(美)沃顿商学院 （供《IT时代周刊》专稿）

　　进入印度的中国企业都期望能在印度市场上分一杯羹，但让他们没想到的是，进入印度市场的20多家中国企业如今在印度所谓“国家安全”的借口面前都遇到了这样或那样的问题

　　为了能在印度市场上获利，进入印度的中国企业正在进行“印度化”。大多数华企都聘用了印度籍CEO，这些企业都试图建立起本土化的员工队伍。海尔电器（印度）公司的总裁兼CEO班那吉表示：“我们希望在部件生产上，公司的本土化程度能达到90%。”

　　有些企业甚至希望自己看上去“更加印度”。“我们已经招募了14名印度空姐。”中国东方航空新德里办事处首席代表朱学民说。东航目前正计划开辟更多飞往印度的航班和航线。或许，马上就能进入印度的中国企业从数量上说并不是很多，但的确已经有不少中国企业在制定“唐僧西行”的计划了。

　　但印度本土化的进行，却还是没有从根本上解决中国企业在印度市场上的不得人心。深圳中集天达空港设备公司是世界最大的集装箱和拖车制造商中集集团（CIMC）的子公司，核心业务是机场设备和现代物流设备。该公司在印度承担了许多桥梁建设项目，但是，由于国家安全方面的原因，这家公司却没能拿到为印度几家机场安装登机桥的合同。而遭遇到此问题的并非深圳中集天达空港设备公司一家，还有华为、中兴等企业在印度市场上遭遇到同一问题的困扰。

　　怎样才能解决中国企业在印度市场上的困顿？

　　人为的安全障碍

　　尽管印度公司在中国受到普遍欢迎，在印度的华企却遭遇到安全审查的尴尬问题。

　　登陆印度的中兴通讯，现已在印度投资1,000万美元，拥有新德里附近的一家工厂，并在班加罗尔设有研发中心。中兴通讯计划在印度追加一笔总数为2,250万美元的投资，此举将使中兴通讯得以进入印度电信设备市场的售后服务和批发领域，从而扩大其在印度的电信业务份额。但是，印度外国投资促进会（India"s Foreign Investment PromotionBoard，简称FIPB）推迟了对该项扩展计划的批准，理由是印度政府的安全部门要求进行更多的审查。

　　总部位于深圳的华为技术有限公司是中国一家知名的电信设备制造商和解决商，它也遇到了类似的阻挠。2001年以来，华为在印度已斥资近1亿美元，并计划再投资1.5亿美元在印度建立一个软件园区和制造基地。但目前华为仍在等待印度政府下发的贸易许可证，以便推进其发展计划。

　　华为在外交斡旋方面颇为老练。“从项目实施之初，华为就与FIPB的官员们进行了数次深入的沟通。”华为的印度市场总监桑杰·库玛称，“外国投资项目需要经过印度政府的评估，这是审批的常规手续，我们对结果充满信心。”

　　华为在印度市场表现不俗，尽管公司拒绝透露营收的确切数字，但是无疑公司在印度的营业额是稳步上升的。库玛说：“华为电信印度分公司的销售额比上一年度增长了186%。过去3年，华为赢得了总值达3亿美元左右的订单。”该公司的印度基地位于新德里附近的古加昂地区，拥有超过350位专业销售人员和技术支持工程师；同时，华为在孟买和班加罗尔设立了地区营销和技术支持部门。

　　华为还在班加罗尔设立了另一家公司——华为技术印度有限公司，专门从事软件产品的开发。它在当地雇佣了1,200名印度工程师，即将增加至2,000名。

　　“安全问题不可能在短期内得到解决，”一位印度安全分析人士称，“新德里的某些强大的政治势力仍在宣扬中国威胁论，前任印度国防部长费尔南德斯曾视中国为印度的头号敌人。要想根除这些成见，还需要相当长的时间。”

　　在颠簸中前行

　　印度驻中国大使苏理宁认为，中国企业正在不断涌入印度，但由于多数以合资的方式低调进入，因此给予公众的印象并不深刻。还有的企业采取与印度合作方共同竞标的方式。比如在冶金工业，中国的宝钢、鞍钢以及本溪钢铁集团都开始与印度公司就合资及技术合作事宜开展了谈判。还有一些中国公司——例如中国建筑工程总公司正在积极参与印度高速公路建设项目。中印企业在其他领域也有很多合作。他说：“两国的经济联系正日益紧密。”

　　印度对于安全方面的忧虑主要集中在高科技领域，但是在其他领域的印度公司也感受到了威胁。廉价的中国产品影响了印度的一些行业，结构松散的印度玩具工业正濒临被中国同行打垮的威胁。

　　以日常使用的干电池为例。印度的干电池制造商切实感受到了来自中国同类产品的压力——中国产干电池的价格只有印度产品的1/5。不过中国的干电池寿命往往较短。在某些领域，低质似乎成了中国产品的标志。现在如果消费者想淘便宜货，他们可以光顾一元店，那里出售的商品全部产自中国。

　　在印度出售的中国产品往往和销往美国或者其他西方市场的产品不一样。“中国货可以分为3类。”天津商业网络公司总经理普里说。通常，质量上乘的一类产品出口到美国等发达国家，二类产品主要供应国内市场，而第三类产品则出口到诸如印度这样的只关心价格的国家和市场。

　　信实工业有限公司驻上海代表处的首席代表纳伊克认为：“我们不应该责备中国人。印度商人把对中国供应商的开价压得很低，而中国人从来不会拒绝你，为了保住利润，他们只能削减生产成本。问题出在你自己身上。”（总部设在孟买的信实工业是印度规模最大的私营公司，总资产达226亿美元。）

　　不过经过数年的磨合，现在大家都开始满意了。制造商有了利润，贸易商不再苛刻，印度消费者则得到了实惠的产品，同时逐渐接受现实——以这么低的价格，你不可能期望产品的质量有多高。

　　埋名隐姓破魔咒

　　但是，这种看上去可带来双赢效益的局面现在已经成了几家中国企业（甚至一些印度企业）的恶梦。在印度人的思想里，中国一直和廉价与低质量联系在一起，这种成见很难被打破。

　　某家知名印度家电厂商生产的高档洗衣机中，95%的零部件都是从中国采购的。“在印度进行的工序仅仅是组装而已。”该公司的有关人士透露说，“我们的销量很好。但是如果消费者知道洗衣机有中国生产的零件，我们的销售额就会一落千丈。没人愿意用这么高的价格买中国产品。”

　　中国家电巨头海尔集团在印度设立的全资分公司——海尔电器（印度）公司的总裁兼CEO班那吉表示：“海尔在印度市场上的战略，就是要把高端产品带入印度，并在印度高端零售市场上占据一席之地。”不过，海尔也正在开拓其他实际的增长点。“在大众市场上，公司的重点是生产满足印度需求的产品。”班那吉说，“这些创新的、与众不同的产品将开拓我们的消费者基础。为了实现这一目标，我们会对战略重点做出一些调整，从偏重价格的战略布局转向偏重价值的布局。”他觉得，处于消费金字塔底部的市场还有非常巨大的上升空间。

　　今年晚些时候，海尔将建造一座工厂。该公司去年的营业额大约在6,500万美元左右（海尔自己并未确认这个数字，只是表示已经达到了预期目标）。班那吉说：“到2010年，海尔计划跻身印度市场前3名的行列。”他还称，海尔已经做出了一个明确的决定：不刻意强调其原产国。

　　在印度，最为知名的中国品牌是通过收购IBM个人电脑业务而打入印度市场的联想。有趣的是，印度联想的网站并没有特别指出它是一家中国企业。事实上，该网站声称，“联想的行政总部位于美国纽约州的帕切斯市。”这的确是事实，同样，一名不愿提及其姓名的联想管理人员说：“一直以来，我们都不宣扬自己的中国背景。我们不能肯定中国企业的身份是否会伤害我们，但可以肯定的是，这一身份对我们并没有帮助。”

　　可以看到，从短期来看，目前阶段进入印度消费市场的中国企业的战略，都是刻意隐瞒自己的华企身份。与此同时，韩国企业在印度市场的表现却相当优异。销售额达17亿美元的LG印度公司是销售额870亿美元，涉足电子、化学、电信和服务业的韩国LG集团旗下的子公司，它是印度市场上多个门类的领头羊。销售额10亿美元的三星印度公司（母公司为韩国三星集团，销售额820亿美元）也正在迅速迎头赶上。三星集团的主要业务领域包括数码媒体、电信网络、数码用品、半导体和LCD（液晶显示器）等。这些业务中，大部分已经杀入印度市场。

　　作为身处同一市场的一员，海尔和这些韩国企业有着合作关系。在印度，很少有人知道海尔是一家中国企业。这点虽然可能会让中国人感到屈辱，却是印度海尔得以发展壮大的原因。

　　根据一些印度营销专家的分析，虽然中国产品实际上非常不错，但是由于印度人对其质量缺乏信心，中国的一些消费品企业只能把目光投向较为低端的农村市场。不过，一旦这些企业在这一市场上站稳了脚跟，有了一定的基础，它们便能向更高端的市场进发。

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