本期论电关键词：家电连锁的“高端”模式

　　本期主持人：陈雨星

　　本期嘉宾：

　　永乐电器总裁  陈晓

　　国美电器连锁发展中心总经理  孙一丁

　　鹏润电器常务副总经理  刘飞

　　索尼中国有限公司  松岛忠信

　　三星投资有限公司  姜泰隆

　　经济观察报总编  刘坚

　　论电背景    

　　经过近十年的演变，以国美、苏宁、大中等为代表的家电连锁业态已逐步取代了原来传统的零售商，成为家电销售主渠道。在价格杀手锏面前，人们已经忽略了对环境、服务的更高追求。而抢在“十一”开业的鹏润电器，却以高端的环境和服务为卖点。

　　高端成卖点

　　主持人：在人们已经习惯了家电“价格战”的今天，鹏润电器却“大胆”开走“高端”路线。对此，各位专家有何评价？

　　陈晓：最近市场上也有各种各样的表现，像前期的“3C”店以及旗舰店的改造，到今天有鹏润电器的出现，这一系列的变化都充分说明行业在充分想办法适应市场，怎么样继续保持我们适应市场的状况，对大家来说都是一个新课题。

　　孙一丁：北京有一百多家家电连锁店，非常相似，换一个牌子就不知道哪家是哪家了。这种状态也造成了大家在低层面的竞争不断加剧。

　　国美之所以推出面向高端的鹏润电器，就是希望创造新模式，从销售产品给顾客，转而到满足顾客的需求。所以，鹏润电器在产品结构、卖场布局、经营模式、服务等方面都会和传统的家电和国美有很大的区别。

　　什么是高端？

　　主持人：国美之所以推出鹏润电器，主要还是想改变家电连锁业同质化竞争的格局。那么，到底怎么才算是和国美、苏宁通常的做法有所差异呢？

　　刘飞：除了产品结构、购物环境等硬件，我想鹏润电器与原来的连锁卖场更大的区别是在“软”的方面。我们特别要强调研究、分析消费者真正的购物消费习惯以及消费者的特别需求。他希望买到什么商品，我们能否按照原始初衷达到顾客的要求。

　　在这个基础上，鹏润电器定位高端，就是想提供更专业、更高端的服务，给有更个性化、更差异化需求的顾客，针对不同的客户群体会提供不同的产品组合。举例来讲，小康型、时尚型等，我们尽量在把家电产品的关联度最大地提高，通过这种关联销售形成方案式营销。

　　主持人：相对高端的环境、相对高端的产品、相对高端的服务是不是也意味着相对高端的价格？

　　孙一丁：鹏润电器定位高端，并不是说它只经营昂贵的商品。高端产品是为了满足一部分人的需求，特别引进了一些代表最现代化的、最超前电器生活方式的产品。鹏润的所谓“高端”更主要是“高”在一套更先进的销售服务模式上——能够让顾客更方便地购物，能够缩短他的购物流程、提货流程等，包括送货服务时间的可控性也会大大提高。

　　怎样才高端？

　　主持人：那么在具体操作上怎么保证实现呢？

　　刘飞：在具体实施这块儿，我们提出了“五不”原则。

　　第一，鹏润电器不采购不畅销的商品。市场部会做经常性的市场调研，关注消费者对单品的销售倾向，这样使厂商和公司资源以及卖场空间得到最大力度的利用。

　　第二，不畅销的机型不予展示，让消费者在卖场中轻易挑选出时下最流行的商品，不用花很多时间去看不想看的商品。

　　第三，不做硬性推销，尊重顾客自主选择，给消费者一个主观选购空间。

　　第四，不向顾客推荐不适用的商品。比如电视，大屏幕也好，高清也好，但如果顾客家里居住条件只有十几平米，过大的尺寸显然不合适，这时候我们会建议顾客不要买这样的商品。

　　第五，不做“假、大、空”的促销活动。鹏润靠的是公司的高端、专业形象及高素质的服务来赢得消费者，而不是因为某一次促销活动、某一款低价产品才光顾。