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TOM科技讯 十一黄金周终于在一片喧嚣声中落下帷幕，作为7月份行业巨变以来第一次全国性的大促销，中国家电连锁业又经历了难忘的7天7夜的大搏杀，历经9月上旬开始的货源争夺、9月下旬开始的宣传大战、十一前夕的通宵营业、黄金周后期的服务比拼，各大商家都最终交出了一份属于自己的答卷。其中，北京苏宁电器销售量日益猛增，黄金周期间总销售量同比增长超过200％，迅猛的增长势头成为这场黄金周当之无愧的最大赢家。
厂商合作的先机
作为家电连锁企业战略物资的来源，上游厂商的合作态度和支持力度无疑对这场黄金周商战的胜负起着重要的作用。出于对中国家电连锁渠道过于集中的担心，加上苏宁长期以来一贯温和、注重“合作共赢”的经营理念，使苏宁在这一起步阶段就占得了先机。
9月19日，TCL集团董事长李东生在南京和苏宁电器董事长张近东签署战略合作协议，海尔则在之后迅速与苏宁签署了黄金周销售5个亿的战略协议；9月下旬，苏宁与三星、SONY举行B2B项目上线仪式；双方系统实现全面对接；NOKIA、MOTO则宣布在黄金周期间选择苏宁进行多款手机的独家首销。发生在黄金周前夕的上述几大事件也被看作国产、合资两大阵营对苏宁战略支持的重要表态。
苏宁也对厂商的合作姿态投桃报李，十一前总的采购备货金额达80亿。由于现金预付比例达50%左右，采购货源中的新品比例达40%，而特价机比率也同样高达40%，顺利下拉十一期间的价格降幅达到了10-30%。
除了在战役开始阶段的默契合作，在黄金周进行地如火如荼之时，各大家电品牌也利用苏宁周转快、定单准、物流快捷的优势予以了在货源、礼品增补方面更多的支持，同时还临时增派了约25000名促销员到苏宁一、二级城市的主力连锁店，确保了苏宁的阳光四度服务，有效地提升了苏宁电器的销量。
旗舰战略的锋芒
作为此次黄金周整体攻略的先奉，此次十一黄金周苏宁新开30家连锁店、重张22家连锁店，涉及北京、上海、广州、南京、杭州、深圳、长沙、成都、重庆、等45个地区和城市，以一天开出52家连锁店的恢弘其气势再次刷新了由苏宁创造的整个家电连锁行业单天开店的最高记录。
其中主力部分无疑就是新开或重张升级的十大3C+旗舰店，包括深圳华强北店、长沙五一广场店、重庆观音桥步行街店、苏州石路步行街店、上海长宁店、北京朝阳路店、广州天河店、杭州庆春路店、宁波天一店、南通南大街店。这10家大型旗舰店，拥有一个全新的头衔——“第四代3C+旗舰店”，这是这一模式在南京新街口店、山西路店升级后第一次大规模地向全国“复制”。
依托3C+这一国际现代家电零售模式与中国国情相结合的第四代家电经营模式，凭借本身体量大、位处城市核心商圈的先天优势，加上供应商给予的超乎寻常的资源支持，苏宁十大3C+旗舰店在所在城市掀起了猛烈的销售热潮，十一首日店均销售超过3000万，纷纷打破当地的连锁开业销售记录，并拉动当地城市的各大苏宁连锁店全面热销，从根本上改变了当地家电市场的格局。
而前期已经完成3C+改造的“中华第一店”——苏宁新街口店十一单天实现销售6000万，相比历史单天最高记录增长了20%，几乎相当于一个社区店一年的销量，这在其相当成熟的市场基础上显得尤为难能可贵，也进一步体现了苏宁旗舰战略强大的“吸聚”效应。
后台管理的对决
十一黄金周如潮的人流下，巨大的市场蛋糕已经摆在各大商家的面前，能分得多少很大程度上已经不再是商家的主观胃口问题，而是消化能力。这种强有力的消化能力归根到底就是在销售井喷高压下凸显的内部管理能力。
过往的黄金周，由于销售、人流的爆发性增长，以及货源、资源的准备不充分，很多家电连锁企业往往采取“保大店放小店”、“集中资源于一点”的营销策略。而在本次黄金周期间，苏宁则依托对连锁店的标准化管理，坚持以“城市为战线 以店面为堡垒”的阵地战策略，对同城每个门店提供四项支持承诺：“产品一致、价格一致、活动一致、礼品一致”，利用遍布全国各大核心商圈的旗舰店和竞争对手展开大店间贴身肉搏，以苏宁一贯的高端优势获得压倒性优势；而在社区店、中心店，则利用资源、价格的优势对同行自动放弃的中小型店面展开围剿，从而在中心核心商圈和区域社区商圈都能以店面为单位获得市场优势。
在这种全线作战的态势下，人成为这一战略的焦点。苏宁电器一贯奉行全员皆商的理念，每到销售旺季，苏宁电器全体80000名员工都必须以为提升销售、满足顾客服务需求作为工作重点。由苏宁各个大区上到总经理亲自带队，下到部长，主管等公司中高层管理人员组成的增援部队全线下到各大终端参与一线销售和服务。此外，总部员工也有70%左右被派往全国各地，增援各地的十一销售工作。
此外，苏宁又一次性增加了25000名工厂紧急增援的临时促销员、8000名以学生为主的勤工俭学服务人员和7000名物流售后服务人员，一次性增加了50％的人手，组成12万人的规模庞大的商业销售集团军，在黄金周期间为顾客带来“黄金质量”服务。在人力、物力、财力的整体保障下，苏宁全国连锁店在十一期间都有了至少50%左右的增长，旗舰店对所属商圈的挤压、吸聚效应更多地体现到了其他同行或业态之上。
同时，苏宁今年4月份上线的SAP/ERP系统也构成了指挥这批大军的神经中枢，进行货源的即时增补、价格的随时调控、数据的实时汇总等工作，使苏宁决策高层能够整合人力物力和财力在全国范围内进行有计划、有组织的统一作战，并顺利通过了黄金周前三天的高负荷运行。此外其附带的全会员制管理功能也使得顾客的购物流程缩短了近2/3，有效地提升了前台连锁店的销售效率和规模。
民族品牌的胜利
在新中国57年的发展里程中，成立16年、已经成为中国家电连锁领军企业的苏宁电器无疑是改革开放以来经济高速发展的见证者和参与者，以共和国的名义，苏宁电器内心同样燃烧着强烈的攀登激情：那就是要用一二十年时间，将民族服务品牌的大旗，扛上世界商业的巅峰。
没有太多的玄机，苏宁电器掌门人张近东和他麾下80000名员工朴实的信念是：苏宁是百年强国之梦最初实现者邓小平时代的产儿，是受着民族情感滋养长大成人的原生型民营企业。如果说，21世纪是环太平洋的世纪，是中国人的世纪的话，那就必须有像苏宁这样的民族零售业坚定的守望者，而作为全国性家电连锁企业中唯一的民族品牌，苏宁无疑任重而道远。
十一黄金周，作为苏宁综合实力和管理能力充分凸显并再次提升的一个重要舞台，标志着苏宁已经完全有能力领导中国民族家电连锁行业，沿着专业化、信息化、国际化的道路不断进取和发展，而第四季度无疑也将是苏宁继续强化这种领导能力的重要时段。
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