《IT时代周刊》记者/方 蕾（发自北京）

　　迪比特的退市以及唯开手机卷款潜逃的事件，让渠道商血本无归。现在，这些渠道商似乎已意识到，将身家性命完全押在上游生产商身上的做法风险太高，于是开始联合起来寻找新的出路

　　决裂在即！手机渠道商与手机生产商之间的裂缝正在猛然扩大。

　　8月初，一个由手机渠道商组成的华盟伟业悄然成立，其发起人包括浙江、江苏、上海、山东、安徽５地的原TCL、夏新等国产手机一线阵营的国包商、省包商。据悉，华盟伟业由各个参与者共同出资，目前注册资金超过2亿元，并已向国家有关方面提出手机牌照申请。

　　手机渠道商为何进军手机行业？一方面是因为手机厂商绕开经销商，试图直奔销售，而另一方面是利润下跌。现在两方对决，究竟是斗得头破血流还是最终化干戈为玉帛？

　　兔死狐悲，唇亡齿寒。

　　今年3月，迪比特退出中国市场，其国包商凯博特也随之销声匿迹；而一个月前，韩国唯开手机卷款潜逃，旗下渠道商血本无归。渠道商似乎意识到，将自己身家性命完全押在上游生产商身上的做法风险太高，他们开始联合起来寻找新的出路。

　　然而，一位匿名知情人士表示，联盟是在法律不健全以及产业不成熟的情况下出现的，并非正当现象。“尽管手机生产市场准入取消审批制采取核准制，但洗牌速度依旧；渠道商冀望结盟以及申请手机牌照来扳回所处劣势，困难重重。”

　　一个看似普通的联盟背后，究竟隐藏着手机商和渠道怎样的利益纠葛？

　　渠道商的背水一战能否成功？

　　甩开手机生产商自己单干

　　8月，深圳华盟伟业通讯有限公司。

　　作为总经理的奚大为，得意之情溢于言表；不光因为这个头衔，更是新成立的联盟可能带来的意想不到的收益。

　　“早前，各国包商一直是各自占山为王，明争暗斗、一盘散沙。据我所知，深圳目前就约有国包商（国包商，即手机的全国总代理）500多家，集中了国内70％以上的国包商。而华盟伟业与手机厂家结成战略同盟，可以看作是未来国包商发展的一个趋势，即由敌对到结盟。”奚大为表示。

　　据奚大为介绍，华盟伟业由浙江、江苏、上海、山东、安徽５个地区的原TCL、夏新等国产一线阵营的国包商、省包商组成联盟，共同订制手机。部分手机直供卖场，起步以华东为主，比如国美、永乐；部分走自己的分销平台，“以此来提高跟手机厂商的议价能力。”

　　不过，结盟的目的显然并不如此简单。

　　据联盟内部一位人士透露，联盟还整合了手机方案定义公司、设计公司以及手机生产链条上一些关键环节，并且正在申请自己的手机牌照。

　　“牌照还在申请中，申请过程大约要5-6个月。”上述人士表示，“牌照申请下来后，华盟伟业将把约一半的精力放在做自己牌子的手机上，另外一半的精力做直供和分销。”据悉，华盟伟业计划在今年9月底出货。

　　一切似乎尽在掌握。而对于联盟成立的原因，国包商们更是振振有词。

　　“随着国内手机市场形势的变化，很多厂家为了节约成本，取得终端竞争的价格优势，纷纷调整渠道模式，实施直供，作为专业从事手机销售的国包商则陷入了一个进退两难的死胡同。”奚大为表示。

　　“在手机终端市场竞争日益激烈的状况下，渠道扁平化已成为手机厂商们努力的方向，手机企业只有尽可能压缩流通环节，缩短销售流程，才能节约以往消耗在传输通道中的那部分价值，从而提高产品竞争力并保证企业健康发展。因此，这部分压力只能转嫁到渠道身上。”水清木华研究中心分析师周彦武表示。

　　在国内外手机厂商渠道愈见下沉的压力下，渠道们不得不选择奋起反扑。

　　然而，知情人士却另有说辞，他们认为，“联盟的出现并非正当现象，是在法律不健全以及产业不成熟的时候出现的。”

　　自掘坟墓

　　“80%以上国产手机厂家都在自觉不自觉地加入到贴牌手机行列，而贴牌背后的主导力量就是国包商；随着其力量的壮大，国包对手机商的渗透愈见深厚，甚至形成对国产手机业的挟持。”一位深谙此道的匿名业内人士表示，“在信产部联合７部委打击黑手机的大环境下，有实力的国包商一方面帮有牌照的企业贴牌生产，另一方面联合起来向发改委正式申请牌照。”

　　由于黑手机泛滥，一些有实力的正规手机省代和地包商摇身变成了黑手机的全国总代理，这些“黑”总代在业内简称国包商。

　　“每天深圳发往全国各地的手机超过10万部，其中90%都是贴牌手机。据估计，现在深圳约有国包商700多家，全国的国包商超过1000家，平均每家出10个型号的贴牌产品。”这位知情人士表示。

　　据了解，有些国包商越做越大，不仅深入国内三四级城市，而且还将生意做到了东南亚和中东，个别国包商一个月能出货30多万部手机，甚至超过国产手机一线品牌的国内出货量。

　　国包商何以能如此迅速发展？

　　夏新电子一位负责人透露，很多新拿到牌照的企业其实并不具备相应的生产、研发和渠道网络能力，借用国包商的资金和网络成为现阶段打开市场的上上之策，同时还可以获得丰厚的贴牌费。“没有牌照的生产商和国包商花钱租用牌照，以便自己的手机有资格上市销售，而牌照持有者也乐得坐收其成。”

　　“我那时贴牌，一年就给了对方4000万元。”一位去年拿到牌照的手机公司CEO透露，现在拥有手机牌照的企业多了，贴牌费用也相应下降，目前一个网标的价格在15元至30元之间，工厂贴牌加工费在12元至20元之间。就是这近50元的利润让绝大部分国产手机厂家以身试法，也让国包商有了更加“广阔”的生存空间。

　　在本刊记者调查中发现，创维移动在去年拿到牌照后曾经跟国包商做过一万部贴牌手机，由于国包商不好控制，结果导致自己的渠道混乱，现在不做了。尽管“完整”的国包商产业链的存在给很多设计、制造企业一定的生存空间，但是对于中国的手机产业来说，无疑是一个巨大的隐患。

　　“大厂家贴牌基本是良性贴牌，手机方案由国包商和厂家共同选定，虽然原材料也是国包商提供，但生产端基本由厂家控制。而恶性贴牌就是有牌照的什么也不管，只卖网标和送检，所有的工作都交给国包商来做。”这种贴牌机不仅质量和售后没有保障，就连网标也会被国包商迅速克隆。

　　不过，即便是良性贴牌，也存在一定隐患。业内人士指出，一是出于追求利益，国包商可能会在畅销机型销完后，找另一家厂家代工，同时克隆网标，无码机由此出台；二是一旦一个厂家给若干个国包商贴牌，其控制力度必然减弱，售后服务难以得到保证。

　　市场不看好

　　对于手机市场来说，短时期内可能会形成劣币驱逐良币的现象；但从长远角度来看，市场会对其成员优胜劣汰，尤其当法律和体制愈加完善之时。

　　作为国产手机的领军人物，夏新手机对于华盟伟业一事作出回应，“夏新还是原有渠道，并没有任何变化。”其手机营销部经理徐鑫表示，“联盟也不会对我们的手机渠道有太大影响；目前渠道商众多、渠道模式多元化，我们完全有理由选择其他渠道合作。”

　　事实上，对于华盟伟业申请牌照一说，不单是厦新方面，外界都甚不看好。

　　当英华达、创维、金立通信、明基电通等4家企业第２批从国家发改委拿到牌照的消息公布后，人们在惊叹一些冷门的同时，更多的是对产能过剩危机加剧的担忧。

　　根据信产部的统计数据分析，1999年中国制造的手机仅2270万部；到了2002年，这个数字膨胀到1.3亿部，2004年生产2亿多部。业内预计，实际上，中国手机产能已达到一年5亿多部。信产部电信研究院交流中心主任陈育平向本刊记者强调，内销手机中包括大约2000万部的进口手机，所以国产手机2005年的库存肯定要超过2000万部，手机市场的发展因此将出现库存积压和资源浪费问题。

　　因此，“华盟伟业短期内想要获得牌照并非易事。”通信专家陈金桥坦言，“即便获得牌照，如果缺乏发展动力，也将很难维持。”

　　对此，专家做出解释，尽管联盟拥有2亿资金，但做产业和做销售是两码事，需要大量人力物力投入；原有手机商可以利用国外厂商的设计方案和售后资源来降低成本；一旦自立为王，成本就会攀升；尤其是3G到来后产业技术飞速发展，对资金技术各方面要求也会越来越高，联盟的存活将更成问题。

　　“依靠国包商结党营私的金立已经上岸。试问，一个目的不单纯的手机联盟又怎能活得长久？”上述业内人士义愤填膺。

　　毫无疑问的是，从产业链的长远发展来看，手机商和渠道们仍旧是拴在一根绳上的蚂蚱，谁也不能离了谁。

(责任编辑：romp)