十一国庆长假还剩最后2天，商家的黄金周大战也进入了收官阶段，胜者将一鼓作气再接再厉，而销售不甚理想的商家则希望通过最后2天的冲刺来弥补丢失的市场分额，因此最后2天更加惨烈的价格大战完全可以预期。作为本市国庆家电大战的最大赢家，苏宁电器南京大区总经理陶京海昨天接受了记者采访，透露了以“价值战”为主打核心的国庆收官战略，高端套餐客户和返程客流将成为重点目标。

低价是苏宁核心价值的外在表现
    “价格是商业竞争永恒的主题，苏宁十多年的发展经历了大大小小数百场价格战，正是在这些激烈的市场竞争中我们才能迅速地发展壮大。”陶京海也透露了苏宁对于价格上的一贯态度，“为消费者提供更低的价格是我们一直追求的目标，但我们认为，在创造价值的基础上实现的价格优势才是长期的，也是能帮助行业可持续发展的。”
    陶京海认为，依靠规模获取的价格优势终归是有限的，也不会是长久的，并不具备核心的竞争力，很容易被模仿和超越。只有内生型的价值创造才能使企业具备超越同行的利润源泉，也能使企业的价格优势更加牢固，而其中的核心就在于“管理”。
    管理包括内部管理和供应链的管理，内部信息化建设和组织建设能使企业的管理效益最大化，有效控制管理成本，譬如仅SAP/ERP系统的上线就给苏宁每年节约了800万元的纸张费用，其他人工成本、时间成本节约所带来的长期价值甚至难以估计。而在供应链环节上，苏宁在产品经营上定位高端、注重店面终端形象和品牌价值，使苏宁的单店产出和效益都在业内遥遥领先；全会员制的实施，使苏宁与供应商合作进行的消费者研究具备了信息基础，也使苏宁大规模定制包销畅销机型的比例大大增加，这在缩减了采购成本的同时也为苏宁带来了更多收益。“所以，我们一直坚持价值导向，并以此为消费者创造更多的低价惊喜”。
    “从黄金周前五天的销量来看，苏宁坚持价值为导向的策略同时满足了消费者低价的需求和厂商利润的需求，成为走量最大的家电销售渠道。而最后两天，工厂意图进一步扩大销量必然将加大对主流渠道的资源投入，因此，6—7日的产品价格还将进入新一轮的下跌通道，苏宁将获得更大的良性价格优势。”陶京海强调。

“掘金”定向顾客
     “低价将依然是普惠的，但同时我们将把更多的资源和货源集中到特定客户身上。”陶京海对最后两天的消费人群也进行了仔细的分析。首先是不喜欢过于集中拥挤的购物环境，更倾向于舒适购物的高端用户；其次是部分在节后有婚嫁计划，准备套餐采购，但前期购物时间成本太高故推后的团购客户；第三是国庆先旅游后购物的返程客流。
    针对这种情况，苏宁调整了产品策略和营销策略。首先是将降价力度集中投放到平板电视、商务手机、双开门冰箱、700万像素数码相机等高端家电产品上，最高降价幅度达40%，比国庆第一阶段还要下调10%左右；其次是将店面服务体系从人流高峰期的模块化流水作业，调整为一单到底的顾问式作业，组织VIP电器专家为套餐顾客提供全程导购、收银绿色通道、套餐特价、统一配送等各种服务；最后是继续发起团购活动，和365家居网等媒介将返程散客组织起来进行团购，获取双重优惠。

中秋佳节服务有保障
     本次黄金周由于中国传统节日中秋节的加入而显得黄金分量十足，处于黄金周收尾阶段的中秋节也成为苏宁收官战略的重点。陶总介绍，相对于购物氛围更足、更像嘉年华的十一、五一等大型节日，中秋节更加注重情感的诉求，除了价格策略外，商家如果能够为消费者的情感需求提供更多的服务，无疑会吸引更多的人气和销售。