迫於零售行业已对外资完全开放的影响,为了保证未来的竞争力,为了逼不得已被人收购也能卖个好价钱,国内家电连锁企业扩张的速度进一步加强. 2004年家电连锁已经占据家电零售市场份额的40%,一级城市的跑马圈地也面临饱和,家电连锁中的领头雁们开始把重心向二,三级市场偏移,开店的数量持续递增。

　　目前虽然一些生产企业是选择直接操作零售卖场,经销商主要负责物流与配送,但是 
还有部分产品特别是小家电产品都是以经销商的力量为主,也有一定的利润空间. 那么如何做适当的调整,使得自身资源与家电连锁的发展之间达到协调,避免矛盾,更好的管理新型的零售终端,下面我结合自己的从业经验和观察给予一些参考意见。

　　提供适合的产品

　　家电连锁为了利用有限的门店面积资源,在稳定利润的同时又能获取最大的现金流,对进入的品牌和产品都有一定的限制. 与其付出太大的代价以现有的一些产品进入连锁卖场,不如跳开固定思维,去寻找更合适的产品。

　　家电连锁内部的品牌搭配,对於単品价值高的产品,一般不会选择弱势品牌,只在部分区域会根据当地情况稍有调整,总体上来看,一些大件家电产品的弱势品牌在家电连锁内销售也难以获得良好的配合,常常成为家电连锁用来攻击对手的武器. 在一些単品价值不高的产品上,利润率反而是家电连锁比较注意的方面,如果操作得当,二线品牌也能够获得最好的位置,三线品牌也可以成为某门店的销售冠军,所以如果原本是以大家电产品为主的经销商,在进行市区零售布局时,最好能把方向调整至小家电产品,原本的优势资源不如利用在农村市场的开发上。

　　寻找合适的区域

　　一线市场是厂家和商家的必争之地,所有的资源都会往这里集中,所有的注意力也都会放在这里. 作为规模比较小,资源紧张的经销商来説,避开正面战地,选择其他区域市场进行突破能够亊半功倍。

　　国内每个省除去省会城市外,都有一,兩个地区经济同样发达,人口也不在少数,这些城市往往零售市场竞争还没有省会城市那般激烈,周边市场也相对更加平稳一些. 选择这样的城市建设形象终端,付出的成本比较低廉,收益与支出容易平衡,对周边二,三级城市也有着很强的影响力. 不太强势的品牌在这些城市更容易包装和宣传,所以可以适当转换目标重点区域市场,也是一种提高利润的有效方式。

　　摸索差异的渠道

　　目前虽然家电零售终端占据了家电产品销售的主要份额,但是我们依然可以看到其他可被利用的销售渠道,在大型城市,有一些配送企业目前正处於高速发展的势头,社区便利店也开始销售部分単品价值不高的家电产品. 另外电视购物虽然因为自身的混乱陷入低谷,但在部分大,中型城市近兩年形象有所改变,消费者也开始重新接受这种购物方式. 这一类新兴的销售方式都值得关注,可以尝试去接触,寻找一种共赢的合作方式,采取一些独特的宣传手段,选取部分产品专供此类渠道。

　　在中,小城市,也可以在家电连锁之外做其他渠道的开拓,因为家电产品在城市集中购买的人群都是新婚或乔迁新居的家庭,所以可以考虑选择装饰市场,装饰公司,房地产公司,婚庆公司,甚至婚检,婚姻登记所等非赢利机构作为合作方或消费信息收集的来源,实行直销的方式点对点服务. 另外,中,小城市的团购市场虽然有限,但是因为中,小城市的面积同样有限,信息容易收集,所以可以安排专人组建一个小型直销团队,一方面可以去和社区配合,在居委会及物业管理単位安排一些信息联络员,向他们提供销售提成,以感情联络的方式组成一个推广网络,另一方面还可以主动去一些企亊业単位多多接触,掌握他们对家电产品的需求。

　　调整管理的方式

　　已经在操作家电连锁的经销商,需要给自身导入一些基本的信息化管理,比如每天登录竞争对手销售量的变化,利用进,销,存管理软件对库存搭配进行调整. 在零售终端竞争日益激烈的今天,速度有时比方法还重要,所以对企业内,外部的信息都需要高度关注。