2006年11月1日，第五届电信增值业务国际论坛暨展示会在北京新世纪日航饭店举行，搜狐作为指定门户网站对会议进行了现场报道，以下是Director of Orange Steve Glagow的演讲实录。

　　Steve Glagow：

　　下午好。非常高兴，我知道在座的各位都是中国人，你们肯定都会中文，今天可能很多人都需要依赖翻译来听懂我的发言，可能很多人不能说英语，今天我们会给大家讲一下品牌以及合作伙伴的重要性，如何让他们来帮助我们的合作伙伴更加成功。所以今天的发言题目讲的就是一加一等于三。为什么呢？因为我们需要合作伙伴来帮助我们开发我们的品，来帮助我们的公司获得更大的发展。下面我会花更多的时间来给大家讲一下。

　　首先介绍一下我自己，我叫Steve。下面我给大家介绍一下Orange公司的情况，我们在香港开始创建业务的。同时我会为大家讲一下我们的标准、我们的联合营销合作伙伴，同时会为大家举一些例子，比如在电影、足球、音乐方面，同时会给大家提供更多的信息。我们是13年前成立的，1993年成立的，我们的品牌是一个非常酷的品牌，是一个非常年轻的品牌，当我们在组建公司的时候，我们这个公司的理念是非常具有中国文化的品牌，我们非常注重风水，我们的选址也非常注重风水，我想可能对中国人来说这都是每天要经历的事情，但是对西方人来说他们认为这是非常酷的、非常新鲜的，很多人说我非常喜欢这个公司，我们认为这个品牌非常好，我们认为这个品牌非常酷。

　　下面给大家展示一下我们所做的赞助活动，我们通过这些赞助可以吸引更多的年轻人加入我们的品牌，同时我们也可以帮助更多的客户。比如现在我们一共有8500多万的客户，我们和中国很多的公司，比如中国电信等等都有合作关系。我们公司的收入每年大约相当于330亿欧元。到底是什么推进了我们业务的发展？我们需要促进业务的发展，这个业务一年能帮助我们实现大约几十亿美元的增长，而且我们的CEO也讲到很大一部分业务要与增值业务联系在一起。在座各位有多少人在运营商公司工作的呢？到底有谁是负责创造内容的，就是内容提供商呢？好象很多，如果你是做内容的或者是做应用的能否站起来呢？我想认识一下你们，因为是你们帮助我们实现目标、实现收入，所以你们对我们来说是非常重要的。

　　我们的愿景，在过去的几年里，我们的愿景讲的就是要成为前面的综合的运营商，我们的品牌是非常酷的。移动公司他们发展的也是非常快，SP以及其他的合作伙伴都与我们有很好的合作。同时我们还在市场上建立了自己的品牌，之后我们进一步在通讯信息以及娱乐方面走的更远，为了实现我们的愿景，我们现在能够提供一些互联网、电视、移动电话以及业务能服务，为什么呢？因为我们的客户他们跟我们讲到这些事情，我们每个星期在每个国家都会跟客户进行沟通，我们需要知道他们的需求是什么，他们跟我们说他们希望有一家公司能为他们提供各种各样的服务，能够在一张帐单上打出来，同时也希望只有一个公司能够为他提供，现在我们通过互联网能够做到这一点，同时我们在法国、在罗马尼亚、英国、波兰都提供这种服务，同时也把它放到移动电话上，比如说移动电话也可以上网了，这是非常有趣的，这当然可以给我们带来很多的机遇。这就是关于我们公司的介绍，如果大家感兴趣的话我们还可以更多的讨论，如果大家感兴趣的话，大家还可以登陆我们的网站，因为在上面有很多的项目是你们非常感兴趣的。

　　看一下我们刚刚开始创立的时候，我们刚刚开始创立的时候就注重以下五个品牌价值，这五个品牌价值对我们来说是非常重要的，我们想成为一个新的公司，就是客户以前所没有见到的一个公司，我们希望这家公司是一种友好的公司，是一家非常有活力的公司，非常酷的公司，人们会感到我们公司非常友好，这不仅是客户关系，有时候我们会举行活动提升公众对我们的印象。同时我们也非常坦率、直接，我们也非常诚实，如果有人想通过我们帮他们卖一种产品的话，如果这种产品不适合客户需求的话，那么我们会告诉他你的这种产品并不能适合客户的需求。如果一种产品可能满足客户需求的话，我们还会跟他们共同讨论如何让这个产品做的更好，更好的满足客户的需求。所以在这里，我们不仅仅要注重的是与客户的关系，实际我们是彼此依赖的，因为一旦实现这一点的话，客户就会帮助我们实现所有的价值，我希望大家每天都要记住这一点。

　　看一下合作伙伴，合作伙伴也是我们非常重视的，在寻找合作伙伴的时候首先他们要符合我们的品牌。刚才已经讲到Orange品牌是激动人心的，所以我们希望合作伙伴的品牌也能够达到这样的标准。实际在建立合作伙伴的时候不仅仅是要与他们建立一种关系，我们是彼此需要的，比如说有时候我们的客户可能会要求我们提供不同的服务，这时候我们就需要我们的合作伙伴来帮助我们提供这样的服务，因为有时候有些客户他们喜欢一种独特的方式来为他们提供服务，所以在这个过程当中我们就会与合作伙伴进行合作共同推出这项服务，而不是与他们进行竞争。

　　另外就是电影这个行业，我们和电影行业连接的也非常密切，比如说我们和英国一个电影电视协会联系的非常密切，比如在英国人们一旦谈到电影协会的时候就利马会想到Orange公司，同时我们还有Orange星期三，我们很多国家的客户他们都有自己的手机，他们只要打241，然后我们就会给他们发送一个信息，他们星期三的时候可以用这个信息，用这样的服务，这样的话星期三他们就可以到电影院去看电影，带着孩子或者是朋友去看电影，可以说通过这种方式客户也是非常喜欢的。再比如说我们还用短信或者是彩信的方式帮助客户提供这种服务，有时候只要花几个英镑就可以了，但是这个体验是非常好的。我们还和嘎纳电影节都有密切的联系，同时我们和好莱坞的制造商也有密切的联系。到底有多少人曾经看过《星球大战》这部电影呢？只有五个人看过吗？应该比这个多吧，因为我知道大街上有很多人在卖《星球大战》的片，我想很多人应该比较熟悉这部电影。实际上在《星球大战前传3》发布的时候我们与他们有14个月的合作时间，我们帮助他们来推销这部电影，同时也跟我们签署了一个协议，这样的话我们的客户就可以看到这个电影的试映版，在电影院公映之前他们就可以通过电话获得试映，所以他们就会愿意下载这部影片来首先看。当然还有很多很多“星球大战迷”，对这些人他们肯定很喜欢这种体验，而且我们可以提升附加值，通过这种方式可以让人们更好的了解Orange，同时他们还可以使用我们所提供的各种各样的应用软件，有很多人是第一次使用，很多人在第一次使用完之后后来就会不断的反复的使用我们这些服务，为什么呢？因为通过这样一种方式可以让他们更好的欣赏这部影片，可以为他们提供更多好的体验。同时我们也会提供16多部影片的录像。

　　我们来看一下我们是怎么样综合电影以及我们之间的努力，我们在19个国家都做过。我不知道这个翻译成中文是什么样的，不管怎么样，像这样的东西在英国、法国放的话大家都会觉得很幽默，因为我们和电影进行了互动联系。我们将普通的人融入到这个电影里。另外我们还有一个协会，这个协会主要是做《超人归来》，我们和华纳兄弟公司合作，是在10个国家12个公司专门的合作，让人们真正的认识到超人是什么样的，这对我们的品牌来说是一个很大的努力、促进，因为有数以百万计的人都知道超人，所以它不仅仅是和电影相联系了，就像刚才我们谈的《星球大战》，同时我们将壁纸、屏保、彩铃、回拨电话铃以及视频声音都综合到一起，使我们的客户有很多机会能够跟电影进行互动。这对你们来说有没有用呢？对你们作为SP或者是作为运营商来说有没有什么意义呢？对我们的合作伙伴来说他也可以和华纳兄弟合作，华纳兄弟一旦准许之后我们就可以销售，这样一年可以给我们带来大量的收入，而且还可以挽留我们的客户，使得他们非常高兴成为我们整个电影大家庭的一员。

　　我们还和一些手机的制造商，比如诺基亚合作，诺基亚的6280提供了一个叫做《超人归来》的大礼包，里面包括DVD，包括超人的衣服。昨天晚上有人在万圣节上穿了超人的衣服。另外还有一些电话壳之类的，都是超人的图案。同时我们跟他们合作把超人的品牌放在手机里面去，这样的话刺激了人们的好奇心和人们的兴趣。另外我们还有一个专门的超人移动电视频道。我们不仅在电影工业有合作，而且我们也和国际足球队有合作，在座的有足球迷吗？就三个人吗？今天我可能跑错房间了吧。对我们来说我们有很多的足球迷，他们都说我们的客户。但是问题在于要组织一个足球队的话需要很多的钱，更可怕的是如果我想组织曼联队，有很多喜欢法国队、英国队等其他队的人他们就不高兴，因为他们不喜欢曼联，你们为什么给曼联钱做他们的赞助商呢？所以我们用另外一种方法，我的方法是什么呢？我们一开始是和一个著名的球员合作，我们让他专门为我们创造一些内容，在3G网络上进行传递，这些主要的内容是他提供关于世界杯的一些评论，或者是他觉得这个应该包括一些什么内容，这样的话这其实是很有趣，我们在2005年的时候这是我们排名第二大的下载内容。大家知道2005年排名第一大的下载内容是什么吗？《星球大战》下载的最多，大家都在下载《星球大战》，也有人在下载关于3G的足球日记，所以这是他自己的一些日记，但是人们就来读它。中国有没有电视节目叫《老大》，很多人住在一个房子里，在电视上每个星期出来一次，在欧洲就有这样的，很多人都看他们，选择他们最喜欢的，每天都关注他所写的内容。

　　另外我们还有音乐的业务，音乐也是非常时髦、非常流行的，我们看我们有什么样的音乐？比如我们在英国有一个节日，如果你参加这个节日，你可能就会到室外去，有各种各样的乐队，是一个很大的节日。七年前我们开始跟他们合作，我们首先是提供机站，在账篷里睡觉的人就可以跟他们的朋友通话，他们把手机放音乐可以作为背景音乐，没有电，我们提供一个充电区，有一些免费的充电区，节日的时候他们的手机都可以用，所以我们是节日的官方的数据合作伙伴。当然另外我们还可以给他们提供各种各样特别的竞赛，请大家记住，我说过的，人们要睡在一些账篷里，比如五个人睡在一个账篷里，我们给SMX提供一些非常小的光，如果你打SMX的时候整个账篷都亮起来了，所以你看到晚上的时候所有人在发SMX的时候账篷里有光，你就可以找到自己的床，这是非常好的创意，今年这个节日还在继续进行，我们继续跟他们进行合作。

　　在座的有知道Christina Aguilera吗？你们知道他的诗吗？如果能说出他的诗我就给你一个大礼物，我再给你们最后一个机会。我们跟索尼爱立信的关系，因为他们确实创造了非常高级的技术，创造了KNKI，是他们最新的品牌，这是非常好的我们专门为Christina Aguilera的宣传做了一个手机，我们挣了很多钱，我们希望跟合作伙伴进行很好的合作，包括Christina Aguilera，很多人希望下载有关他的视频、他的歌、他的影集等等，我们每一个手机上都给他们提供很多的下载内容。如果你不知道Christina Aguilera的话你可以听一下他的歌声。下面我再介绍一下在欧洲另外一个宣传的项目，在这个项目当中我们的客户他们可以从上面下载整个专辑，所有人可以得到这个音乐版权的时候我们就提供这样的下载，所以我们吸引了大量Christina Aguilera铁杆的歌迷，我们会提供给他们MTV，而且我们还会给客户一个贵宾卡，有几个人我们会邀请他们来参加Christina Aguilera的演唱会，他们感到非常的激动。有谁上来唱一首他的歌，我会给你们一个大礼物。

　　做一下总结。我们Orange在市场上所做的工作，我们在推动市场的融合方面做了很多工作，法国电信在很多国家提供服务，他们发现跟Orange合作有很多的好处，因为尽管我们是面对年轻人，但是那些有一颗年轻心的老年人他们也愿意使用我们的品牌，所以现在我们提供电视服务，提供商务服务，提供移动服务等等，都用Orange这个品牌提供。我们的合作伙伴有索尼、华纳兄弟公司等等，我有四万六千个成员，在我们的合作伙伴共同体有四万六千个合作伙伴，他们为我们创造内容、应用、游戏，他们唯一能够进入我们客户群的方法就是通过我们的一些测试程序，通过我们一些测试的网络，使得他们能跟我们Orange兼容，能为我们的客户提供很好的服务。每次我们下载一个歌曲或者是一个视频的时候，他们都可以看、可以使用，对我们的客户有好处。今天早上我们跟中国联通说了，未来发展空间是不是好的？我说未来肯定是光明的，未来就是我们的！

　　谢谢大家！

(责任编辑：张笑)