旗舰战略扬威后台管理制胜

    ——苏宁十一黄金周大盘点

    十一黄金周终于在一片喧嚣声中落下帷幕，作为7月份行业巨变以来第一次全国性的大促销，中国家电连锁业又经历了难忘的7天7夜的大搏杀，历经9月上旬开始的货源争夺、9月下旬开始的宣传大战、十一前夕的通宵营业、黄金周后期的服务比拼，各大商家都最终交出了一份属于自己的答卷。其中，苏宁电器以销售同比增长超过100%的迅猛势头成为这场黄金周当之无愧的最大赢家。

    厂商合作的先机

    作为家电连锁企业战略物资的来源，上游厂商的合作态度和支持力度无疑对这场黄金周商战的胜负起着重要的作用。出于对中国家电连锁渠道过于集中的担心，加上苏宁长期以来一贯温和、注重“合作共赢”的经营理念，使苏宁在这一起步阶段就占得了先机。

    9月19日，TCL集团董事长李东生在南京和苏宁电器董事长张近东签署战略合作协议，海尔则在之后迅速与苏宁签署了黄金周销售5个亿的战略协议；9月下旬，苏宁与三星、SONY举行B2B项目上线仪式；双方系统实现全面对接；NOKIA、MOTO则宣布在黄金周期间选择苏宁进行多款手机的独家首销。发生在黄金周前夕的上述几大事件也被看作国产、合资两大阵营对苏宁战略支持的重要表态。

    苏宁也对厂商的合作姿态投桃报李，十一前总的采购备货金额达80亿。由于现金预付比例达50%左右，采购货源中的新品比例达40%，而特价机比率也同样高达40%，顺利下拉十一期间的价格降幅达到了10-30%。

    除了在战役开始阶段的默契合作，在黄金周进行地如火如荼之时，各大家电品牌也利用苏宁周转快、定单准、物流快捷的优势予以了在货源、礼品增补方面更多的支持，同时还临时增派了约25000名促销员到苏宁一、二级城市的主力连锁店，确保了苏宁的阳光四度服务，有效地提升了苏宁电器的销量。

    旗舰战略的锋芒

    作为此次黄金周整体攻略的先奉，此次十一黄金周苏宁新开30家连锁店、重张22家连锁店，涉及北京、上海、广州、南京、杭州、深圳、长沙、成都、重庆、等45个地区和城市，以一天开出52家连锁店的恢弘其气势再次刷新了由苏宁创造的整个家电连锁行业单天开店的最高记录。

    其中主力部分无疑就是新开或重张升级的十大3C+旗舰店，包括深圳华强北店、长沙五一广场店、重庆观音桥步行街店、苏州石路步行街店、上海长宁店、北京朝阳路店、广州天河店、杭州庆春路店、宁波天一店、南通南大街店。这10家大型旗舰店，拥有一个全新的头衔——“第四代3C+旗舰店”，这是这一模式在南京新街口店、山西路店升级后第一次大规模地向全国“复制”。

    依托3C+这一国际现代家电零售模式与中国国情相结合的第四代家电经营模式，凭借本身体量大、位处城市核心商圈的先天优势，加上供应商给予的超乎寻常的资源支持，苏宁十大3C+旗舰店在所在城市掀起了猛烈的销售热潮，十一首日店均销售超过3000万，纷纷打破当地的连锁开业销售记录，并拉动当地城市的各大苏宁连锁店全面热销，从根本上改变了当地家电市场的格局。

    而前期已经完成3C+改造的“中华第一店”——苏宁新街口店十一单天实现销售6000万，相比历史单天最高记录增长了20%，几乎相当于一个社区店一年的销量，这在其相当成熟的市场基础上显得尤为难能可贵，也进一步体现了苏宁旗舰战略强大的“吸聚”效应。