手机连锁卖场“兄弟连”

　　孙燕飚

　　编者按

　　随着国美收购永乐的完成，手机连锁市场面临前所未有的压力，手机卖场各个层面都在积聚着变化的力量。

　　抢夺中国手机连锁卖场中的NO.1，一场并购的硝烟正在悄然逼近。

　　在长达4个月的时间里，《第一财经日报》对于手机连锁巨头迪信通和协亨关于并购的博弈一直在进行追踪调查，而到目前为止，这个故事还在继续进行下去。

　　“收购并不是迪信通上市唯一的途径，但如果收购成功，肯定对上市有利。”

　　“国美并购永乐、协亨携手中国移动等动作，导致传统手机连锁终端倍感竞争压力”

　　从今年上半年起，手机连锁巨头迪信通高层就开始频频密会协亨高层，商讨收购广东协亨或者广州协亨。虽然收购行动至今仍没有明确结果，但是记者却发现，导致这场博弈的背景却是：迪信通和协亨手机连锁（下称“协亨”）原本就是同根生，协亨的董事长兼总裁漆凉铭和副总裁陈建斌早年曾是迪信通的高管，而迪信通至今也拥有北京协亨的50%股权。

　　“国美并购永乐、协亨携手中国移动等动作，导致传统手机连锁终端倍感竞争压力，迪信通密会协亨也应该是为了提高自己在细分市场上的规模和地位，增强对手机厂家的话语权。”赛迪顾问公司消费电子咨询事业部副总经理蒋利峰指出，现在海外资本对国内零售终端非常看好，单从国美和苏宁上市后的股价就可看出端倪，如果迪信通补上华南市场的短板，将有助于进一步提高海外资本对其的信心。

　　博弈

　　“双方就收购广东协亨的事情已经谈了很久，估计收购在一年后完成。”8月底，迪信通某分公司的一位中层向《第一财经日报》透露，陈建斌的主要精力已经不在手机行业，开始转向成都和重庆的房地产，而房地产项目所需要的资金投入并非一笔小数目。

　　然而此时，迪信通要收购广东协亨的消息不仅在迪信通和协亨内部风传，甚至被迪信通内地公司部分员工当作一种宣扬的说法，在业内广泛流传。

　　随后9月中旬，迪信通副总裁金鑫便向媒体透露，迪信通正在积极寻找合适的收购对象，为此公司还准备了大额收购资金达10亿元。预计到2007年上半年，迪信通的收购将全盘落定。

　　金鑫和迪信通分公司透露的信息似乎均在显示一种可能：迪信通与协亨双方的高层正在积极密会。但在底牌揭晓之前，所有收购的传闻显然对协亨不利，特别是广东协亨，容易导致广东协亨的军心涣散。为此，协亨科技的CEO吴家才8月还特意在广州召开的一个内部会议上表示，以后将不会与迪信通商谈收购的事宜。

　　记者从协亨和迪信通内部获得了两个收购版本：一是迪信通收购广东协亨，包括佛山、湛江、清远、肇庆、广州等地区近70个店面；二是迪信通收购协亨广州市内31个门店，收购金额在2亿～3亿元之间。

　　“大家都在寻求上市，迪信通想买，协亨并不想卖，导致价格居高不下，而迪信通似乎不愿意出那么高的价钱，双方僵持住了。”一位协亨的中层透露，广州协亨的一些店面正在升级，总部投入很多钱来改善店面环境。

　　是谈判破裂，还是想给所出的高价一个更好的说法，一切都耐人寻味。

　　然而，《第一财经日报》向迪信通和协亨官方渠道求证此事时，协亨行政总监汪华表示，这种消息已经传了很久，并不可信；而迪信通金鑫则对此事不置可否。

　　“兄弟连”

　　事实上，迪信通收购广东协亨的起源，应该就是迪信通与协亨、迪信通董事长刘东海与漆凉铭之间“血浓于水”的“兄弟”关系。

　　出生于四川广安武胜县清平镇的刘东海，早年在南充师范学校毕业后，在武胜县万善镇小学任教。不甘现状的他，又于1986年考入北方工业大学，随后去日本工作了两年。

　　1993年，国内通讯市场发展初期，刘东海以借来的5000元人民币，在北京注册成立了一家公司专门零售寻呼机。同年10月，他又在北京公主坟地区设立第一家通讯产品专营店，经销手机，并独资成立北京迪信通电讯公司。

　　与中域电讯董事长李建明的发家史有点类似，刘东海也是以传呼机和当时的模拟机大哥大淘到了自己人生中的第一桶金，同时迪信通也成为国内最早专业从事通讯终端分销、通信运营服务的领头企业之一。

　　在迪信通随后的发展中，刘东海是如何结识同在京武胜籍老乡漆凉铭和陈建斌（四川人），并同在一个战壕作战的细节并不被外人所知晓。《第一财经日报》通过多方渠道也仅了解到，漆凉铭曾任迪信通高管，而陈建斌曾担任过迪信通某分公司的总经理。

　　不知是因为恩怨，还是为了图谋更大的发展，漆凉铭与陈建斌最终还是与刘东海分道扬镳。

　　“我们的老板野心很大，自己想创一番事业。”协亨内地公司一位高层如是说。尽管如此，迪信通与协亨仍存在着千丝万缕的关系。

　　从公开的资料显示，协亨1997年起步于北京，2001年发迹于上海，2002年扩展于广东。早期创业的艰难是难以用语言描述的。当年刚刚从南充师范学校毕业不久的漆凉铭带领了7个同学北漂，以5万元的原始资金在北京公主坟东北角开设了“三达丰”手机专卖店。

　　随后漆凉铭在1999年果断出手，将当时北京王府井大街黄金地段的王府井电讯大楼装饰一新，六层总面积达3000平方米的大楼全部用来做手机卖场，开创国内手机零售大卖场之先河。

　　这就是北京协亨，而迪信通却拥有其50%股权。换句话说，当时有可能就是刘东海投资了协亨，“投资”了漆凉铭。

　　但随着北京协亨的规模不断扩大，种种困难也接踵而至。如何进一步扩大企业规模？如何打造企业文化？如何运营公司管理？无数的问题出现在漆凉铭的面前，“协亨”在前进的路途上，终于无可避免地遇到了它的瓶颈。

　　漆凉铭在经历过无数个深夜的彷徨与苦闷的夜晚，想到了他的大学恩师，后来的“协亨”副总裁兼深圳分公司总经理，南充师范学校的班主任周净。在2001年，漆凉铭最终说服周净与他们一起下海经商。

　　据悉，协亨高层管理团队除了公司财务总监利红是周净的妻子外，其他大部分是周净当初的学生，而陈建斌则是漆凉铭的妹夫，而今天广东协亨总经理漆良成也是漆凉铭的二哥。

　　这是一支由师生情、同窗情、兄弟情为感情基础构架起来的特殊团队，随后开创了上海协亨和深圳协亨的事业。

　　市场割据

　　2005年9月，协亨手机连锁成立集团公司，下设协亨手机连锁、协亨科技、深圳华亨、协亨置业、奕婷化妆品连锁五大板块。当时漆凉铭表示，到2008年，协亨将实现手机销售500万台的目标。至今，协亨协亨在全国已拥有10余家下属分公司、近350家自营门店、员工人数近万人、年销售额超过30亿元。

　　在协亨迅猛发展的同时，迪信通也同样处于快速发展期。

　　“目前迪信通手机连锁店遍布全国25个省市，拥有556家自营连锁店，明年连锁店的数量将扩张到800家，2008年达到1000家。”金鑫说。

　　时至今日，尽管手机连锁专业卖场迪信通、中域、协亨三强的领导地位已经无可撼动，而来自3C综合大卖场国美和苏宁的威胁和压力却越来越大。

　　来自赛迪数据显示，2005年国美手机销量450万部，苏宁500万部，预计今年国美的手机销量将达到600万~700万部，而苏宁则将达到700万~800万部左右。

　　由于迪信通、中域、协亨还没有上市，难以获得其较为准确的销量数据，但蒋利峰估计，今年国美的手机销量应该会超过三大手机连锁巨头中任何一家。

　　而在手机三大连锁巨头中，大家都有各自不同区域的短板。其中迪信通在华东、华北和华中等地区实力比较强，相反占据全国手机市场20%份额的广东市场却成为迪信通心中的痛处。

　　早在三年前，迪信通就开始尝试进入以广州为中心的广东市场，然而屡战屡败，就连广州分公司在去年也险些被撤销。今年迪信通再次卷土重来，以广州新开的电脑城百脑汇的地下一层为新据点，展开新一轮竞争。

　　然而到目前为止，因为百脑汇所在处的人气并不太旺，导致迪信通百脑汇门市经营状况并不理想，因此广州的扩张速度大打折扣。

　　“迪信通现在深圳有14家店，广州有8个自营店和超市店，其中百脑汇、天河城和中华广场三个店的门店形象最好。”迪信通广州分公司总经理庞鸿说。

　　相比之下，协亨在华南的实力已经可以与当地“地头蛇”一较高下。不仅在广州拥有31个门店，而且在深圳、佛山、清远、肇庆、东莞和惠州等地实力都相当不错。

　　“广州的布局非常重要，我们一定要拿下，这是整个公司战略布局的需要。”虽然金鑫这样说，但他却没有透露具体的实施方案。

　　上市迷云

　　一位不愿透露姓名的广州手机连锁卖场总经理透露，迪信通高层每次到深圳、广州来，协亨当地的领导都会接待。迪信通高层自己都说，迪信通与协亨是一种“父子”关系，迪信通与协亨之间发生任何交易都有可能。

　　该总经理还指出，如果迪信通成功收购广州协亨或广东协亨，不论在战略布局，还是有意将资产做大以求上市，都是比较理想的方式。

　　之前，金鑫曾对媒体透露，迪信通已做好上市的准备，极有可能就是明年。而在上市之前，迪信通已经融到了足够的资金进行大扩张。

　　“收购并不是迪信通上市唯一的途径，但如果收购成功，肯定对上市有利。”蒋利峰说。

　　关于风投开始关注手机连锁终端的说法，也得到广东大地通讯的证实。广东大地通讯总裁办主管莫光波透露，目前已经有七八家风投在与公司接触，公司也准备展开大扩张。

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　　手机渠道的新势力

　　据易观国际的数据显示，2006年第三季度的手机销售中，家电连锁的销售量占到全国市场的19%，而专业卖场却只占全国市场的12%。家电连锁商已成为手机销售的主渠道。有业内人士认为,随着整合力度的加大,连锁卖场所占的比例将越来越大,而目前,家电卖场所占的份额仍未达到理想状态。

　　此外,电子商务凭借高效、便捷、成本低廉、信息量大、流转快、覆盖面广、省时省力的方式也吸引了各经销商、零售商的注意力。据北斗手机网董事长谭文胜介绍,在北斗网推出的服务于手机商家的网上供求交易平台目前已突破单月60万台的销量。手机渠道的网络化趋势将成为传统渠道的有益补充。

　　同时,未来的3G时代,运营商渠道将成为重要的手机零售方式。他们本来就以专门的手机销售形象出现,最符合手机销售的需求,运营商不需要花费很大的精力就能搭起硬件平台。

(责任编辑：陈中)