地点：“一大把”直播间

　　主题：中小企业网络营销路在何方系列专题——

　　互联网时代，什么样的网络营销才是企业真正需要的营销方式

　　在当今互联网时代，越来越多的中小企业开始把网络营销作为自己的营销方式，然而中国中小企业运营网络营销的进程却并不顺畅，到底应该如何看待网络营销？网络营销与传统营销方式相比，有什么特点?如何找到更好的、更适合中小企业发展的网络营销方法?...就这些中小企业普遍关心的问题，一大把特别邀请到了中企动力技术战略总监——吴晓昕，与大家探讨中小企业的网络营销模式。

　　主持人 高文：各位网友朋友们大家下午好，您正在收看的是“一大把”专家直播室，我们今天进行的主题是我们的专题系列的中小企业的出路在那里之一互联网时代，什么样网络营销是企业真正需要的营销方式，我们今天请到的嘉宾是中企动力科技集团股份有限公司技术战略总监吴晓昕先生。你好。

　　吴晓昕：各位网友大家好。

　　主持人 高文：我们今天探讨一下网络营销，可能很多网友还有一个问题不太明确，就是网络营销的概念是什么，您可以简单的介绍一下吗？

　　吴晓昕：网络营销本身还是在传统营销概念一个延伸，因为有了互联网以后，作为一种新的媒体，新的信息发布渠道，使得很多传统企业可以通过这种新兴的活动媒体可以更有效的开展营销手段，这对于中小企业来说是非常值得重视的手段。

　　主持人 高文：我们刚才说对中小企业来说，他是一个非常重要的一种营销的手段，我想来观看“一大把”直播室很多都是中小企业的一些用户，网友，大家肯定都很关心怎样来用网络营销，使自己真正赢利，真正开拓自己的市场。

　　我们在线的网友可以提问了，有什么问题我们在进行访谈之后，在网友互动栏目中会让大家把一些问题集中的提出来，我们挑选一些代表性给大家解释。

　　我们下一个问题就是网络营销的方式一般有什么，因为现在网络营销的方式挺多的，可能对一些网友来说他们并不是专业的IT人士，他们只是知道关键字，还有很多方式他们还不是很了解，你可以介绍一下吗？

　　吴晓昕：网络营销的方式有很多种，每一个企业应该根据自己实际发展阶段的需要和自己的产品特点，包括自己的市场开拓的策略上来有针对性选择，而且可能也不只限于一种方式，有可能是几种方式同时操作，根据不同的方式产生的效果及时的进行调整。

　　常见的网络营销方式，我简要的来列举几种，首先是企业的招牌，他们知道做营销的目的就是扩大市场的份额，扩大品牌的价值，中国还有中文域名，还有通用网址等等，这些都是由中国汉字特点，特别适合中国客户的一些域名，这些都是一些我们叫做唯一性资源，也就是一旦域名被企业和个人注册的，别人就不可以使用。

　　一般来讲对于自己的品牌，他会是一个组合的域名策略，他会从.CN、.COM都可以。首先我注册的域名可以使我的品牌在数量上可以体现，我注册了以后我的竞争对手再不能用这个来注册，这本身是在市场当中一个手段。从域名来讲是一个最基本的营销策略。

　　另外还有邮件营销。

　　主持人 高文：这个大家好象不太知道。

　　吴晓昕：最近一些客户跟我讨论反垃圾邮件，我们讲正规的邮件营销是跟垃圾邮件完全不同的，所谓垃圾邮件是指不经过接受方的许可，就擅自的发一些广告和信息，而真正的邮件营销，比如给你所有的客户，客户名单，或者是订阅你产品信息的客户，发送定期的邮件，这个就是完全正常的邮件营销，因为这些客户是随时可以终止的，而且发送的时候他接受你的邀请的，在这种情况下是一种很好邮件的营销。国外企业来讲，他们法律意识比中国强，他们在这方面做得比较规范。

　　国内有时候会分发反应进行邮件的轰炸，就是被投诉的垃圾邮件。有时候反垃圾邮件组织会使你整个网站不可以运作。同时有一些企业变得很惧怕，这实际就是我刚才讲的一个判断点，就是是不是你的客户是否认可，如果认可没有问题。

　　另外网站营销，我们很多理解网络营销是狭义的，认为是应该在网站上做营销，而应该是整个利用互联网的方式。网站营销就是首先要建立一个站点，通过你的站点发布你产品的信息，并且跟客户进行沟通。甚至最高端的是在站点直接可以让客户进行选购、购买，包括产品投诉整个的流程，这个是做的非常好的。

　　最后一个手段，就是互联网营销现在像及时通讯产品出来以后，还有这样的营销手段，大家知道像QQ，基本上每个人终端都会装，实际上有一些非常聪明的企业已经意识到这个市场，他也会利用这些手段发布一些广告，这个其实也是一种新的技术带来新的营销手段。

　　不管怎么样，网络营销是基于互联网，以后可能还有更多的形势出来。

　　主持人 高文：刚才吴先生给我们介绍了这些方式，刚才也看到我们网友也提了一个问题，我们正好在这儿说一下。说传统营销和网络营销相比，他们的关联和区别是什么？

　　吴晓昕：这个企业界朋友都问过我，严格来说，网络营销是传统营销一个延伸，他们两个应该不是一个并列的关系，打一个比方，在没有电视的时候，我们企业要不要做营销呢，还是要做，但是电视出现了以后，就出现了电视营销呢，因为企业在电视上打广告，我个人觉得网络营销其实就是营销，营销本身就是要有效的整合各种各样的媒体渠道来宣传你的企业，这些媒体渠道包括电视、报纸、书刊，同时也包括互联网，所以这里面我建议客户朋友或者是做企业的朋友，还是要在营销两个字上下工夫，至于是不是两个字我觉得不太重要，就像没有人关心叫电视营销一样，他只是你其中选择之一。

　　主持人 高文：大家把网络营销看得很神秘，觉得是听挺难操作的，他没有跟传统方式放在一起。

　　吴晓昕：可以说是营销的一种手段和渠道之一，但是为什么大家往往把网络营销单独的提出来，这是因为互联网的发展，他的技术先进性，使得他突破了以前传统手段所不能达到的一个目的。比如说它的跨地域性，你无论在电视台上做营销和报纸上做营销，你很难做全球化的，但是网络就可以，大家知道在美国宇宙飞船都可以上网。第二跨时间性，电视台总需要休息，但是网络站点可以随时访问。第三互动性，传统的电视也好，还有报纸上广告也好，都是转向的，但是互联网是双向的，所有的浏览者和访问者可以把他的意见反馈回馈给你，同时现在新的搜索引擎的渠道来讲，甚至通过关键词的营销，本身就是定向广告，不像电视上的广告了，而只用这个关键词搜索就可以搜索到，这种非常明显。

　　互联网发展时间特别短，他在两三年内一下子发展这么高速，很多对传统营销手段很成熟，他对互联网存在一些顾虑和不了解，大家讨论这个问题可能比较多一些。

　　主持人 高文：我觉得应该说网络营销跟传统营销相比，还是优势比较多，您刚才谈的这些，对中小企业来说，虽然网络营销可能不是很熟悉，但是绝对是一个很好的营销方式。

　　吴晓昕：其实每一个企业在他选择营销方式的时候，没有一个一成不变的规则，而是完全要根据自身企业的情况，根据你的市场定位，跟你的客户群体需求来综合考量。

　　网络营销有一个特点，他特别适合中小企业，主要是因为他的成本和效率。我们在电视台上打广告，大家知道在中央台做标王都是上亿，这个一般电视台都不可以想象，如果你建立一个网站，或者在一个网站上做一个广告，可能就是几百元，这使得中小企业可以节省成本。

　　主持人 高文：有一个网友说，说到网络营销在社会里面，对于中小企业来说，他们发展过程中意味着什么，我想请您介绍一下，以您实际工作经验，因为我们知道中企动力在IT外包也做得比较成功，您觉得现在国内中小企业在应用网络营销这方面一个现状是什么样？

　　吴晓昕：我刚才看到网友的问题，就是说网络营销意味着什么，这个问题很难回答。您说营销意味着什么，我说对于中小企业网络营销意味着你的生存，能否生存，可能有一些片面，从我接触中企动力企业客户来讲，我们中小企业最大一个问题就是我们都从生存状态，我们首先要解决生存问题。在这个问题上来讲，我们面临所有的问题集中在一点就是资源不够，这些资源可能是钱，可能是专业人才，可能是其他的技术人才。

　　网络营销在这点来讲，我觉得对于中小企业来讲显得尤为重要，在有限的资源下，你用什么样的手段可以取得最好的效果，相比之下网络营销是优先级最高的选择，也不要所有东西都在网络上做，网络营销要跟网下营销进行配合。

　　我也看到客户对于网络营销希望过高，实际不是这样的，你网络上营销要跟网下服务，产品的质量，企业的一些形象等等要互相配合起来，才是最好的营销。

　　主持人 高文：对于中小企业来说，运用网络营销，他跟传统营销相比，是不是更快的另辟蹊径，现在很多行业被大的企业所垄断，比如说中小企业想让自己的产品有一个市场，并且找到一个合适的定位，它利用网络营销来推广他的产品，扩展市场是不是更好呢？

　　吴晓昕：这个应该是效果非常明显的，我遇到一个客户，他是福州的，专门做会议，公司的吊带，他专门做吊带的，这个是很小的产品。某种意义上来讲是大企业不愿意做的，他做这个企业大概七、八年的时间以后，他每年的产值都是好几千万，而且在国际市场上有很多的销路，我跟他交流的结果，他将近60%的业务是通过互联网得来的，这就是网络营销的特点，在没有互联网的情况下，这么一个私营企业主，做这么一个小产品，很难直接到国际市场上找到买家。

　　我跟他谈了以后，我知道，他的企业有40种文字。，他有中、英、日、德文网站，他说他的客户都是互联网创造的。很多世界上大的企业，或者渠道商都愿意到中国来找，看中国能不能找到合适的生产厂商，他们的手段就是互联网。我们国内的企业感觉到这个现状，他们上网热情特别高，特别是广东，东南沿海一代，他们不仅建立了网站，他们在全球的网站上也非常活跃，至于效果来说，对于企业是非常明显的。

　　主持人 高文：我们刚才说的例子，在这方面应用得比较成功。就像您说的，他做产品可能是大企业不愿意做，他的定位也很好，做的也比较成功。是不是说所有的中小企业都适合用网络营销这样的手段来开拓市场呢，还是说分行业，他的战略部署，以及企业的定位，是不是跟这些都有关系呢？

　　吴晓昕：因为不同的企业肯定不一样。刚才我也一直强调，任何一个企业绝对不能只把网络营销当做唯一方式，而是他整个营销方式其中一部分，对于不同企业来讲，他对网络依赖程度和效果不一样，同时你应用网络的方式可能也不一样。打一个比方，比如你是提供有形产品的，你可能直接在网络做销售，但是你做美容院，你在网上不可能销售，但是每个企业选择不同的，但是美容院可以在网上宣传自己。

　　你的市场不一样，你专门做电子产品出口的，你一定要有英文版的网站，因为你主要的客户在国外，你只是中文他们看不到你，甚至有一些企业把自己的服务器设立在美国，这就是让国外的客户访问到他。

　　比如说你做老年人产品，可能在营销投入上，在网络和传统渠道上分配，这跟做手机的就不一样的，因为你的客户群上网的时间跟频率都低，所以你要削弱这方面的投资。

　　主持人 高文：我们很多中小企业主不要很盲目觉得网络营销很热，或者说这种方式用得人也很多，成功也很多，就盲目认为自己也这么做，或者说把整个经历投入在这上面，还是要看企业适合什么样路子，还要看客户群，战略部署在什么地方，然后做这样的决定，到底怎么样分配你的传统的营销方式和网络营销方式的经营？

　　吴晓昕：每一家企业都是不同的，所以完全没有一个相同的做法可以拷贝。

　　主持人 高文：我们看到网民提问也非常多，我想咱们来看一下网友的问题。我看这个问题问得非常多，就是有关诚信的问题。我们很多网民都提出现在网络营销的诚信问题可能是大家比较关心的，有一个网民说某某某网站说上面的信息都是假的，您就这个问题如何看？

　　吴晓昕：这个问题确实在互联网初期比较突出，但是我想跟大家交流、探讨一个观点，就是诚信不仅仅是在网络当中，在现实生活当中必不可少一个因素。从我的感觉上来讲，一个现实当中诚信社会，在网络当中也是诚信的，在网络当中不诚信的这些人，他往往在现实当中其实也是不诚信的，相对来讲在网络上确实是人们更容易隐藏自己，因为一个IP号，你可能不知道他是什么，实际上这一点从做生意来说，首先风险你的必须要冒的。其次现在随着技术的发展和法律，社会环境不断的加强，在解决这方面已经有了很多、很好的措施。比如说，大家最熟悉的阿里巴巴，他就有诚信指数，他在一定侧面上就会帮助你了解。比如说我经常上贻贝上面买东西，他所有的卖家有一个评价指数，我点开以后看到他以前所有的顾客对他的评价，这点我开玩笑说，我甚至比在网上更甚至。

　　我在一个商场买东西我不知道客户对他的反馈，但是我在贻贝上可以看到，我可以评判，所以我现在更愿意在网上买东西，一个是方便，另外我可以看到更多的东西，服务信息更透明。实际上做生意，我们也知道是一个驳议的过程，在网上特别是B2P来讲，就是获取商机和信息，但是真正的商务谈判和实际的操作在网上也可以做，这要根据自己的判断和操作规范化，总体来讲网络诚信问题，按照个人的观点来讲，并不是像某些媒体说得那么可怕。

　　主持人 高文：即使在网下的话，这种问题也有很多，我觉得大家对于互联网有一个片面，觉得网络交易诚信度就是让人怀疑的，因为我的很多朋友，包括我自己也在网上买东西，我觉得钻石级卖家我也相信，应该说也没有遇到这些问题，我觉得大家在心态上应该转变一下，就像您刚才说的，不管是哪种营销方式，都有他诚信的问题在里面，就看你如何选择。或者说你选择的时候自己考虑什么样的营销方式是您最相信，最好的。

　　吴晓昕：诚信问题不单单是一个网络营销的问题，而是整个社会达环境问题。这点我们真正想消除，只有大家一起使整个社会是诚信的社会就好了。

　　主持人 高文：刚才我看到一个网民提问，说我们的中企动力，我怀疑这个用户可能是中企动力一个客户，我经常收到中企动力打来的电话，这种方式都是传统的方式，为什么贵公司不用网络营销来做呢？

　　吴晓昕：这个问题首先还是刚才说的，我们要根据客户的情况和公司具体情况来确定我们营销策略，这个朋友说我们打电话，其实我们的电话营销也是一部分，我们电话营销针对的是特有的一部分客户群体，这些客户群体可能是一些中小企业老板，他们其实不太上网，另外我们也知道他们不太可能有时间坐下来一两个小时学习网络上一些知识、产品，了解什么叫T2P，所以我们采取上门教授，去沟通的办法。

　　刚才说我们为什么不做网络营销了，我们实际上是做的，首先我们有自己的网站，有客户的电话，这些都可以查阅到，还有一些客户在网上学习，所以我们有了“一大把”，实际上“一大把”就是我们中企动力做网络营销的一个产物，这个面对客户是在互联网上面经验知识丰富的客户，从这点来讲我们也是一个营销组合的策略。

　　主持人 高文：说到这里，您刚才说我觉得很对，我们要主动上门打电话，跟他们说这个东西很重要，要去做。我在看过您以前一个活动谈话中也说过，说要主动敲他们门，告诉他们这个东西怎么做，中小企业在这个意识上并不觉得这个重要，现在一些中小企业觉得这个东西重要，但是他并不知道怎么做，你觉得中小企业应用网络营销这方面主要存在一些什么问题，是资源、人力，包括像的一些政策、法律，这些对于他们来说最重要的障碍是什么？

　　吴晓昕：这个问题比较有代表性，我遇到很多老板，他很关注网络营销，他也想做网络营销，一种是他无从下手，第二种我也做了，效果为什么不好？于是他说没有用，你们这些网络公司吵出来的，其实我们仔细分析一下，里面有很多地方本质上不是这样的。

　　首先，我说有一些企业家，他不知道为什么，怎么做网络营销，这个我看大多数这些人他们本身接触网络不是特别多，因为都是老板这一级的，他们更多谈生意是在酒店、餐馆，而不是在网上。要想真正做好网络营销，我觉得首先公司决策层，老板也好，总经理也好，他们要自己抽出时间接触网络，当你接触网络、使用网络的时候，你才体会到你客户怎么承受网络资源。比如你自己都不买东西，你怎么体会客户买东西的呢，这需要一个过程。

　　很多企业做了觉得不好，我觉得他做得没有到位，你打开他的网站，他最后一次信息是在一年前的，这种网站非常多，如果你是一个客户，你是一个买家，你看到卖家是这样网站的时候，你第一个念头是什么，你可能会想这个企业是不是已经死了，已经倒闭了，还有很多企业，比如说他产品质量差，让人看了觉得不上档次，更多的电话打过去没有人接，或者是错的。

　　其实网站是一个橱窗，你要精心维护和爱护，我们说很多企业是死网站，就像一个落满灰尘的橱窗，这样效果当然不好。

　　你有一个好的橱窗，还要靠往下的思维，你展示产品很好，客户买了以后，比如说产品质量出问题，你说对不起不退，服务不好等等，你的网站再好，实际上只会给你带来相反的效果，网络营销一定跟企业运营是紧密结合在一起的，这样才可以收到最好的效果。

　　主持人 高文：我们谈到很多企业家，他们对建网站，或者说网络营销还是挺热衷的，我在网上看到一些报告，好象很多年也投入不少钱，人力也投入了，但是建完了网站之后根本没有人访问，我建了网站之后不但钱赔进去了，也没有收到效果，但是一但放弃还是可惜的，他觉得这种手段应该比较好，但却没有效果，我们网友也有问的，他买了百度等网站关键字，他觉得效果还不是非常好，您有什么建议。

　　吴晓昕：网站营销可以有两部分，一个是网站本身的建设问题。第二就是网站推广问题，网站本身的建设问题，就是如何让你网站吸引人，让人一看到觉得印象深刻。第二点就是如何吸引你的客户呢，可以长时间留在你的网站上。我遇到一个客户，他是做房地产的，他上去就很长，这个虽然很好，但是客户没有更多时间留在上面看。

　　你看国外网站比较好，他有一个网站地图，当你不知道找什么东西的时候，一点就知道东西在这里，这就很方便，一些大企业在网上都有搜索，你就可以直接找到东西，这是一个网站美观性和友好性方面。

　　第二点，再好的网站需要有人知道，这时候需要推广了，网站推广的方式很多，说是网络营销，有很多企业网站在报纸上打广告，这种营销是一种组合的，我们公司其实也做过，像比较有效的，就是现在最多的是搜索引擎营销，我把网站提交的搜索引擎上，同时我还做一些广告位。现在的问题就是网站太多了，实际上对于我们每一个企业的挑战，你如果在众多网站当中，或者在同类网站当中让你网站第一排在前面，第二让别人记住你。

　　我提醒大家需要注意的是，不仅仅要脱颖而出，而是让客户不断访问你的网站。

　　主持人 高文：关键字这个是不是有学问。

　　吴晓昕：这个学问非常大，他直接影响到你整个网络营销的效果，我举一个例子，在GOGO上，当你买了一个关键字以后，你要看买了关键字同类竞争对手有什么。比如说你买了杯子关键字，这时候就要分析客户群体，你的杯子比办公室用的，你可以不断加上去一些新的东西，把这些组合起来进一步缩小市场的范围。

　　很多关键字是动态调整的价位，这时候要特别注意，你想让关键字排名往前，你可能要不断水涨船高调整价格。

　　做关键字广告来讲，最重要你广告位上的文字一定要吸引客户，因为在GOGO上来讲，他的排名跟点击率相关，即使你出很多钱在前面，你没有点击，这时候你要退。这里面有很多需要慢慢的摸索的东西，另外很多企业有不同的特点，我建议大家做一个调查，反是通过搜索引擎或者网站进来的客户，我能不能多问一下，你是怎么找到的，这样时间长了你就知道用什么方法了。

　　主持人 高文：还是应该对企业客户群有一个了解。刚才我们也有网民问到说，像阿里巴巴已经给我们送了网站，我们需要不需要做，还是需要做一个搜索引擎推广就可以了。

　　吴晓昕：像阿里巴巴第三方的平台，他在这个平台上给你提供一个模块，应该说是一个简易的网站，你可以发布一些产品，留下方式，这样叫自主建站的方式，我还是建议有条件的企业，最好还是有自己的网站，因为在这些平台上的网站，他第一体现的是阿里巴巴的品牌，第二体现你的品牌，而你自己建的网站，首先客户一上来完全是你的品牌，在这里面可以加特性化的东西，你竞争力往往就体现在这方面。

　　打一个比方，我们卖东西，我们可以自己买一个专卖店，成为我们自己的品牌，我们也可以租一个柜台，这两种方式什么好呢？其实都好，往往有一些企业在市场里面有柜台，自己又有自己的专卖店，这就是营销组合的方式，这两种方式凡是网络营销做得好的企业，他往往这两种手段都使用。

　　主持人 高文：我们说了关键字，你刚才说不但要让人家注意你，要脱颖而出，最重要还是有回头客，可以留住网友。在这方面比如说中小企业，很多网站都不是很好，当真正去浏览网站发现比较失望，以后不想再看，现在网站那么多，网友不会失望以后再去看，怎样抓住网友，留住他们我觉得很重要。

　　吴晓昕：我们做网站有一个不成文的法则，第一条如果一个客户来到你的网站三秒钟之内没有看到什么东西或者没有打开，他要走，我建议很好企业网站，我都不建议他们做特别大的短片放在上面，如果客户点击三次没有找到想要找的，他可能也要离开，我们做网站就是要把美观和实用取一个平衡。另外网站内容的组织要条例清楚，让客户能够很容易的想到他想要的东西，而不是到里面东点一下，西点一下。

　　主持人 高文：像您刚才说的一些死网站，我经常遇到，比如说我看到一个图片很好，或者说我对这个产品感兴趣，我点到根本看不到详细信息，或者这种网站在别的网站也有，我看不到详细的信息，可能就会走。

　　吴晓昕：我建议很多企业，他们应该有专门来监控，比如说客户有留言他要随时有反馈。第二点，你产品信息一旦发生变化，要及时反映网站上。

　　主持人 高文：网友问关键字点击欺诈，这方面我们应该注意什么？

　　吴晓昕：关键字欺诈，一般的用某种技术手段来不断是很难，这主要是点击付费网站上，现在像大的网站有防范措施，比如说在GOGO在同一次IP号上点，他就认为是一次。我想最重要还是选择网络营销服务商的时候，应该选择一些比较信誉好，比较正规的企业，特别要注意，因为现在很多的小的自称代理公司非常多，往往是三、五个人一个公司，这种公司就要相对谨慎一些了。

　　主持人 高文：有一些企业老板他们说都分不清哪个公司了，就感觉小的外包服务商也很多，说都不知道怎么样，他们对第三方的印象也会变坏。

　　吴晓昕：这应该说在中国互联网发展一个阶段，这个阶段来说整个市场高度分散，参与企业的特别多，各种素质都有。总体来讲我想随着市场的规范和市场的发展，慢慢的一些服务差，特别是有欺诈行为的企业就会淘汰出去。

　　另外一点，我们作为客户来讲，还是提醒客户一定要选择规范的企业。比如说你第一最好能够有时间上门到他们公司去看，第二要审查他相关的资质，国家在这方面有比较严格的要求。另外一点，你自己要随时关注你自己购买产品的变化，因为有很多代理你出现问题可以直接投诉他上游的厂商，他们会处罚他们。

　　主持人 高文：刚才有一个网友说，说网络营销就是增加流量，还有很多公司推荐他们做插件，我搞不明白这个对我们有什么用？

　　吴晓昕：插件这个问题比较典型的就是常说的流氓软件，我本人也遇到过，他有时候隐藏在一些邮件当中，隐藏在一些网页当中，他引诱你去下载，点开，一旦这样他把这个插件藏在你本地的电脑里面，但是他在你不知道情况下下载的，你经常使用电脑的时候，就弹出一个框，从现在趋势来讲，这种广告方式应该说是不诚信的，现在已经被定为为流氓软件了。我想正规的企业千万不要用这些流氓企业发布你的广告，否则你的形象也会被贬低的，我建议大家尽量的不要采用插件的方式，这是一种我觉得不道德的方式，虽然早期大家知道，最早3721他用这种方式获得了成功，大家也看到随着市场的规范，3721他的市场份额在缩小，一些大企业就不会采用这种方式了。

　　主持人 高文：中小企业主如果想把自己的企业长久的品牌推广下去，做大、做好，就不要用这样的手段，另外一些外包服务商也不要劝我们企业主用这样方式来做。

　　吴晓昕：这样是一般小公司，他们做了插件，以病毒方式传递出去，这些用户是在不知道的情况下，或者在没有同意的情况被他们恶意的种这个软件进去的，我想大家最好不要用这种方式。

　　主持人 高文：我们中小企业主和网友也要小心选择这样的服务商，你选择服务商的时候，你也要考虑他的诚信，他的一些企业的规模如何？关于短信收费的问题，今天网民大部分是营销的方式，刚才说了关键字，又说了插件，现在有的问短信收费的问题，请您解答一下，现在短信营销也是网络营销一种方式。

　　吴晓昕：因为现在三网合一了，这也是一种方式，现在一些企业产品可以帮助企业一次性群发短信给客户，收费方式应该说没有一定之归的，他收费最后利润分层，现在只要是收短信的人要缴费的这种短信模式下，他必须要求你先给用户发一个确认的短信，只有用户确认了，你才能够发收费的短信。我想大家应该注意，如果正常企业短信，他发给你应该是免费的，也就是发方付费，他收费问题跟你没有关系，这是自己一个费用，这类似一个广告费。如果收软件要交费用，这时候要注意，这时候可以举办新产部等有关部门，他们会出发相应SP。

　　主持人 高文：我们刚才说了一些营销的方式，我们之前讲过邮件营销，你也说过很多的邮件都被当作垃圾邮件给删除了，我们网友也说，我经常利用邮件营销的方式来对自己的客户发送相关的产品信息，可是经常被他们当成垃圾邮件。另外他自己也说，他自己收到的邮件也认为是垃圾，他自己也会删掉，这跟重毒没有区别，他想说他用邮件营销方式来推广产品，这应该怎么做？

　　吴晓昕：这种是正常的，不仅在网络上，比如说在报纸上，发一些彩页，实际上有一定比例被客户扔掉，或者当做别的用途，我想这是一个正常的范围。也是有一定的范围可以提供成功率，比如说发送邮件的时候，如果是你自己客户的时候，我建议首先在邮件的标题上清楚的表明你的用意，不要来自某某的短信，或者某某的问候，这样很多客户一看题目就会拿掉。

　　其次，邮件营销的时候，千万注意尽量不用附件的方式，现在他们对大的附件或者格式不安全的附件自动判定为垃圾邮件，他们最好用邮件正文发，真正用正文发不可能隐藏任何病毒，这样客户觉得是安全的邮件，他才有可能去看。

　　主持人 高文：我在瑞丽网上，因为我是他的会员，我觉得他发得比较安全，我觉得这样方式我能够接受，一般他注册成你的会员之后，他觉得你对他感兴趣，另外他发给你就觉得安全。另外注明标题，像一些弹出广告和邮件，删除并不一定会认为怎么样，他可能觉得讨厌，或者不感兴趣，如果正好标题是他需要的，他可能就会点开看。

　　吴晓昕：对。

　　主持人 高文：手机上怎样推广我的网站？

　　吴晓昕：现在手机上网也是比较成熟的技术了，但是还是有一定的局限性，一个手机上有WAP协议方，很多新的手机都可以支持浏览网站，从我们经验来看，手机毕竟屏幕小，他受到的局限性来讲，真正的终端客户用手机上网主要是在看一些新闻、笑话，真正看产品还是不多。

　　主持人 高文：我们外包服务商业务员会推荐用户在手机上也能够看到的网站之类的吗？

　　吴晓昕：现在很多企业产品往这方面发展，像中企动力数字商务平台，他本身就支持手机浏览，你只要做一个手机的模块就可以了。这要看一下客户，调查一下他是不是愿意或者习惯用手机来获取这方面信息。从长远发展来讲，手机的发展趋势是跟PDA融合，再往后发展手机就是我们每个人携带一台电脑，会有越来越多应用。

　　主持人 高文：我们刚才谈了这么多网络营销方式问题，接下来还是要说一下中小企业运用网络营销的障碍，我们说到他的一些方式，比如他选择什么样的方式对于网络营销有好处，他的知识上欠缺，可能对他选择方式有影响，还有在资金上，在很早之前有网友问，我觉得做一个网站推广产品要砸很多钱，很多中小企业没有烧钱的概念，觉得这个东西看不到收益，您对这个如何看？

　　吴晓昕：砸钱跟投资其实没有严格意义上的界定。实际上举一个例子，你一个商店，你装修的时候你觉得是砸钱还是投资，当然适当装修就是投资，过渡投资就是砸钱，实际上做网站也是一样，我建议客户量力而行，根据企业情况确定投资，体现在网站上要跟资源水平相适应。比如说一个小企业，你可能花几千块钱建一个基本网站就够了，如果年产值好几亿的网站来讲，你还是几千块钱对你的企业有影响，关键是钱要花在有用的地方，最主要要方便你的客户。我们企业营销都叫面向客户，以客户为驱动，你做网站的结果就是要提升客户的满意度。

　　如果你花钱够了，就不要投，我觉得对于企业几千块钱，这个投入应该不算特别大的风险。

　　主持人 高文：可能有一些中小企业，可能一直战略重点不在这上面，比如说现在看到网络营销来赚钱方式很好，可能抱着试试看的态度，不会把战略重点放在这，还是会用传统营销去做，我会试试看，在网上建一个站，看看如何，如果收成不好会停掉。

　　吴晓昕：这个是正常的，任何一个新生事物起来以后，以后成熟的企业不会贸然权利投入进去，而是采取摸着石头过河，这样的企业应该是冷静的企业。但是试试看就两种，一种是做个样子，还有一种是陈下去，认真做工作，我想试试看也要扎实做一些性的工作，如果因为人家有了网站，我就要有，我觉得这样就是失策的觉悟。我跟朋友沟通的时候，他说他网站效果不好，我问他们，你当时建网站的时候想达到什么效果。

　　我在重庆遇到一个老板，他是做一个鞋城的，他说网站没有效果，我说你当时想达到什么目的，他说没有想。我说你当时就没有定一个目的，你现在如何评价他的效果呢？他想了一下觉得这也是这个道理，他说当时建网站就觉得他的竞争对手都有了，他就建了一个。我说这位老总你首先要做就是跟公司管理层讨论一下，你们希望这个网站第一步达到什么效果，第一你可以扩大影响，可以让别人知道有一个鞋城，第二可以在网络卖鞋，另外一个目的就是方便客户投诉，有很多种目标。第三可能在上面招商，有很多具体的目标，只有你决定建网站的具体目标，事后才可以考量这个目标是否达到了，如果达到了我当初的投资就是很好的。

　　主持人 高文：有网友说做网站就是拿到订单。

　　吴晓昕：这是一种非常朴素的观点，其实做网站不一定拿到定单，像一些做得很好的企业，像微软和IBM，他们网站就是给客户提供服务的，大家知道只有服务好了客户，才有新的客户，但是对于贸易企业他就是想拉订单，这个对于不同企业是不一样的。

　　主持人 高文：刚才有一个网友说感觉网络营销就像在赌博，投钱的程度也是看到自己的钱有多少，挣钱多就更加投入，挣的少了就在这方面挂了。我觉得这也很正常。

　　吴晓昕：这个在某种程度上有一定的道理，我们说做企业就像打广告一样，打广告是不是赌博呢，说是也不是。如果我精心策划希望达到什么目前，也是就要没有一个广告可以肯定挣钱。做网络营销也是一样，他只是一个催化剂，并不是一个冲药条件，你做了网站只会增大成功的希望，这是一种辩证的关系。

　　主持人 高文：我认为做网站，或者说用各种营销说手段，任何传统还是网络的，你不一定马上见到效益，我觉得说得直接一点就是给客户一个洗脑的过程，让他知道你的品牌、公司，之后选择同类产品的时候，看到品牌就会拿到你的东西，我觉得这个也很重要，我们中小企业用户，不要心急，可能跟大企业相比，他在这个市场、行业上，他们市场份额会更多，可能中小企业主想用一种方式赢利，但是我们知道中小企业主想把品牌做长做大，你就不应该目光很短马上要收益，应该在用户服务上多做一些工夫。

　　吴晓昕：前几年说你上了互联网就可以成为知名企业等等，我觉得这是不对的。我们说网络营销是适合网络企业的方式，他可以缩短你和大企业一样知名度。不是做了网络营销一下子成了大企业，这还需要一个积累的过程。这里面既依赖于网络操作技巧，更重要是扎扎实实把企业质量做上去。

　　主持人 高文：不知道钱怎么投，也想问一下怎么判断自己投入的钱，到底有没有效果，如果来考量。

　　吴晓昕：就这个话题来讲，你想把好钢用在刀刃了，你第一步要找出刀刃，也就是你想解决的问题是什么？你想提升销售量，还是想解决客户投诉，还是想吸引更多的生意伙伴，把你要结果的问题找出来，你针对要解决的问题决定你的网站应该用什么样的功能、形势，应该有什么样技术的平台的水平，然后你就能够知道投入了。反过来讲，因为你试先确定了目标，你就知道可能是多少。到底多少投入产出是你满意的，这不能我们能够解决的，有的人觉得投一块钱挣100块钱才够，有的人觉得投一块钱挣两块钱就好了，这要看只有。

　　主持人 高文：很多企业里面有一些比较懂技术，或者说会做网站，会做推广的技术人员，还有的企业选择一些外包的服务商帮他们做，在人员这方面您觉得哪个成本更低一些，我到底是自己公司培训好，还是找外面人做这样更省心一些。

　　吴晓昕：现在中小企业来讲，我还是倾向于第三方服务来做，这样不仅在网络服务是这样，在所有行业就是非核心业务的外包都是一个发展趋势，也就是社会分工不同了，我们设想一个十几人企业请几个工程师是完全没有必要的，从资源的整合来讲，一些正规的服务商他有这方面服务人才、设备、资质，你教给他们可以比你做得更好，同时他们做平均成本也比你更低，这样大家可以实现双赢的结果，而企业要专著于自己的主营核心业务。前两天我看到一个朋友，他在网上销售，他自己送货，我说你为什么不请快递公司呢，他开始不放心，后来试了之后觉得很好，这就是合作发展的方向。

　　主持人 高文：刚才说到第三方，你也一直提这个词。刚才主要是提了第三方服务的好处，我们一些网民也说过，有很多的外包服务的业务员，只要2000块钱就可以在GOGO前三名，另外有业务员说几万才可以做到第三名，网友觉得太乱了，现在这样外包服务商又多，层次不一样，我们中企动力也是做这样的服务，做得也比较成功，我们说第三方，你觉得他在服务商应该如何改进，就是中小企业最需要的是什么东西？

　　吴晓昕：从服务企业来讲，我们中企本身也是这样服务商。最重要的我觉得还是提高客户满意程度，如果你企业想长久生存，一定要站在客户立场上想问题，我看到这个网友提的问题，有的说2000块钱就可以帮他排前三名，也有说几万块钱的，这有几种情况，一种就是业务员胡说八道，还有一种情况，很可能业务员他对于产品理解不够，其实在GOGO上做关键词，有的确实可以，但是根据关键词的来决定的。比如说像手机跟水泵就不一样，现在新的搜索引擎收费方式都是非常动态和科学的，但是反过来讲他不是固定的，没有人能够说清楚你在一年可以花多少钱，花多少钱，是取决于你的广告定价还有广告词吸引人的程度，还有公司的形象，人家不愿意点你，你还花不出钱呢。

　　我们很多做企业也要关注一下新的互联网工具，因为他是你的销售工具。

　　主持人 高文：我们企业对这方面知识本身很匮乏，还有业务员对自己的业务匮乏，所以两方面解释不清楚，好象感觉别人忽悠了，这样就对第三方做法表示怀疑。有一个朋友说，我有朋友是做企业朋友建网站的，他有时候感觉找服务商做的网站有时会有模板化的感觉，服务商做的网站都差不多。

　　吴晓昕：应该不是这样的，大家有兴趣可以看中企动力一些方面，每个网站都不一样，我也知道有一些设计师少，他的风格就局限在哪一个地方，确实有这种可能，这时候最重要的是客户跟设计师之间一定要做好沟通。有一些情况设计师觉得好，客户觉得不满意，首先应该尽量去告诉设计师我们企业定位，包括发展的历史，让设计师真正了解你企业文化，这样才可以体会你想表达什么样意境。

　　另外要尽可能有公司的形象设计，你企业一会是红的，一会是黄的，不光做网站，你做装修也不是很好。

　　主持人 高文：我们说第三方，我们回到第三方上，可能一些企业主对这方面知识匮乏，作为第三方不应该总是硬塞给自己的客户是什么样，应该更多的考虑用户，他的定位是什么样？还有他真正需要什么样，作为第三方是不是应该在推广自己的产品之前，应该先跟用户传授一些这方面的知识或者说跟用户谈一下你的企业到底需要什么样的，或者说你企业现状是什么样？我觉得现在很多第三方都做不到。

　　吴晓昕：现在包括中企动力在内的互联网服务商，其中最核心的问题就是培训，这种培训包括对内的培训，就是我们要培训业务员和每一个员工真正明白这些产品，明白这个市场的发展。第二对于客户的培训，我们在这方面对于我们来讲其实也是很大的挑战，大家知道我们分公司很多，人也很多，但是我们在每个分公司都有一个标准的培训教室，我们会邀请客户来培训，我们努力做，但是还是不足，因为这个行业也不断的比较，所以我们欢迎企业界朋友和客户可以把你们需求反馈给我们，这样对于我们将来更好服务大家也有帮助。

　　主持人 高文：中小企业用户本身自己应该多关注这方面的信息，可能一些大的老板和企业主没有时间关注，就需要有一个咨询公司或者第三方告诉他们这个东西是什么样，大家选择第三方的时候，要选择一些大的品牌，专业知识强的队伍，比如说中企动力就可以。还有从一开始到你自己成长为做好的网站推广，这个网站就是“一大把”。

　　刚才有一个网友问关于整合营销，他不太了解整合营销的概念是什么？

　　吴晓昕：其实整个营销没有一个权威的概念，我当时想表达的真正的意思，就是说你真正一个成功的营销方案是各种手段综合产生的效果，比如说你的网上，网下，电话营销等等，你是一个有效的结合，甚至跟你的服务，跟你企业文化，员工素质有效的整合，这样才真正达到营销的效果，在这点来讲，我刚才想表达的意思就是说，不要对网络营销过于孤立看待。

　　吴晓昕：网友还问道一个问题，像中小企业在今后的网络营销发展要注意什么？我觉得这个也是这次活动的一个核心的问题，不管是中小企业自身来说，还是对其他外因来说，他们都需要注意的一个问题，我想先问一下，我们政府在这方面是不是会给像中小企业他在网络营销这方面的发展提供一个好的环境呢？

　　吴晓昕：我不是政府官员，我感觉政府一直在这方面很支持，我们国家有很多电子商务示范工程，以及一些优惠政策，这些都是鼓励我们这些服务商和传统行业的企业来看到电子商务和网络营销。有一点事实上大家都知道，凡是政府出台的政策一般都已经晚了一点，因为互联网的发展是非常快的。他的政策一定有滞后性，比如说支付问题，比如说网络的认证问题，一定是等问题出来以后才想对策，可能企业面临的竞争要求反馈的速度要比政府反馈速度快，这里面我觉得企业第一要非常关注网络的发展，关注网络发展我讲不是关注网络技术，而是关注网络的用户，因为这些用户就是你们的客户。

　　我记得2000年的时候，大家统计网络人数70-80%是大学生，那时候要关注，我们想一下2000年的大学生是什么呢？他们已经是公司的白领了，这时候要考虑他们是不是你的客户群体，这时候如果在2000年的时候觉得没有必要在网上做，现在要考虑是不是，所以你一定要关注网络用户结构，收入结构，年龄结构，知识结构的变化，这样才能够最好制订网络营销的策略。

　　主持人 高文：刚才您说中小企业一定要考虑到用户是什么样子的，还有他的企业定位，还有您到底应该把自己的战略方向放在哪里，说到这里我们活动也快结束了，在这里我想请您给我们中小企业主和网友提一些建议，怎么样更好运用网络营销方式，在网上开拓市场打出品牌。

　　吴晓昕：总结今天谈论的问题，第一网络营销不是应该拿处理孤立谈的问题，做企业考虑的时候一定不要孤立发展。第二，任何一个企业要做大，理论上来讲没有太多的捷径，只要是营销手段就一定企业自己要诚信。第三，中小企业最缺的就是企业老板在这些关注不够，往往一提到网络营销就是电脑部的事情，其实营销是什么事情，营销是市场部的事情，很多企业我搞网络营销行，我交给网管做，他概念上有错误。

　　我想更多真正企业家，在企业当中起到决策人你们要接触网络，要尝试，比如你在网上买东西你就明白我的客户将来怎么做，你真正有了体会以后，你再纳入企业发展当中去，这才是有的放矢的方式。

　　最后，作为中企动力也好，作为“一大把”公司也好，我们一方面作为商业公司在不断为客户服务获取我们需要的汇报，同时我们本身也希望跟大家一起共同探讨、研究、摸索在中国市场欢迎下，如何更好的用网络营销的手段帮助企业发展，我觉得这是我们大家共同关心的问题，也希望大家经常跟我们探讨。

　　主持人 高文：由于时间的关系，很多网友的问题我们都没有回答，我们只是挑选有针对幸得来回答。今天请吴晓昕先生来到这里我非常高兴，可以跟他探讨这些问题，也希望我们的网友看过我们节目之后能够有一些启发和借鉴，对自己的企业和个人在网络营销方面发展会有一定的好处。我们这次的节目就到这里，关注中小企业，关注“一大把”，感谢大家的收看，我们下次再见。

　　吴晓昕：再见，谢谢！

(责任编辑：龚伦常)