整合三子公司为统一的销售总公司，加速铺设二三级市场专卖店

    “销售业务架构调整，的确与我们打算加快铺展‘家电生活馆’网络有关，但还有更多复杂的考虑因素。”格兰仕新闻发言人赵为民日前向本报回应格兰仕集团的营销架构大调整的原因时如是说。

    格兰仕日前将其微波炉、空调、小家电三大产业的品牌、渠道和人力资源全面整合，原有的微波炉销售公司、空调销售公司和生活电器销售公司，已合并为格兰仕中国销售总公司。

    业内认为，这意味着格兰仕对其原来三大产品线销售公司的重叠业务进行梳理。其中，最显著的改变，是人员的大幅精简。据悉，格兰仕原来超过1000人的营销队伍将缩减到450人。格兰仕企划部部长陈娟表示，格兰仕在过去的两年间一直在作程度不等的企业架构调整，“可以说，营销环节是我们剩下的最后一环”。

    整合为促市场容量提升

    据透露，新成立的格兰仕中国销售总公司总经理一职由原为微波炉销售公司总经理的韩伟出任。“人事与架构调整跟业绩表现没有关系。”陈娟说。她指出，事实上格兰仕已经为此准备了至少五六年，其中，“去年我们进行了27年来最大规模的组织架构变革，成立了14家子公司。”这些子公司，涵盖格兰仕各个产品线的制造和销售环节。

    陈娟解释称，这表明格兰仕一直在对整体生产流程的各个环节进行调整。但“从营销的角度看，此前没有进行更进一步的整合，是我们认为还不具备足够的条件。”她强调，之前的三大销售公司与格兰仕此前注重从产品线的角度来营销相适应。

    她表示，调整的根本原因，并非格兰仕的渠道不够发达，而是发觉现有的渠道组合无法进一步提升格兰仕的市场占有率。她指出，以微波炉为例，格兰仕在国内市场份额已达60％，而在没有外资品牌竞争的二三级市场，格兰仕微波炉的份额还要更高。“而我们现在希望做的，已经不是争夺市场份额，而是进一步提升市场容量。”

    二三级市场自建渠道

    因此，正如赵为民提到的，格兰仕希望在成立一个强有力营销主体的助力下，提升二三级市场的份额。据悉，“家电生活馆”将成为新成立的销售总公司力推的销售主体。格兰仕副董事长兼执行总裁梁昭贤此前表示，“家电生活馆”这个概念，就是通过在二三级市场展示格兰仕产品的功能，把以往从来不使用格兰仕产品，特别是微波炉产品的潜在消费者吸引过来。

    梁昭贤称，从世界知名品牌的经验看，无论在中心城市还是二三级城市，进一步铺设自己的专卖店都是一种趋势。“而目前对销量意义不大的三四级市场，我认为需求也将慢慢浮现。”他最后承认，另一个因素，是出于提高对格兰仕渠道控制和掌握程度的考虑。

    要推进格兰仕的营销整合，下一个挑战就是人员的重新调配。陈娟说：“我们肯定不会搞一刀切，有的地方可能我们的员工数目需要精简，有的环节人手则要增加。”她指出，现在对格兰仕日益重要的空调业务，其运作远远没有达到微波炉产品的成熟，因此这块业务的人员调整方案将非常精细