道名牌产品好，可是太贵，中等价位的能接受，能用就行”的思想占主导，能接受的价位在3000元左右。赛澳太阳热水器价位适中，与其他的高价位形成一个差价，质量服务都有保障。这不仅让消费者可以很直观地进行经济价值对比，而且可以很方便地进行质量对比。

    另外，赛澳生产厂家在技术、信息、资源、经济等方面，对经销商都大力支持。在各类媒体上投放广告，如电台交通频道、报纸、电视、DM直投等等，以提高品牌的知名度。事实证明，在当地投放广告效果明显。厂家还派人帮助经销商进行市场分析，帮助经销商谈工程；对于经销商无论大小都热情接待，甚至登门造访，真正做到了帮助经销商成长。

    现在的市场越来越集中，一项大工程只用一个品牌，人际关系和经济实力在此占有重要地位。过去几年的混乱市场，使得当地居民对太阳热水器的认知水平提高，能不能过冬和售后服务成为当地居民选购太阳热水器的首要考虑因素。在选购的时候，消费者首先看太阳热水器的型号参数、看证书、看售后服务以及经营时间和经营人的户口。不仅在质量上要求有保证，而且在防止候鸟型经销商方面也提高了警惕。

    混合经营与家电分割市场

    海尔专卖店蒋立勤

    哈尔滨巴彦县以农业为主，当地全年平均日照2640小时，适合太阳热水器的发展。但由于受到当地经济的制约，太阳热水器的推广速度缓慢。虽然在不到3年的时间里，已经先后有皇明、清华阳光、四季沐歌、天普、桑乐、赛澳、牡丹、澳柯玛等10余种品牌进入，但都是以水暖、建材、家电等与太阳热水器兼营的方式经营。

    受当地经济落后的制约，加上县里不能全天候供水，只有在早、中、晚才供应一段时间，给太阳热水器的推广带来一系列问题。因此巴彦县太阳热水器的销售市场主要集中在农村，因为农村自己有井，能保证供水。但是经济条件制约也是一大问题。

    随着品牌的增多，各家经销商的销售业绩都相对较低。笔者作为经营时间最久的经销商，今年也只销售了不到30台。从整体来看，巴彦县2006年的太阳热水器市场销售情况不容乐观。可喜的是，今年巴彦县又出台政策，规定今年新建楼房，必须安装太阳热水器。这为太阳热水器的推广带来了福音。

    名牌产品成为当地发展趋势

    内蒙古国财超市刘国财

    内蒙古赤峰市阿鲁科尔沁旗是农牧结合多种经济兼营的农牧业地区，矿藏丰富，水源充足，经济比较发达。