1.问题的提出：家电行业四大霸王规则

    家电市场向来都是刀光剑影，从轰轰烈烈的价格战到愈演愈烈的渠道圈地战，一直吸引着厂、商家和消费者的注意力。在“渠道为王”的今天，家电产品的制造商和商家的争斗与冲突也显得格外地耀眼夺目：高频率、公开化和大规模化。

    国美、苏宁、大中等新家电连锁企业的出现、成长、壮大，以及其在一级市场的拓展，无可避免的引发了这样或那样的渠道冲突。

    在家电市场上，家电制造企业与家电连锁企业之间的冲突与竞争不仅仅表现为某个制造商与某个家电连锁企业之间的冲突与竞争，而是整个的家电连锁企业与家电制造商之间的冲突与竞争。2004年成都国美就是因为未经格力允许擅自将其产品大幅降价，而引发双方交恶，直至如今断交两年；2005年1月中旬，因苏宁电器单方面宣布海信彩电大幅度降价，厂家和商家发生摩擦；2006年3月31日,康佳彩电在国美电器20余家店面遭遇“封条”，暂停销售。此类厂商之间的冲突时有发生。

    在家电市场，渠道商势力日益强大，在商业流通领域中的地位日益凸现，甚至在厂商交易中处于主导地位。自2000年以来，大型家电专业连锁企业开始在全国各大中城市攻城掠地，疯狂圈地，尤以国美、苏宁、永乐等为代表的大型专业家电连锁企业的表现更是抢眼。伴随着力量的壮大，这些渠道商不可避免的希望谋求获得更大的市场利益。于是凭借其庞大的销售能力，家电连锁企业制定游戏规则；运用供货商们痛恨的“流氓条款”转嫁风险；疯狂开店费用厂家埋单；名目繁多的费用收取，这便是被家电供应商痛陈的“四大霸王规则”。

    2.渠道权力

    家电连锁企业为什么能为所欲为，在家电行业凭借自身的能力创造四大规则呢？让我们将目关聚焦到渠道权力上来，利用渠道权力来解读家电制造商与家电连锁企业之间的冲突。

    所谓渠道权力（Power）是指一个渠道成员A使另一个渠道成员B去做它原本不会去做的事情的一种能力。简单地说，权力就是一种潜在的影响力。

    关于渠道去权力的来源有两种说法：权力基础说和依赖—权力说。

    权力基础说认为，与其他权力一样，渠道权力也有六种基础，即奖赏权(rewardpower)、强迫权(coercivepower)、法定权(legitimatepower)、感召权(referentpower)、专家权(expertpower))和信息权(informationpower)。

    依赖—权力说认为渠道权力的本质是依赖性的反映。什么是依赖性？假设B更大程度上依赖A，则：B从A处得到的效用（价值、利益和满足感）会更多；B所能得到的这些效用的替代来源越少。依赖性就是由这种替代来源的稀缺性造成并放大的效用，效用、替代稀缺性对于依赖性的形成缺一不可。当A依赖于B,在一个程度上，B就对于A拥有权力。相反，当B依赖于A，A就或多或少对于B拥有权力。理论上讲,每个渠道成员都多多少少对其它渠道成员拥有一定的权力，因为成为一个渠道的成员这件事本身就意味着这个成员既依赖于别人同时又被别人依赖。依赖别人给别人权力，而被别人依赖又使自己拥有权力。