世界第三大咨询公司麦肯锡今日对中国市场的家电厂商发展关系作出如下总结：“上世纪８０年代是厂家主导时期，９０年代是厂商博弈阶段，进入２１世纪的前６年，已开始进入厂商均衡态势。”

    成立已１６年、最早进入家电（空调）零售市场的苏宁电器，虽然耳濡目染了厂家主导的遗风，发展于厂商博弈最为复杂的时期，但从诞生之日起，就秉承了东方传统商业文化的精华——“滴水之恩，涌泉相报”。如今，苏宁已成中国家电连锁经营的领导企业，而其血脉中早已播下厂商“合作共赢、利益关系”的种子，也已成为企业不断发展的一条商业法则。

    秉承这一法则，苏宁从１９９６年３月２８日在扬州第一家全资公司做起，发展至今已在全国１００余大中城市拥有近４００家连锁店，２００５年销售收入４０７亿元。２００６年，销售收入将突破６００亿。

    崛起：苏宁的两次创业

    创业积累期——专做空调，首创淡季打款这一双赢的工商合作新模式。１９９０年，苏宁开设了中国第一家空调专营店。在商业采销方面，苏宁开始探索“厂商合作”的新模式。１９９１年起，苏宁先后与春兰、华宝两大主要品牌建立新的厂商购销模式——在淡季向供应商打款，确保了旺季价格优惠和货源稳定，把规模采购节省来的成本普惠给广大消费者。这样，苏宁在商品供应与价格方面取得了比竞争对手更大的竞争优势。

    调整发展期——扩建终端，探索连锁，共树品牌，广建网络。９０年代中后期，中国家电市场供大于求，众多空调供应商兴起了一场改变渠道模式的变革，提出了“掌控终端，实现渠道扁平化”的理念。苏宁从战略全局的高度出发，坚持大规模建设零售渠道，快速建立零售终端体系，全面强化了苏宁的终端市场地位。自１９９６年苏宁第一家全资子公司——扬州苏宁家电公司成立经过３年的市场调整，到１９９８年，苏宁电器零售网络完全成熟，实现了由“批发模式”向“自营零售体系”战略性转折，一大批曾经的批发大户业务下滑或倒闭，而苏宁却实现了２８亿元的销售业绩，第６次蝉联中国最大空调经销商桂冠。“苏宁”商标成为江苏惟一的服务类著名商标。

    二次创业期——３Ｃ升级，实现大生产、大流通。１９９９年，苏宁成立十周年之际，进入了二次创业阶段，苏宁确立了从空调专营转向综合电器连锁经营，与供应商联手打造新的电器流通渠道模式，建立中国家电强大的纵横联合优势，为后来家电连锁经营创造条件。这是苏宁腾飞的一次质变，开创中国商业领域的新业态。２００２年春，苏宁在做大做强传统家电的同时，引入了电脑、通讯产品，首创“３Ｃ模式”。家电、电脑、通讯成为苏宁品类经营的主导方向。