作者：刘行健

　　3000万股中的1228.4万被经销商认购，“生产商与销售商利益”高度一致

　　与格力电器（000651）非公开发行股票优先考虑经销商一样，已实施非公开发行的泸州老窖(000568)将其目标锁定了8家经销商，获得其3000万股定向增发中的1228.4万股，渠道价值被得到充分认同。在已实施非公开发行的上市公司中，这种向下游经销商增发还是首家。

　　日前，泸州老窖向10名特定投资者定向增发3000万股股份已经完成，募集资金净额为35432.2万元。除8家经销商以外，另外2家分别是兴泸投资集团有限公司和博时基金公司。

　　投资者每股获益6.49元

　　此次泸州老窖非公开发行股票的发行价格最终确定为12.22元/股，按照2006年11月30日的收盘价格18.71元有34.69％的折扣，获得定向增发资格的10家特定投资者目前每股股票的直接获益就达6.49元。发行价格相对于定价基准日2006年6月1日前20个交易日股票均价9.70元溢价25.98％，相对于公告发行情况报告书（11月30日）前20个交易日均价17.34元有29.53％的折扣。

　　据悉，泸州老窖于11月10日采取非公开发行股票方式向10名特定投资者发行了3000万股股份，共募集资金36660万元，扣除发行费用后，募集资金净额为35432.2万元。上述资金已汇入公司账户，泸州老窖于11月29日办理了本次发行相关股份的股权登记。

　　经销商获配1228.4万股

　　据了解，泸州老窖本次非公开发行的对象包括山东国窖酒业销售有限公司等8大泸州老窖的经销商，此外还有泸州市兴泸投资集团有限公司和博时基金管理有限公司参与了定向增发。此次非公开发行中，8家经销商总共认购1228.4万股，占本次增发的40.95％。8大经销商中认购最多的是山东国窖酒业销售有限公司，认购股份509.4万股；认购最少的是桐乡市糖业烟酒有限公司，认购股份82万股。另外，和公司没有经常性交易的泸州市兴泸投资集团有限公司认购了1589.6万股，博时基金管理有限公司认购100万股。

　　数据显示，泸州老窖2005年通过向该8大经销商销售“国窖1573”与泸州老窖特曲系列产品获得主营业务收入1.3亿，占泸州老窖2005年主营业务收入14.57亿元的8.92％。2006年上半年泸州老窖向该8家经销商销售产品获得主营业务收入1.38亿元，占该公司今年上半年主营业务收入9.91亿元的13.93％。

　　利益捆绑

　　泸州老窖增发优先配给了经销商，由此将公司利益与经销商利益捆绑在一起。据了解，泸州老窖目前各级经销商有900多家。作为一个新的尝试，泸州老窖本希望让尽可能多的经销商参与本次增发。略嫌遗憾的是，根据相关规定，非公开定向增发的发行对象不能超过10名。

　　此前，泸州老窖方面表示，与经销商之间的关系是生产企业获得竞争优势的关键因素之一，对于泸州老窖，现阶段与经销商建立战略同盟关系比其他方面关系更重要，公司的战略是打造营销网络、固化销售渠道，建立战略伙伴关系的厂商合作。

　　一位长期跟踪泸州老窖的分析师认为，通过此次定向增发，实现经销商与泸州老窖的利益一致性，使公司与经销商从昔日单纯的厂商关系转变成更紧密的资本利益纽带关系。在成为该公司股东后，经销商会关心该公司的品牌、市场拓展等各方面情况。

　　另一方面，如此众多的经销商青睐泸州老窖的非公开发行，也表明经销商认可泸州老窖的发展前景，说明对泸州老窖未来的业绩增长持乐观态度。

　　2006年8月8日，格力电器也公布了非公开发行股票的议案，该公司将非公开发行新股数量不超过1.25亿股，募集资金总额不超过10亿元，募集资金主要投资于新建年产300万台套的家用空调生产基地（即新增300万台套/年空调产能）、投资新增360万台压缩机产能。在此次非公开发行的对象选择中，格力电器将面向不超过10家特定对象，而优先选择的对象是该公司的经销商。按照格力电器最新的总股本，其非公开发行的股份数量大约占总股本的15.53％，在非公开发行计划实施后，部分经销商极有可能由此跻身前五大股东名单。

　　如果经销商认购充分，则格力电器的经销商作为一个整体，将持有较高比例的股份，这无疑是格力电器将经销商的利益与自己的前途捆绑在一起的重大举措。

　　募集资金投向

　　泸州老窖本次募集投资项目为泸州老窖“优质酒产能扩大及储存基地建设”项目。该公司目前已建成的贮酒罐已经满负荷使用，总容量仅能满足当前基酒的贮存需要。按照公司的发展规划和生产计划，在“十一五”期间，公司白酒基酒将累增36000吨，其中30％为特级基酒，数量为10800吨。按照平均3年储存期计算，需新增储酒罐容量32400吨，70％优级基酒数量25200吨，按照平均1年储存期计算，需新增储酒罐容量25200吨，因此公司需要新增储酒罐总容量57600吨。考虑到白酒组合、周转、降度、储存中不可避免的其他因素造成的酒罐空置以及工程误差、2010年以后的发展等因素，本项目的建设规模确定为6万吨优质酒储存库。

　　据介绍，白酒的储存是生产工艺中必不可少的环节。基酒酿造出来后，必须经过储存和勾兑，否则无法形成日常消费的白酒产品。因此与一般工业企业仓储等辅助设施的功用不同，白酒的储存过程也是生产过程。该项目实施后，由于公司储酒能力的提高导致优质酒产量和品质的提高会给公司带来新增收入，将产生直接经济效益。

　　据了解，泸州老窖“优质酒产能扩大及储存基地建设”的项目总投资40312万元左右，在该项目实施后，可实现销售收入11505万元，税后利润4082万元，平均的投资回收期（含建设期）为9.2年，平均年投资收益率为11.19％。泸州老窖表示，随着公司产量的大幅增长，单位成本将进一步降低，公司主营业务收入及净利润也将随之上升，公司盈利能力将进一步提高。