房产沙龙：新形势下，营销如何赢销？如何双赢？

近日，由双赢置业营销机构主办了“对话营销——新形势下，营销如何赢销”房产沙龙。社会各界精英就新形势下的营销热点话题与开发商、营销商进行对话交流。会议由双赢机构总经理章惠芳主持，邀请了浙江大学房地产研究中心主任贾生华、金都房产总裁吴忠泉、滨江房产副总朱立东、云天房产总经理吴俊、方正房产总经理韩良和、大家房产营销总监冯爱玲，青鸟广告老总徐剑艺、资生顾问黄连友等营销公司代表以及部分报纸媒体代表。

回顾过去，思考今日，畅想未来——会议在轻松愉悦的氛围下举行，与会人员纷纷发表了自己独到的见解，从各个角度谈论1996——2006年以来杭州房地产发展的十年所带给大家的营销思考。

开发商说

杭州营销环境向以平实、健康见长

金都房产总裁吴忠泉先生：在新形势下，杭州的营销环境总体来讲是有序的，特点是非常平实、良好。因为在杭州拥有一支很好的团队，这里所说的团队不仅仅指的是开发商和营销商，还有一个良好的社会大背景。杭州营销环境有序健康，营销团队的实力也在不断地加强，再加上外来营销策划公司的进驻，形成一个较好的互动和良性循环。

从几年前的“金都新城”、“新金都城市花园”到近几年的“金都华庭”、“金都华府”，金都房产一方面把创新科技进行到底，如“金都华府”注入了杭州的地方元素和文化特色，打造成具有杭州特色的楼盘；另一方面要不断地研究产品，做有价值的产品，引领市场。他讲到现在的市场是相当复杂的，要看清市场也是比较困难的。市场营销环境的复杂和困难不仅仅只是开发商，还需营销公司共同努力去探索解决。

营销商说

在变化中上升，共同创造赢销

作为一个资深的策划专业人士，从1993年就开始从事房地产业的章惠芳女士说：杭州的营销机构与杭州乃至全国的房地产业是共同成长共同发展的，也参与了几十个项目的前期策划、策划或销售代理。如金都华庭、金都华府、润和紫庭花园、湖滨二期改造项目、坤和山水人家（绍兴）、大家中北花园二期等。从以下两个方面可见这十年间随着房地产业发展，营销策划的重点及变化。

第一，市场背景变化。从1993年中共中央、国务院印发《关于当前经济情况和加强宏观调控意见》，到1995年的《城市房地产管理法》的实施，1998年取消福利分房后，1999年楼市开始升温到2003年的逐步火爆，再到2005、2006年分别颁布的“国八条”、“国六条”。政策在变，市场在变，营销也自然发生了变化。

第二，杭州楼市旋律的变化，从而促使房地产开发商诉求点、营销公司营销侧重点的变化。从1996年湖畔花园的“让文化找到生长的地方”，所打出的文化营销牌，是当时楼市的明星楼盘，也开创了杭州楼市的先河；再到近年来亲亲家园所打出的“亲善美永相随”，仔细一看，两者是具有一定相似点的，似乎房产市场又回到了几年前了，但此一时非彼一时。十年前房产市场以别墅、高档涉外公寓启动，创新意识主要局限于“卖点”的创新、促销手段的创新以及配套的创新。而现在的房产市场更倾向于“综合品质决定市场，产品创新从单项到全能”。以前的房产市场关注点是“老三篇”：“价格、地段、户型”，而现在以自住时代为主的营销亮点，如檀香园的地段篇，美林湾的户型观，似乎又回到了“价格、地段、户型”的主线，表面是一个回归，却是一个不断上升、螺旋式发展的态势。

青鸟广告老总徐剑艺先生说：十多年以来的策划从业经验，可以写成一本杭州的房产营销史。结合自身从业体会，现在的营销广告公司不同于几年前了，营销业会变得越来越难做，这也是对我们行业的一个考验。杭州的营销还是要把握两个核心内容，一是要坚持杭州原本的优势和特色，因为杭州所做的广告，不管是平面设计还是整体策划在全国都是一流的，因此产品做得细、广告做得雅的风格特征还是要保持和提倡的；二是营销公司要和开发商通力合作，协助服务销售，如可以派销售代表进驻售楼处，加强策划与销售的互动，共同创造赢销。

专家学者说

价值创新——营销创新的核心力量

浙江大学房地产研究中心主任贾生华教授着重于从理论上剖析如今的营销创新，他认为现在的房地产开发商不应该仅仅局限于产品的创新、技术的创新，像产品和技术创新是可以在一定程度上依靠外界的技术和力量来改变的；而应当注重“消费者体验”、要注重“品牌创新”，更进一步为“价值创新”深入到客户终端，从顾客的需求和体验入手的，如云天房产的“财富中心”酒店式公寓，就解决了潜在客户的居住需求以及特殊要求，同时也使产品的潜在价值得到了提升，从而创造了真正的双赢、多赢。

会议最后，贾生华讲到了一个非常迫切需要解决的问题那就是开发商的形象问题，即是社会责任问题，处理好自身的利益和社会责任这两者之间的关系，这本身就是一种双赢。

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