主持人：各位上午好！非常高兴来自中央和江浙地区的新闻媒体朋友参加苏州金龙500台出口的发车仪式。在此，我代表举办单位对各位新闻媒体朋友的光临，表示感谢！
    
    今天，来自国家部委的有关官员，苏州市委书记、市长、分管领导，都参加了这个活动。为什么这个发车仪式会引起大家的广泛关注？为什么一向低调的苏州金龙如此重视这个仪式？那么在这个新闻事件的背后，还有哪些相关的背景会引起媒体朋友浓厚的兴趣。为此，我们安排了这个媒体沟通会。我们请到苏州金龙主管运营的黄总，请到了主管销售和经营的徐总来接受大家的采访。在座的各位媒体朋友，很多都是苏州金龙的老朋友了，大家可以踊跃的提问、集中的提问和连续的提问，这样气氛也可以宽松一些，我们安排的时间大概是45分钟，媒体沟通会现在开始。
    
    问1：我离黄总最近，第一个问题我提。我想问一下黄总，咱们今年出口，目前到底准确数字有多少？第二个，我们整个海外市场布局是怎么样的？这个跟宇通有什么差别？
    
    黄总：我们到今年9月份为止，出口的车将近1100台，销售额将近6000万美元，这是一个准确的数字。
    
    整个市场的布局，我们跟宇通差不多，我们分为五个大的市场，一个是中东地方，这个应该是最重要的市场；然后是东南亚、非洲、美洲，还有就是欧洲，欧洲主要是东欧地区。
    
    问1：现在五个点建设程度怎么样？
    
    黄总：应该说整个海外市场都分小组管理，每个小组负责一个市场，五个小组负责五个市场。
    
    问1：这五个地区有没有设立一个中心？
    
    黄总：比如像中东，是我们原来的主要联络点，比如像阿联酋、卡塔尔、叙利亚，包括像伊朗，因为他们的地理位置比较好，负责周边国家也比较方便。
    
    问2：我想问一下汽车产品在中东经营，物流市场是怎么考虑的？
    
    黄总：你说的是物流市场吗？现在实际上是这样的，我们的汽车产品出口受到我们国家的运输力的制约是非常严重的，我们整个国内的运输能力非常差，大部分依靠国外的船。怎么说呢，我们也会主要针对我们出口的地区，把能够收集到的，只要有可能跟我们合作的运输商的全部名单都有。一般的话，我们跟这些船公司沟通也比较好。我们为了降低成本，还专门成立了一个招标委员会，对量比较大一点的运行车辆，我们全部采用招标方式，把比较有能力的运输公司招进来的。像这次我们出口卡塔尔就是这样的。说实在的，招标公司一般由我们自己来联系。比如：我们的船大部分都是跑韩国的，使我们受他们的制约也是比较大。前一段时间韩国罢工，这个船就比较好找。韩国罢工一结束，船就不好找了。而且，运费马上递增。我听说我们国家有关的部委也在准备为提升远洋运输的运力，也在做这个方面的准备，也在做很多工作。
    
    主持人：谢谢黄总，刚刚黄总回答了中国交通报的问题，请各位老师在提问题的时候，尽量介绍一下自己的姓名。
    
    问3：请问苏州金龙海外市场的增长情况和预期目标？
    
    黄总：应该说我们的国际市场，这两年上升的比较快。但是，我们基础比较薄弱，我们去年大概上升了4%，今年我们估计差不多20%。50%说实在的是一个目标，是董事会给我们的一个目标，具体说几年能够达到，我希望能够在3到5年的时间能够达到这个目标。
    
    问4：我是《中国商报》的记者。我想问一个问题就是咱们在海外售后服务是怎么做的？将来什么考虑？比如说，要求当地的来做当地售后服务。
    
    黄总：售后服务对我们海外市场的重要性不言而喻，非常重要。所以，我们在售后服务方面的投入也是非常大的。但是，就目前为止，像我们公司一样，大多数的中国汽车厂不大可能自己在海外直接建立维修厂。这种无论是从能力，从财力都不太 可能。所以我们大部分售后服务都是委托当地的销售代表做服务。但是我们不是仅仅交给他就完事了，首先我们给他代理的时候，考虑他是否有这个维修能力。如果没有，我们要帮助他，要要求他把维修能力建立起来，我们有一整套维修方案，要多少设备、要多少场地，要多少人员、要怎么培训？我会提供资料给他，请他来这边培训，或者是我们派人过去培训。包括备件，我们会要求客户买一些备件。
    
    如果是一些特大客户，像这次我们卡塔尔，我们为了保障整个亚运会的车辆能够正常运转，除了客户依次鉴定大概有30万美金的备件以外，我们自己也花了大概20万美金的备件，就是说双方各备一点，紧急需要的时候就用。如果在保修期之内的，我们提供备件，如果在保修期之后的他们提供备件。我们可以从他们那借一点过来，这样的话，尽可能品种非常齐全，大概是这样的情况。
    
    问5：我是《经济报》的记者。能不能介绍一下卡塔尔市场品牌是什么样的情况？他们所拥有的汽车一般是哪个国家什么牌子的？再一个就是这次选择的过程中，他们考虑的因素是什么？他肯定是面向全球的，为什么选用咱们的客车？再有一个问题是你们起步时间这么短，发展速度这么快，走出去的步伐这么大，在走出去方面有什么样的经验？能不能给别的企业提一点建议？
    
    黄总：卡塔尔那边主要运营的大客车品牌，一个是奔驰，还有一个是德国MAN。他们为什么喜欢上我们？这是我自己的体会，首先是我们向他们展示了企业的实力，让他们能够信服。就是说通过他们现场看到的，你有这样的产品品质。第二个是我们的产品系列非常齐全，规模非常大，包括我们的市场占有率。他对我们公司的实力深信无疑。这是一点。
    
    第二点，这是我们快速反应的一个能力，应该讲奔驰也好，MAN也好，他们在产品交付方面，不可能在这么短的时间能够满足他的要求。你知道亚运会是有时间要求的，而我们大概在两个半月左右就交货了，非常快。这是第二点。
    第三点，我觉得相对而言，我们比较优良的性能价格比。我不太清楚到底他们从奔驰、从MAN那边买来的车到底多少钱？但毫无疑问，我们比他们便宜得多，我想这是卡塔尔选择苏州金龙海格客车的很重要原因。刚才各位也听到了，他们在未来两年还会继续和我们合资。
    
    黄总：第三个问题是什么？
    
    问6：走出去的经验？
    
    黄总：一开始我们的主持人已经说到这个事情，我们对走出去这个方面是比较低调的，我觉得首先我们自己要炼内功，你没有强大的国内市场做支撑，你做外销是做不动的。所以我听说很多企业主要利用国际市场，我说根本做不到，你没有很大的规模放在那边。因为说实在的主要市场还是国内的，就像今年我认为比较好了，也就是20%，可能到年底还不一定最终能够实现。所以强大的国内市场作为支撑，这是最重要的基础。炼好内功，把品质先做好。然后非常基础的一些工作，内部管理也好、包括人才和培养，不能急于求成，应该说我们在这方面一直是稳扎稳打，采取比较低调的形式。
    
    主持人：海外市场的开拓跟国内市场的销售服务是分不开的。刚刚您的第三个问题，黄总讲到国内市场的销售跟体系的建设密不可分，我建议您的第三个问题由徐总来回答，为什么市场增长这么快。
    
    徐总：刚才黄总也讲了，其实企业的增长是综合因素的体现。从苏州金龙创建到现在，应该说短短的8年时间，从销售量到销售额以及保有量都有一个比较大的飞跃。从销售量来讲，我们今年1到9月份，资料上都有，我们的销售量是9977台，同比增长37%。销售额也是跟去年全年差不多。这应该是一个比较快速的增长状态。
    
    那么作为这8年来，我们的市场保有量实际上也达到了6万台左右，在国内客车行业比较窄的细分市场，应 该说它还是占了一个相当的市场份额。
    
    那么之所以有这样一个发展，实际上主要来自于，首先是我们企业的市场意识，从上到下还是比较强的。因为整个苏州金龙创建之初，其实还是来自市场调研，来自于对市场的整体把握和分析，开发了一系列的针对市场需求、适应市场发展的特色产品。从最初的6608、6720系列，一直到后来的曾经在客车行业独树一帜的709车型的系列以及到现在整个全系列的产品。这些方面，应该说是以市场作为需求、作为基础。有针对性的开发出来合适的产品，同时针对市场的发展调整一些趋势，及时调整我们的产品结构。包括从2002年开始，我们陆续进行了包括大型客车以及公交客车这方面的进入，都应该说是在国内客车行业内做得比较成功。所以这个发展这么快，首先一个因素就是来自于市场，来自于我们的产品研发，其次来自于我们的品质。应该说从这几年以来，我们一贯注重一个品质的提升。不管从生产基地的建设，到各个检测手段的提升，以及到我们的研发和工艺条件的提高。包括大家能够看得到的现在实践过程中已经建成的工程，和我们正在动工的二期工程，实际上我们在防腐、磷化，以及很多的生产装备，都要进行进一步的提升，同时也希望通过二期工程建完之后，来进一步提高资质力。这些都是进一步的能够提升我们品质的一些方式。
    
    另外一个，包括一些比较先进的检测手段，我们在国内用得还是比较早的。包括一些先进的装备和一些先进的零配件。这些应该说都为我们品质的提升提供了一个比较全面的基础。
    
    第三个方面就是我们的服务。应该说客户服务是贯穿着我们整个从接触客户开始到提车、接受车辆、一直到最后，我们能够在使用它的长达8年到10年的使用寿命中，能够比较及时、全面的关注。所以说我们在服务上也建立了一系列服务体系，包括绿色通道，国内客车行业首创的呼叫中心，还有包括我们在服务上强调一个服务半径，我们的维修站在全国建设了370的家，在国内辐射半径基本达到了100到150公里之内。从这一点来讲为客户提供了很大的便利。同时我们建立了一系列的资金库，提供一些备件的周转和支持工作。
    
    另外一个，我们在保修期上，一直在国内走在前列。今年开始，我们对大型公共客车的保修期也提升到一年半15万公里。在国产客车中保修里程是最长的，保修年限也是最长的。应该说我们在服务上，也想树立整个行业的标杆。这个也需要来自于我们对整车的信心，应该说更来自于我们对整个企业实力的一个信心。因为服务也是产生成本的一个很重要的因素，所以这个方面，服务应该说在我们所了解到的市场上也获得了逐渐的认同。这个方面也是我们整个发展比较快的第三个原因。
    
    问7：我有两个问题，在奔驰和MAN的竞争中获胜，这也是我们中国客车行业内的一件大事情，您认为这件事情对他们有什么样的借鉴？对我们自己有什么样的借鉴？
    
    第二个问题，我觉得中国的客车在近十年的出口当中，应该说慢慢已经从游击战转入到阵地战。我想问的是苏州金龙在出口的政策方面有什么样具体的特别的地方？对卡塔尔客车市场有什么样的占有率预期？比如说在未来的多少年内，我们金龙客车在卡塔尔市场能占多少？这次我们也看到了像奔驰、MAN已经在这轮当中站住了。我想问一下您有什么样比较好的想法？
    
    黄总：昨天晚上我陪我们的客户吃饭的时候说，我们现在很高兴，德国现在很不高兴。为什么？是因为我们在这么短的时间内把车交出来。另外一点，我们的品质是让人放心的。我们实际上前期已经有350台车已经到了，我们现在的技术人员正在跟他们的技术人员做PDI。其实PDI应该是这边来做的，但是考虑长远情况我们还是到那边来做，卡方对我们的品质也非常满意，常 把我们的车跟奔驰、跟MAN来对比。
    
    这批车如果能够经过这样严格的考验之后，相信对中国客车将产生很好的影响，为什么？再也不是低价、低质了。至于卡塔尔市场，说实在的，刚才你们也听到了，希望再增加1200个订单。实际上，这个国家非常小，才一万多平方公里，可他们的车档次比较高。我们的市场，不会仅仅是这个市场进去之后一直盯这个国家，当然也不是进去一个丢一个，我们是进去一个巩固一个。因为卡塔尔最近整个亚运会对整个海湾的国家，甚至对整个中东地区影响非常大。所以我们产品的品质，或者说中国这个品牌非常重要。所以我们自己感觉到不但是为我们公司，而且也是为中国的品牌。
    
    问8：我是《中国汽车报》的记者，我想问一下徐总，去年的时候，苏州金龙突然提出在50%的增长下向下调整。我想问一下，为什么会提出这个想法？第二个，在这个解释当中，从去年到现在，咱们国家的状况是什么样？
    
    徐总：应该说减速也不是完全主动性的。一方面来自于我们对市场当时的判断。因为当时的市场，从前两年，市场属于一个比较低迷的状态，增长比较少，尤其是去年，全国整个行业基本上维持在1%上下，统计数据不一样，实际上是持平的市场。在这样的市场上，我们想获得高速增长，可能代价比较大。所以说我们在去年选择了适当的调整一下增速，因为前面我们的增速是比较大的。去年因为根据市场情况，我们选择了适当的调整增速，这样更有利于我们做品质，进一步完善我们产品的系列和产品本身的性能。在这方面应该说还有一个，就是不断的把开发新产品的工作，有一个比较充裕的时间或者充裕的空间去推动。所以基于这个考虑，或者对整个市场的判断，所以去年年初，我们对公司发展的增速做了一个适当目标的一个设定。
    
    那么，从去年和今年的发展来看，应该说我们当年的分析和所做的工作有一定的成效。因为通过去年市场的平台期进一步的来炼好内功，今年的市场高速增长期应该是一个恢复期，应该说我们取得了高于同行业快速增长的一个状态。这里面不仅得益于我们在国内市场做的一些工作，另外一个海外市场取得了突破性的进展。所以这一点来讲对整个拉动我们今年的快速增长也起了相当大的作用。所以整体上来看，去年、包括前些年一直在产品研发、产品品质上做了非常细致的工作。去年对外服务年，也把服务体系和服务网络进一步的深化和完善。这些基础性的工作，把它进一步做得更扎实一些，也从而获得今年能够在市场上的增长期，我们可能增长会比别人跑得快一些，大概是这样的结果。
    
    问9：9月份的数据是多少？
    
    徐总：9月份的数据已经出来了，9月份我们的销售量大概是9977台，销售额是突破了26个亿，同比增长37%，这个在国内主流客车行业里面，应该说增幅最快。
    
    问10：我是《交通》杂志社的。刚才说这批车在卡塔尔之后会成为校车，我们知道苏州金龙在国内特别注重安全，这次去卡塔尔的车，它的安全性有没有特别的加强？另外一个，我想能不能再详细的说一说创新，或者其他方面的配置。比如安全性的问题，后面的配置问题。
    
    黄总：我先说安全性问题，这批车，我们在自动方面，在10米以上的大车方面，用台式自动器比较少。这是一个。
    
    第二点，我们整个电路系统做了很多的改进。把着火的隐患尽量消除，这方面我们做了很多的工作。还有在车身骨架方面，我们做了加强，防腐上面我们也做了处理。其他的配置都差不多。
    
    我刚才说的台式自动器，在国内来讲一般是没有台式自动器的。我们也没有用过进口的转向，这次我们像电路、车身骨架、防腐方面也做了大量的改善。
    
    第二方面配置，发动机我们是用他们的发动机，车桥都是用国产的。其他的零部件我们用 进口非常多。我们要保证它的稳定性、可靠性。
    
    问11：我是《中国经济报》的记者，关于卡塔尔，我们签500量单子的事，能不能具体的讲一下是在什么时间？第二个，这两年我注意到客车出口都作为主要业务，而且都比较集中在刚才你说的那些中东地区，这次产品的价格都比较接近，所以竞争也非常激烈。大家也看到我们出口都互相拉墙角，价格战也比较激烈。作为金龙这块，对这个问题我们怎么做的？
    
    黄总：其实，他们是6月初来的，一来对我们工厂的了解，实际上我刚才讲了，就是我们工厂的实力向他们展示之后，让他感觉这家公司是最值得信赖的公司，我觉得这一点非常重要。其实我们跟他谈，从开始第一次见面到谈判大概用了半天多一点时间。
    一方面我们对他配置要求也是非常了解的，我们做了充分的准备。另外一个，我们的快速反映，包括我们的技术支持、其他部门一起合作，应该说非常快，因为我们很专业。第二天是签服务的问题，第二天下午，他离开后我们就收到了资金。我们也没想到他那么快，一方面是因为他有那个实力；另一方面，我刚才讲了，因为有亚运会的因素在里面，他们没有选择余地。他来也是想跟奔驰、MAN合作，因为他们是国际知名品牌。
    
    问12：别人没找过？
    
    黄总：别人也找过，在这之前，他来过一次，进了别的工厂，这次6月份来的时候，他准备到两到三个厂，当时到我这边之后，他马上把行程改变了，不需要找别的厂了，他说找到理想的公司了。
    
    现在中国的产品对海外市场来讲，其实一直在打价格战，我们尽可能的让客户明白，我们的产品不是靠价格作为最主要的竞争优势，我们是我们的品质保护、我们的服务。我们尽可能的向客户展示我们的实力，我们的东西跟别人不一样，我们的交货能力、我们的快速反应，这些是别的厂不能做得到的。为什么？因为我有这样的规模。就我刚才也强调了国内市场的占有率，我有这么大的规模。说实在的，他们到时不一定能做得完。很多客户来说你当天能做得完吗？我说像你这些车，如果我连续做，不过几天而已。我一天可以连续做50台车，十天就干完了，别的厂做不到这一点。我可以把别的订单暂停一下，集中精力做你这个。这个也是让他很信服的一个理由。所以价格方面我们不会做太大让步，在服务上面我给你做得更好。当然，我们也希望出台一些出口政策，我们希望这方面的政策能够尽快出台，而且真正能够规范出口秩序。现在因为外国人在这之前对你中国品牌并不是非常了解，看到这个车差不多，你的价格为什么和他的价格差那么多。 因为别人可以比我们低15%的价格人卖给外国人，他觉得无所谓。他们内销价格可能跟外销价格是一样的，反正卖一台算一台，卖两台算两台，服务他也不管。而我们不一样，我们绝对不能这样做。
    
    主持人：谢谢黄总，刚才都是行业专业的媒体来提问，现在请这两位媒体对两位老总提问一下。
    
    问13：我有两个问题。
    
    第一个问题，我问一下徐总，一个是我们这次作为自主品牌取得这样的业绩，也是表示祝贺。我比较感兴趣的是，我们金龙在自主研发方面做了哪些成绩？我看到新能源客车这块，我觉得是自主研发，把新能源客车的努力介绍一下。
    
    第二个问题，现在企业都说走出去，好多车都到马来西亚，昨天晚上你也大概提了一下，像泰国、马来西亚，我对这件事情也比较感兴趣。目前开放的情况、进展的情况，还要防范哪些？希望您谈得仔细一些。
    
    徐总：我先简单介绍一下自主研发的情况，其实苏州金龙从开始一直到发展，从一开始的产品研发，定位在立足于国内，首先满足于国内广大市场的需求。在国际上来讲，像国内需求这么多样化的情况还不多见，所以说实际上更多来讲，需要我们依靠自己所掌握的一 些技术来面向我们的国内市场，包括后来的国际市场，来研发出，应该说适应这个市场需求的产品。那么在这方面，我们首先就像您提到的，我们在国内汽车行业比较早的拥有了底盘生产权，相当于我们是整车企业，那么作为一个整车制造企业，它对整个车辆从底盘到车身，到整车方面的设计以及品质的提升，包括研发的一些新技术应用，应该说提供比较好的便利条件和前提条件。这个应该是我们苏州金龙在自主研发方面走得比较早、比较快方面的开端。专门的客车底盘，实际上生产的企业并不多，而且就算是有一些企业生产，那么它也不能完全应我们客车改装厂的需要，或者客车厂的需要，来进行及时的调整，或者应客户的需要。但是作为我们来讲就完全可以适应市场的需求和整个企业发展的需要，在底盘的开发和作为整个客车的核心部件，核心部件、底盘的开发商走得靠前一点。这是一个方面。
    
    另一方面，我们在自主研发方面我们拥有自己比较独立的技术研发中心。而且这个研发中心还有一个供应站，我们也跟清华大学有过一些项目的合作的开展。应该说我们有大概120多位各类的工程技术人员，包括工艺人员、现场的人员大概有500人左右。实际上，我们现在随着整个企业的发展，现在很多在现场工作的有很多大学生，包括一些操作人员。应该说这个对我们自主研发有非常强大的后备力量，作为一个研发机构，这个对我们产品自主研发提供了很好的条件。
    
    至于在自主研发方面的新技术应用，我们在国内客车行业走得还是比较靠前的。在2002年的时候，实际上我们开始大批量的使用全盘制，这个在国外应该说是比较常见的，但是在国内还是比较少见的。到现在为止应该说还是一个推广活动，我们在国内来讲应用的量是最大的、最早的、也是设计车型最多的。包括黄总刚才提到的大型客车，我们都在使用这个，或者推荐客户使用全盘制，甚至我们在中型车上已经开始使用了前盘、后盘。这个对整个制动的安全性，包括制动系统的可靠性都提供了很好的保证。
    
    再比如我们的大马力发动机在客车上使用，这个我们也是走在前面。2002年我们推出一系列大马力的产品使用在我们大型车上，对于当年客车格局的改变起到了很大的作用。
    
    还有包括缓冲器和看准线，这些国际先进的技术，我们在国内是最早的，像看准线是最早应用在我们的产品上。
    
    至于在代用燃料和新燃料研发上，我们应该说一直在关注，也采取了很多合作，致力于研发方面的工作。早在1999年，我们就跟清华大学联合推出了七米的电动公巴车，试图在产业化的道路上寻求一些方式。当时出口过香港，而且在清华大学校内还在运行，但是后来因为各方面条件的制约，没有办法产业化。所以说，我们在这个方面，这几年基本上也没有在做进一步的研发，这个可能要结合国内一些其他的技术方面成熟之后，才有很大的意义。
    
    氢原料也是我们比较关注的很重要的代用燃料的一方面。几年前，我们一直在关注，但是从去年开始，我们觉得应该说已经进入了，因为国际上来讲，像奔驰公司也做出来氢原料的车，我们在今年3月份也推出了氢原料的车，这个车目前也在跑一些试验，应该说整个的造价还是比较贵的，但是作为一个方向来讲，实际上它在实行批量之后，成本会迅速降低，这个方面，应该说代用燃料也是很重要的一个方向。这方面，我们生产的氢原料车全部立足于自主开发，从燃料电池到电动机到整个底盘以及车身，我们利用的全都是国内技术，这个是区别于有一些企业很重要的因素。
    
    黄总：每个汽车厂对CKD方面都非常重视。一方面CKD能够大大降低运费，还有降低关税，所以说客户也比较喜欢。CKD在海外和客户合作的事，我们走得比较晚一点，我们知道这个事很重要。我们真正开始操作 的是到泰国，我们第一批已经发走了，上个月已经发走了，这个月还会发出。第一批5台，我们先试试看，因为不知道怎么包装、不知道怎么运输，我们包括工装全部都发出去，包括一些设备都发出去，这是没有什么基础的企业。所以我们从厂房改造、人员培训、设备购买等等这些，我们全部派人出去。应该来讲，一旦CKD的项目做出来，量不一定非常大，但是它一定要是稳定、持续的订单，因为它必须要投入，才能建一个厂，他绝对不会说投资建一个厂之后买你十台、二十台车不可能的，我想最少也买几百台，不然形成不了规模。
    
    在风险控制方面，一般情况，我们不会第一步就跟我们的合作伙伴投资，成立合资公司，一般情况下，我们不会这样做。有很多客户提出来这个，希望通过我们的投资加强他们的信心。我们可能会看他的市场增长情况。如果到后一步需要我们投资的时候，我们才看看是不是很有能力的合作伙伴。如果没有能力的合作伙伴，我们看看他发展到什么程度，如果真是很有潜力，因为我们现在包括我们自己能力方面也要考虑进去，每个国家需要我们派人去，我们最多一个团队可能要派100多个人进去，帮他培训。所以我们变成我们自己家里面有点运营的方式了，所以我们考虑在自身的力量加强同时，也会一个一个往外走。
    
    问14：新华社：请谈谈苏州金龙的国际化发展目标及举措。
    
    黄总：我想要达到这个目标，非常迫切需要做的事情，就是怎么样加快实施我们加快国际化的步伐。包括几个方面，首先面临最大的困难就是人才的国际化，或者说我们在国际化的人才。你知道做国际贸易需要专业，需要技能。在这方面应该来讲我们公司已经把它提到非常高的战略高度来考虑。我们不但从海外直接聘用我们所需要的人才，在国内通过各个公司进行，还有一个很重要，我们在公司内部，长期的做一些培训，我们做的是封闭的培训，我们是立足培训的这些人能够在两年，甚至三年成为人才国际化。
    
    第二个就是我们的产品，产品国际化，我想产品国际化从两个方面考虑，一个就是我们产品的品质，还有我们的研发。产品的配置要求能够符合国际市场的要求。品质能够逐步达到全世界先进的水平，能够满足全球化市场的需求，满足一些个性化的需求。
    第三个就是服务的国际化，没有服务的销售是不会长远的，如我前面讲到得，我们服务方面的投入是非常大的。
    
    另外就是我们内部管理，内部管理方面的挑战是怎么样能够形成真正跟国际接轨的国际化管理方式。拿我们海外的客户来说，见到我们是非常的专业，这一次谈判的客户，在这方面他印象是非常深刻。
    
    现在中国的产品根本在品牌上面。为什么人家一说奔驰，人家就说我们首先谈价格，品质上面不需要谈。这五个方面可能是我们要重要加快实施战略化的几个方面，是我们要重要做的。那么目前可能感到压力比较大的还是人才方面的投资，说实在的我们感觉到，我们经常说到是国际化人才、复合性人才非常难找，所以我们就说，一方面是从国外计划，我们现在已经有外界的员工在上班，通过内部培训，另外通过其他的公司接管。
    
    问15：这些外部环境、各个政策是什么样的？
    
    答：外部环境的就是说，我们非常希望国家刚刚出台的政策，能够真正的实施起来，事实上国家在这方面做了很多努力，当时收效没有过关。包括像摩托车是最烂的。因为我碰到过很多这样的客户，就是说我们同行像有些做摩托车的，很多做摩托车的人想到我们公司来应聘，他们做的现在无法做了，原来比如说这台车一万美金，现在人家做到90、80元，做到70元，个别甚至做到50元、60元他也做，不知道怎么做的。那么如果是能够真正规范出口秩序的话，把整个出口门岗能够提高，我相信这些乱七八糟的东西就不存在了，因为至 少可以通过一条，因为我们是机电产品，尤其汽车客车产品是法定产品，刚才不是有法定检验产品的一位在上面发言吗？必须有这个证书才可以出口，从这一点就可以卡死，因为你这个小厂是没有能力的，通常根本不让你做，包括一些外贸公司，一些不负责任的外贸公司，买3台、5台车，卖了赚了一万美金、两万美金，卖完就拉倒了。这样的话，如果在这方面规划之后，我们会打价格战，至少让我们自己的产品中国的实力，我觉得我们的海外市场路是非常的宽广的。
    
    主持人：作为我们企业的定位，实际上我们是做一个系统的供应商，从全系列的客车产品，系统的专业制造商、专业客车制造商作为这么一个定位，那么所以说，包括客车、包括旅游、公交、客运在内的客车，实际上都是我们涵概的范围。我们实际上在这一方面当然有一些侧重，可能公路方面有我们的侧重，公路运输以及旅游方面是我们侧重的比较多一些，但是公交我们也占有一个相当的份额。因为单就公交的销量来讲，我们在国内公交车的销量也是排在前几位的。
    
    今后的发展来讲，从目前的资源和整个市场发展的形势来看，应该是在这两年以后都是在向优势企业集中。也是就说，规模比较大的企业速度相对会稳健，相对快一些，那么对市场的贡献也会大一些。那么这个应该对今后的产业的发展是有利的，必定客车的发展是一个很窄的小行业，全面的销量有十万辆左右，在庞大的汽车产业的大的背景下，应该是一个很小的产业。就是说自主品牌做的比较早还是来自这个企业。另外相对来讲客车企业自主研发问题，应该跟世界接轨的速度或者说现在的差距，相对来讲缩小的速度是比较快的，应该说这个是客车企业的两种特点。
    
    所以说的作为今后的客车格局来说今后来说，在一个相当长的时间内，肯定市场资源逐渐要向优势企业集中，这是一个过程，也不太可能，但是有一些有特色的企业有会继续生存的很快，也许还有的发展。
    
    问16：在国内的目前的市场占有率是多少？哪个省占有率最多？
    
    答：国内市场占有率我们没有准确的统计，去年全年的销量是9万辆，我是一万辆，那么应该是1/9，10％多一点，今年全年的预计销量可能是在将近一万三到一万四，硬是在13％以上，是这么一个数量。这个行业内，可能现在生产的企业大概有七八十家，我们现在在国内产销量都是仅次于宇通。国内的主流市场应该说销售都还不错，从上海到华东、到华南，沿海地区会多一些。另外一个中西部地区也不少，应该说我们的市场分布必须均衡，不像有些企业，比较集中在几个优势市场，比方说有六个优势市场，有的企业占到了他的销售额的一半，我不说哪个企业，也是排在前几名的企业，实际上那样的话可能对市场的发展增长会有影响，我们是比较均衡。
    
    问17：我们现在的市场占有率是10％，在未来的我们能占百分之多少？
    
    答：我想国内市场能维持在10％-15％之间，或者在一段时间内达到15％左右，也是一个目标。但是应该讲，我们可能不是更看中这个市场份额的数量，因为我们觉得销量达到一万多台之后，对于这个客车的小批量，对于这个客车产业的特色，并不是完全靠规模。我们觉得市场结构的合理性，比方说我们在核心客户的占有率上，我们在可持续增长上，这个方面包括我们在行业结构的合理的一个构成上，可能我们更关注这个方面，因为我们觉得达到了10％以上，或者15％以上，10-15这个份额，因为我觉得今年有可能达到13％以上的市场份额，应该说我们在做许多事情都留有余地。所以这个方面可能是我们最关注的。
    
    问18：在江苏有没有地方保护？
    
    答：比较遗憾的是我们的江苏见不到地方保护，江苏也好、苏州也好，实际上是客车大省，客车厂非常多，他不可能就保护我 们，因为保护我们别人有意见。所以说，包括我们经贸主任也好，包括我们汽车办主任，虽然对我们比较的关注，但没有任何的特殊政策，包括苏州市委书记虽然来了，但是交通局每次招标，都是面向全国的所有的。现在各地的中标的单位都有，只是说我们占的比例比较大，我们可能应该说在整个苏州市的销售额就是两个多亿，占的比例通过我们自己的努力其中很多一块是旅游团体车，像这种车可能大家最清楚，这个可能依靠地方保护，政府人家也不听，一些旅游公司、租车公司他给这些大企业供车，他更看中的是这些大企业需要什么，可能我们在苏州这边知名度高一点，优势相对好一些，所以说地方保护没有碰到过。
    
    但是这样我觉得对企业是好处，因为地方保护也好，省也好、市也好，总共有多大的市场，实际上应该面向是全球、全国的市场，所以我们也没有太期望非要出台什么样的政策，意义不是特别大。
    
    问19：刚才说其实咱们对于份额并不是很关注，比如说像产品结构这类的，其实通过潜在的我们还是关心能够挣钱的那些结构，那么在苏州这车里面，哪些车是比较挣钱的。
    
    答：相对来讲肯定是大型客车，这个不仅是苏州金龙，整个行业都是这样的情况，这个主要是源于是公交车因为批量比较大，招标的形式比较多，各个方面的条件比较苛刻。中型车里面，很多小厂都在做，生产中型车非常的多。大型车相对来讲价值比较高一些，客户的选择比较理性一些，所以他对价格的因素考虑的少一些，对品质的因素考虑的多一点。对于我们企业的长远发展来讲，或者作为我们也希望这个行业两性的发展来讲，希望能够接受品质更高的产品，不完全是增加。
    
    问20：我想知道这次出口110和118车的技术改进对于国内市场产品有何意义？
    
    答：他这个技术改进更多是针对中东的使用特点，以及他的配置所采取的一个针对性的改变。举个例子，中东地方都是比较热，卡塔尔地方四五十度，所以在国内好像是没有。不过针对他这些改进，不一定使用在国内的产品上，因为像散热系统的改进确实比较多。但是有一些确实有意义的，也会放在我们国内的改进上，但是这种改进，一方面可能会带来成本的增高，但是即使带来增长，可能国内市场竞争激烈，内部消化可能性比较大一些，不会因为这个原因去涨价。另外，卡塔尔的配置是比较高的，像液力缓冲器、自动变速箱等，可能国内客户也不太会选择，国内的自动变速箱12万人民币，所以说这个可能国内客户选择的可能性比较小。所以相对来讲，我们觉得会把比较合理的一些改进放在我们国内的产品上，但是有一些针对特殊地区客户的特殊要求的改进，就不一定非得要放在我们内销产品上。