然而，就在上周六国美大举将包销触手伸向电脑，却在太原的电脑整机零售界掀起了一场不小的波澜。据了解，国美此次共独家买断了方正、七喜、惠普旗下的4款家用电脑，价位从2999元至6099元。而在上述其中一个品牌的太原代理商那里，配置相同、外观颜色不同的机型售价却高出200元。

    业内对此议论纷纷———“国美包销”电脑的出现是否意味着厂家拼命保护的代理分销机制开始瓦解了？“国美”、“电脑”，一个是家电零售界声名显赫的价格杀手，一个是众多家电卖场长期欲动而不能动的大宗商品，当它们组合在一起，会否带来一场血雨腥风？

    “包”出性价比

    “国美所有包销的商品，肯定是性价比最优的。”山西国美电器有限公司企划经理王仁义说。他对“国美包销”电脑的性价比优势信心十足。

    国美此次投放的包销电脑，包括惠普g1226、u1528两款家用电脑，标价分别为3990元和6099元。笔者多方了解到，目前市面上这两款机型均被国美买断，其他经销商手中根本没货。惠普各分销商手上虽然有一款3999元的惠普家用电脑，其主要参数和g1226相似，但g1226的CPU是英特尔产品，后者采用的则是AMD产品。

    国美包销的另一款售价为2999元的七喜电脑S3310M在其他地方也有姐妹机，型号为S3310，两者主要性能参数一致，区别是机身颜色不同，后者价格却为3200元，高出200元。而国美包销的4999元方正品牌家用电脑在其它地方没有可供参照的机型。

    国美的包销电脑的确有它的优势。然而，在此之前的太原电脑市场却是一边倒的形式———每年数十家分销商、代理商以及他们背后的上百家商铺、门店所贡献的销售额，约占整个市场的80%以上；而以国美为首的家电连锁商场只有不足20家，且面积不大的电脑销售区，它们的销量加起来大约只占到市场总量的20%。

    正是这样的兵力差距，导致了家电卖场在电脑整机销售领域的弱势，厂家不会给予政策倾斜、缺乏市场话语权的家电卖场只能望着巨大的市场，徒叹奈何。

    “国美已经在山西家电市场上站稳了脚，下一步必然是向IT产品和通讯设备两个领域扩展。”王仁义说。

    随着笔记本电脑的降价、普及，在未来几年内，家用、商用台式电脑会受到相当大的冲击。而在笔记本电脑的销售渠道中，家电卖场占了相当大的比重。

    王仁义举例说，在香港以及一些沿海城市的国美门店，以笔记本电脑、数码摄像、手机为主的IT、数码、通讯类产品约占整个卖场销售额的60%以上。

    “家电卖场取代电脑和手机卖场是必然趋势”王仁义说。

    虽然销量在逐年增长，但目前家电卖场在电脑、数码市场依然罕有话语权。尤其是在电脑市场，众多厂家花费巨大财力、人力和时间构建起了等级森严的代理分销制度，定价权、游戏规则这些都被金字塔最顶端的厂家牢牢掌控。

    国美需要在自己的卖场中摆上最优惠的商品，但厂家岂会默许？于是只好再一次祭出包销大旗。

    “包销”顾名思义，那肯定是花巨资买断厂家某一产品，换回的是市场先机或定价空间。王仁义介绍：目前国美的包销产品一共有两种类型，一种是由厂家按国美要求特别设计、生产，并且只在国美销售的机型；另一种是厂家还未上市或已经上市，但许诺一段时间内只在国美销售的机型。

    包销带来的好处是显而易见的，它要么是经过特殊设计，性价比达到最优；要么是市场上的新品或紧俏商品。但无论哪种，对任何一个渠道商来说，获得包销资格，尤其是获得知名品牌的包销资格那首先是一种实力的象征，其次，包销商品会在第一时间热卖。

    指哪儿打哪儿

    正因如此，国美历来是无所不“包”。从最初的空调、洗衣机，到前段时间的平板电视、手机。值得一提的是今年年中，国美和摩托罗拉合作，承揽了其“E2”手机的新品首发权，这款手机在短短两个月时间内销量就突破了5万部。

    熟悉国美的人都知道，一般情况下其推出一款包销机背后都有若干同类特价商品做策应，而国美每发动一次这样的攻势期限都在1个月至半年左右，其目的一般是冲击某一市场。国美在今年七、八月份之间推出了数款包销空调就是一个很好的例子，这种“包销机+若干促销+各类活动”的集群式价格轰炸，让国美横扫了整个空调旺季战场。

    记者注意到，国美上周末推出的活动，虽然名义上为“时尚家电节”，但促销力度最大的一是电脑产品，其次是数码影音产品，接下来才是小家电、彩电、冰箱和洗衣机。

    只电脑产品一项，国美就投放了包括惠普、方正、联想笔记本、七喜等品牌在内的5款包销产品，另外还有近10款产品做同台促销。而数码产品上除了2099元的索尼W50包销相机外，还有10余款摄录产品打出超低价格，同时还配以买赠活动。

    王仁义说：这也是国美历次活动中对电脑产品投入最大的一次。

    眼下不是数码和电脑产品的销售旺季，国美为何要如此兴师动众？

    国美方面解释说，这样做的主要目的：一是配合总部的营销策略；二是通过这些产品拉动整个淡季市场。

    但这样的解释又有些不合逻辑，一来，数码和电脑历来是家电卖场的弱项，没必要以这些商品打头阵；二来，动用包销机势必要承担相当沉重的销售压力，现在又是淡季，拉动市场断不必要冒此风险。

    那么，国美此番突袭电脑和数码市场，会否有另外一番目的？

    南内环猜想

    早在今年年中市场就曾有传言：国美将杀入太原南内环电脑一条街，在那里开设一家主营电脑和数码产品的3C大卖场，甚至一度传出国美正在和南内环街某楼盘业主洽谈租金的消息。

    如今的反常举动会否和这一传言有关？在接受记者采访时，国美有关负责人对此表现出了高度谨慎。

    但据国美内部一些知情者透露，国美对南内环可以说是垂涎已久，只是一直苦于没有合适的店面。

    国美今年在山西的扩张主要集中于二、三级城市，但继其大同店之后，再未见有动作。业内人士认为，二级市场的特殊商业环境决定了国美只能采取循序渐进的策略。国美相关负责人此前在接受记者采访时也曾表示：国美在山西任何一个二级城市开店只需要一个月时间。言下之意，国美的准备工作没少做，只是有些事情不是准备充分就能办成的。

    相比扩展二级市场所需要面临的若干不确定因素，国美进军太原的IT和电脑产品市场则少了许多变数。最需要解决的，就是各个厂家的关系。

    业界纷纷猜测，国美此次借包销机打市场，大致有两种可能：一来，是做一些尝试与试探，看各个厂家和渠道商们的反应；二来，如果国美对南内环有预谋的话，这就是一场演习。

    七喜电脑太原某经销商表示：目前国美包销的那款七喜电脑和他们销售的并没有太大冲突，两款产品的颜色不一样，适应的消费人群也不太一样。

    但“关键是现在许多老百姓还不习惯去家电卖场买电脑。”该经销商最后对记者说。

    惠普太原办事处家用台式机营销经理赵小飞表示：惠普派给国美的包销机并不会对惠普经销商的利益构成威胁，即使价格相同的电脑，配置也会不同，针对的消费人群也会不同。惠普一位负责人表示：给国美包销机不会是昙花一现，以后类似的合作可能会经常有。

    而联想晋蒙分区办事处则表示截然不同的态度，其公司企划经理刘峰在接受记者采访时表示：联想目前不会把台式机让给国美做包销。触犯到分销商利益的合作，联想坚决不接受。

    虽然电脑厂家对待家电渠道卖场的态度有明显不同，但相比一年以前的集体封杀仍然有了明显的改善。这背后的最大推动者当属民众，如果他们希望电脑天天有特价，那么这一切迟早会实现。那一天，国美也将大功告成。