作者:张靓 李银莲

　　【赛迪网讯】艾瑞市场咨询的调查报告显示，2005年中国B2C交易额为56亿人民币，并且这个数字在未来5年的复合增长率为52%，即2006年中国B2C交易额在85亿人民币上下。据了解，当当和卓越这两个在中国争斗多年的B2C巨头一年的销售额仅能占到国内B2C交易额的13%。照这样计算，中国B2C市场上其他为数众多的各类网站显然有自己的“生存法则”，尤其是专业类网站的生存和发展更值得关注。

　　在B2C专业网站中，以经营羽毛球拍为主的零度体育网为例。如今，“网球、羽毛球冲浪滑雪等时尚运动是如今新新人类的个性代言，这类具有一定经济实力的运动发烧友对所喜爱的运动装备投资往往一掷千金，时尚运动因此成为名副其实的“体育印钞机”。 对于体育运动五华八门，有多少热爱的人就有多大的体育用品市场。在11年前零度体育网CEO张红卫就看到羽毛球的市场需求，在北京建立了实体店铺。8年前建立了网上销售平台，目前走团购是零度体育的主要销售方式，在很多商家还在与经销商沟通如何取得较优惠的商品时，张红卫认为B2C网站已不再是一个拿价格硬拼的时期，良好的售后服务更能吸引潜在的消费者和留住老客户，零度体育采用“售出商品，有问题找零度”服务的方式赢得了客户的信赖。此外，在支付问题上，零度采用支付宝的方式，改变了传统的付款方式。在记者采访的另外一家B2C专业网站中，卡卡汽车用品网的创办人刘宏先生坦言，选择做这个行业，是观察到现在国内在汽车前市场趋于饱和的状态下，有车一族对于汽车保养和装饰上的需求开始显现出来，同时这块在国内的规模还很小。目前卡卡网上能提供车载电器、驾车安全、车内装饰等8大类约300种商品,货物总量上万。据了解，在由《电子商务世界》主办，网易和腾讯协办的“2006年第二届消费者最喜爱的网站TOP100评选”中（http://www.ebworld.com.cn/top100/b2c/），众多专业网站都集体亮相于本届的评选，这些网站被称为B2C行业的新起之秀。同时，在12月8日的“第一届中国B2C的发展大会”上将揭晓本次评选的TOP100网站名单。

　　以零度体育和卡卡汽车用品网为代表的一类B2C网站共同的特点是：经营范围比较窄，商品主要集中在某个领域，特定的消费群体，营销的产品在传统行业具有很高的知名度等，但是作为一家B2C网站，在物流、推广方面的需求和卓越、当当这样的综合性平台却是毫无二样，但是相比卓越、当当的财力，卡卡网在渠道上又花不起那么多钱，要想“窄道求胜”怎么办？有句俗语说得好：“穷则变、变则通。”张红卫坚信，实体店铺和网上销售模式相结合，可有效的促进双方的发展。在建网站之初，他采用把实体照片放置于网站，实体店铺的工商认证等方式取得消费者的信赖。正如张红卫所言，B2C网站多数采用线上与线下有效的结合，建立与羽毛球相关的俱乐部，成为零度体育发展潜在用户的另外一个手段之一。目前在B2B的追赶和C2C的咄咄逼人下，零度体育已在北京建立了多个实体店铺，取得了月10万元的营销额。关于推广，卡卡汽车用品网摸索出了自己的推广模式---“赢客模式”，谈起这个模式，刘宏显得很自豪，他解释说：“这个模式其实是相当于在一个地区找一个代理，只需要该代理注册一个自己的域名，剩下的产品、配送和网站建设都由卡卡汽车网来提供，代理所要做的就是“宣传他自己”。”目前，这样的模式已经在内蒙古、大连等地推广开来了。此种推广渠道在充分的利用宣传上的地缘优势，零成本的创业途径也具有很大的诱惑力。独有的营销方法和特有的推广方式，使零度体育和卡卡汽车用品网专业类B2C网站在B2C行业得以良好的发展原因之一。

　　对一些经营领域比较窄的B2C 网站，一个突出的劣势就是推广的影响力不足，按照传统的思路，这类网站就是极力往更专业的方向发展，但是结果可能面临更激烈的同类网站竞争和市场空间的压缩。在采访的最后，张红卫希望自己的网站营销额能够通过有效的推广从而上升一个层次，加强专业资讯新闻和提高论坛人气来提高网站的流量，从而实现销售、资讯以及互动三为一体的发展方向。其中，销售和羽毛球有关产品将成为零度体育发展的新方向。张红卫的对网站的规划和刘宏的探索，显然体现了B2C网站另一种开拓市场的思路——“渠道双赢”。(n101)

(责任编辑：Ann)