空调业渠道深度变革再起

　　志高捆绑经销商合资的首家销售公司昨在江苏挂牌

　　空调行业渠道深度变革再起。这一轮的主角是新晋蹿升至空调行业第四位的志高。记者证实，由其捆绑经销商合资的首家销售公司昨日在江苏南京悄然挂牌。

　　业内人士分析，今年下半年以来，格兰仕、美的、海尔等空调厂家均加大了自建销售队伍、专卖店的步伐，但受制于国美、苏宁等大渠道商压力，厂家要“自立门户”尚有不小距离。

　　而志高此番脱胎于格力“销售公司”模式的全新渠道，显然也表明空调厂商面对市场竞争压力，不得已而主动推动渠道升级。不过其能否取得理想效果，尚有待市场验证。

　　有别于“格力模式”

　　记者证实，昨日挂牌成立的“江苏志高空调销售有限公司是由志高空调与原江苏的几位代理商共同出资组建，属于股份制性质，董事长由志高委派，总经理由空调行业资深经理人担任。

　　厂家放弃地区代理制，而捆绑当地经销商共同出资成立销售公司，显然是格力空调董明珠的原创。此模式由于能更直接拉动当地经销商的利益，而一度成为国内空调业界的学习榜样，长虹、美的、海尔等均有在部门地区试水实施，但效果最好，也最高效的显然只有格力。

　　不过志高方面称，并不是照搬格力模式，志高空调营销副总裁张平向记者解释，“格力模式”是省销售公司＋专卖店，而志高是省销售公司＋综合家电卖场。”

　　张平称，销售公司定位于服务管理型机构，以“厂家代言人”的身份对“综合家电卖场”进行管理以及产品、品牌形象的维护。而记者也留意到，志高成立销售公司，并不敢公开抛离国美大卖场，其“综合家电卖场”显然就是包括国美、苏宁等连锁大卖场，江苏当地的地方卖场以及区域代理商、经销商等的总称。

　　空调渠道多元化并存

　　志高空调营销副总裁张平向记者表示，志高销售公司模式既吸收了“格力模式”的精华，同时也适时地吸收了美的、海尔等渠道模式的优势，“这种模式最能体现‘利益共同体’的营销渠道优势。”

　　据悉，志高第二家销售公司——湖南销售有限公司也有望在本月底或下月初挂牌成立。志高董事长李兴浩昨日向本报记者透露，虽说均属试水性质，但在年底将全面将这种模式向全国推广。

　　志高此举明目张胆地追随格力，虽给足大渠道商面子，但其自立门户的意图明显。是否会遭遇国美、苏宁等给格力的待遇尚不得而知。

　　就此，昨日国美某高层人士向记者回应称，“志高销售公司并非是针对家电连锁企业的，而是对自身渠道的销售支持与服务的有效提升，我们乐意看到合作伙伴的创新与成长。”不过他评论称，厂商渠道专业细化分工已成趋势。

　　不过更多空调厂家市场人士则对行业渠道变革持欢迎心态。某一线品牌营销总裁告诉记者，厂商成立合资公司这一特殊模式将会引发渠道深度变革，空调渠道模式将逐渐向家电连锁、自建网络、合资公司等多元并存的格局发展。

　　本报记者　戴远程

(责任编辑：水涨船高)