9月21日至9月23日，“2006互联网大会”在北京国际会议中心召开，本届大会以“创新——互联网带来机遇”为主题。搜狐IT现场直播了本次大会。以下为：Tom集团董事、Tom在线有限公司执行董事兼首席执行官王雷雷(王雷雷新闻,王雷雷说吧)在互联网大会的演讲。

　　王雷雷：各位下午好！今天我不想讲太多的关于市场和政策，我希望简单介绍一下TOM在线在中国的发展历程，简短介绍一下，最重要是告诉大家一个初创的公司从零做到有增长点做到盈利做到在这个行业领先的公司。

　　TOM在线是2000年1月份开始创立的，从一个文化频道，到今天拥有互联网门户，以及互联网平台，在中国可以说从运作的角度，从公司规模角度是增长最快的公司，甚至超过了很多传统的网站，比我们要早四到五年的互联网公司，我们网站每天的浏览量达到了2.2亿，访问用户名词超过1100万，无线付费用户在上个季度达到8千万，平均每日有效信息发送量超过1500万，TOM在线，本身在产品渠道资源方面拥有独特的商业模式，从合作起步到和很多的合作伙伴建立良好的关系，一种双赢的原则，为客户创造价值。从互联网频道到短信到2.5G服务到语音服务，很多渠道我们都有很多的合作伙伴多元化的渠道和产品。TOM在线一直注重年轻时尚有消费力的用户群体，我们和SKYPE公司合作，专门在国内进行PC语音业务为主的网上即时通讯平台，一个公司体现的价值不是体现于作秀，本身的流量，而是体现在财务指标。TOM在线2005年收入超过0.7亿美金，净利润达到4500万美元，我相信这个数字在许多有传统的门户网站来讲，也是远不可及的。这个是我们的门户产品服务，本身我们利用互联网平台、无线平台通过不同的终端整合大量传统媒体以及原创用户内容，通过不同渠道传达到用户手中。

　　TOM在线得以快速发展优势，来自多元化的合作内容和多元化的合作渠道。我们专注于娱乐产品的开发和整合，不是源自网站，而是来自传统的电视台，传统的媒体公司。我们不断和用户群兜售我们的这种新的互联网服务。这是03年到05年我们的收入增长和利润增长，可以说这个增长趋势，在国内的互联网企业来说是首屈一指的。

　　下面我就想进入本身作为一个TOM在线的局外人，怎样开创新业务，怎么样开创新的产品、新的渠道，按照我们的经验来看，新业务的发展策略。

　　可以说无线互联网，我们本身认为无线互联网不应该以运营商硬性划分的产品线作为主体，我们应该以产品为理念，以业务线为通道，其实从业务需求来讲，本身各种多样化的产品，通过不同的信息通道，从有线到无线，从消息类到语音类一直送达到客户手中，举个例子，比如最热门的音乐产品，我们可以通过短信公告，将消息传达到用户手中，可以通过图文并茂的彩信，送到用户的多媒体手机上，同时用户可以主动通过手机上WEB网站，浏览相关的音乐信息。

　　第二个观点，越来越认识在中国互联网内容和服务的重要性，对无线互联网的推动作用非常大的。本身中国是一个以手机为中心的信息终端的国家，而不是一个以互联网为最终目的的。我们相信中国就像其他亚洲，像日本、韩国一样，最终使用无线终端获取互联网服务和内容的用户，将远远超过通过固定终端获取互联网内容和服务的用户。这个例子明显说明，用户在TOM网站上，可以浏览体验获取大量的体育频道的内容，同时，我们给他推荐可以通过更多的终端，无线终端获取同样的图文并茂的及时信息和内容。

　　我相信无线互联网发展到今天，本身很多人提出了问题。包括政策的改变，包括市场的成熟，包括很多方面的同质化，从产品到渠道，但是我相信，本身从整个中国无线市场发展来看大有所谓，在这个相对饱和市场下我们应该做什么。本身我们认为功能性的产品不能取代内容性的产品，像定位服务，像很多，像搜索服务，它只是能够更好的去带动内容服务，就像我一直认为的观点，在3G时代，用户热衷的服务，不是适用于宽带的视频点播服务，还是以音乐、娱乐、游戏下载服务为主要的用户服务，我们希望开发更多的搜索性服务带动内容性服务，比如TOM在线的娱乐性歌曲，往往用户怎样在无目的情况下能够搜索到相对合理信息，要求我们去开发的音乐搜索，音乐搜索功能带动大量的我们的音乐服务，使用户更容易去获取相应的内容服务信息。

　　这个观点本身我们也一直在总结，本身无线互联网服务它的服务本质是一种快餐型的服务，本身使用的用户目的性不是很明确，就像一个用户去书店，他不是目的性很强的去购买一本书，而是要通过推荐，通过不断地这种选择缩小范围去产生购买欲望，我们相信在无线互联网的方面，在推荐引导用户消费的功能方面，应该在未来一到两年，大家应该关注和开发的。

　　说到渠道，本身很多人认为，这种无线的产品是以渠道为中心的，是以JAVA为中心的，我们相信无线互联网渠道的整合，在现在以至于未来，都是非常重要的推广无线互联网的渠道。

　　下面我想阐述一下，本身我们针对这两到三年，针对电视媒体渠道，无线互联网渠道的整合，谈谈我们的经验，我们相信这些渠道，无线互联网整合分成三个阶段。

　　第一个阶段是声音结合，本身很多的这种互联网企业是利用了电视台的传播渠道，硬广告的方式做这种无线互联网服务的营销。这个是在02年、03年比较盛行的一种和传统电视媒体合作的方式。

　　第二种方式，就是能够把无线的互动的服务，能够和已经存在的电视结构相互整合起来，看似是一种一体化的无线和电视结合的方式，这是现在比较流行的方式。比如说已经存在的一些相关的音乐，娱乐类型的节目，你怎么样能够和节目进行互动，以及存在娱乐互动的内容结合起来，听音乐，下歌曲，听音乐设彩铃，这些采用比较多的方式。说到未来，其实未来的方式可以设想，本身按照投入产出比来看，单位的时间，广告的收益，互动服务的收益，互动服务收益已经超过广告收益，何不把互动服务自己来参与内容的制作，自己来参与电视内容的发行，使得本身在这个渠道个内容上不擅长拥有渠道的SP企业，拥有自己的渠道和产品。我们相信和电视这些合作，是本身在渠道方面发展的方向。

　　下面谈一下新业务的运营基本策略。我们举两项新业务，是本身我们近来比较关心的业务，首先是手机支付费用，通过话费帮助用户提供互联网以及手机上小额的商品费用，第二种是通过跟银行的结合以信息流的方式，通过手机上，向银行发出指令，发出汇款指令，手机支付在日本、韩国比较流行，我相信在中国电子商务还没有进入井喷似增长。还有一个模式就是手机广告，我们相信当用户渗透率达到80%整体用户规模以上的时候，具有一个基本的特性。手机广告不同于互联网的传统广告，更具有目标性更具有传播的高效性，包括传播速度，包括各种网络更细分本身用户的市场。手机广告业务本身在日本发展了将近八年时间，市场规模达到70亿，在中国未来两三年，以消息类，以在线类很多的产品广告方式会不断涌现出来，不断更多的用户会接受这种更互动更细分用户体系的广告销售模式。

　　下面我们想说一下TOM在线为什么能够快速把每项业务从零做起来，我觉得我们最重要的一个观点，就是每条新业务线要选择合适的切入点，拿IVR来看，绿色是成本线，红色是利润线，可以看到TOM在线选择了本身的切入点，我们本身选择运营商策略以及最重要的用户市场需求达到了一定市场份额，所以可以看到投入产出比，可以看到持续四年的发展，赚取了上千倍。

　　另外看一个利润就是WAP业务，我们选择是03年，而不是01年，我们分析到本身用户市场在不断成熟，所以我们03年进入WAP市场，并快速成为市场的领先者，从04年进入的企业和从01年进入的企业截然不同的运营后果。

　　还有一点就是注重数据分析，对业务运营的指导。相信很多企业在不断改良自己的客户系统，这里我们只是举了一个例子，我们可以看到业务线的增长，迅速增长是得益于本身我们分析到了渠道的这种特点，推送什么样的产品，通过不断地尝试发现音乐类产品，适合这条渠道的特点，所以用户的单位产出值都有效的增长。

　　第二点就可以看到，因为当产品营销效率疲劳的时候，怎么样通过对新旧用户进行细分，推送不同的个性化服务，达到了本身价值的增长。这两点只是我们在数据业务上分析的很小的尝试。希望很多初创的公司对这个数据做进一步的分析。从数据里能够捉到有效支持语音增长这样的结论。

　　下面我想说一下，就像无线互联网业务，从市场培育期到高速增长期，一直到饱和期公司不同的策略。拿短信为例，01年到02年是市场培育期，业务渗透率在30%以下，这个时候我们是紧跟着运营商策略，紧密合作，利用运营商的渠道不断去教育市场培育用户。在03年到04年因为市场使用的成熟度，市场能够快速发展，03年、04年除了运营商渠道，我们大力去发展很多多元化的线上线下，互联网传统媒体电视的渠道，不断推广短信业务，短信业务占了我们公司整体收入的50%以上，到了05年和06年随着用户渗透率达到80%，短信的业务线不再是公司收入增长的主要增长者，而是收入贡献增长者。我们将语音类业务和JAVA游戏类业务的营销渠道，不同时期它的业务的贡献意义是截然不同的。因为今天的很多观点是谈到3G。

　　本身我们不认为3G是一场革命，是一个信息时代的里程碑，其实我们认为3G就是从固定互联网，从窄带过度到宽带，是一次升级，是在2.5G的有体验的用户怎样顺利迁移到无线的互联网的宽带平台。

　　第二点3G用户群同样不是集中在例如高端的语音用户，它的终端用户群还是以二三级城市为主的，以中低端的语音用户。

　　观点三，认为产品3G就像互联网发展到今天，没有人会看待设立了这种产品，宽带只是帮助人们更好地浏览内容。所以我们认为3G产品依旧是用户非常喜爱的广义类的娱乐类的产品。

　　观点四，我们相信在运营商网络效率方面，我们一定要配合运营商发展这种小数据量、短而精的业务，我们不会做电视的大片，大量的这种流媒体，我们会做草根文化，短小视频，3分钟，5分钟的为用户提供下载，不论对互联网企业还是用户来讲是投入产出比相当高的业务。

　　今天我们讲到这，我相信很多人很关心中国移动运营商、联通对SP行业，还有互联网行业的影响。本身我一直认为无线互联网本身用户的手机号和用户资源属于我们的合作伙伴运营商的，怎样顺应它的发展，怎样能够拿到更多的市场份额，是我们应该想象的，我们在和国外的投资者说，政策的发展，每次能帮助一些相信你的合作伙伴，相信政策的发展能够帮助你的企业。谢谢！

(责任编辑：张笑)