【作者：蔡伟成】

　　各位银行界的专家、还有领导今天我很高兴可以站在这里跟你们分享一下我们过去在香港、亚洲看到财富管理业务发展还有拓展的我们遇到的一些问题和我们的经验。今天我的演讲大概分为四个部分，第一财务管理业务最基本的概念是什么，然后去看看业务的重要性在哪里，再看财务管理业务拓展时候重点的策略应该放在哪些比较重要的地方。第三再分享一下财富管理分类是怎样。最后跟各位再分享亚太地方的经验是怎样。

　　财务管理如果从银行整体层面去看这个概念，一开始我们依赖净利息收入，如果我们看比较成熟的市场，看这些银行每年公布他们的业绩看到一个重要的变化就是过去几年非利息的收入，这个越来越重要，这是财富管理产品。非利息收入是国外银行包括服务费收入、保险金收入、交易收入、其他收入。如果说看非利息收入的部分我们看到有三个部分跟我们说的财富管理业务有关联，服务费的收入，办理销售基金就是服务收入。还有我们去代理保险业务也是一样，交易收入是我们银行发行一些投资的产品，我们的基金部去管理这个风险，财务管理业务分为投资业务、保险业务。今天我们不说保险业务说投资业务，这里面国外银行都有自己的股票交易、服务，我们也是有一个基金代理的服务。但是有一点很不同，银行有一些跟其他地区成立一个国内的资产管理公司，我们在国外业务占财富管理业务比较重要的股份，财富管理业务对银行来说是重要的，我们从两个角度看这个业务对我们的重要性，第一全球的财富管理增长，2006年全球财富管理报道里边说在2005年有870万人拥有1百万美元资产，这全是个人资产，他们加起来估计要330万亿美金。中国是2%的人拥有60%的资产，这对银行来说是一个重要的数据。如果我们的服务对象是一般大众人士，我们看他们的资产其实不太多。

　　这个报告预计到2010年以后资产由330万亿增加到440万亿，所以这个增长也是很厉害的。对银行来说，拓展我们业务的机会，还有一点是他们对投资产品财富管理产品跟过去不一样。我们还要面对另外一个问题，外资银行在WTO开放以后，我们国内银行面对的竞争很多，我们要在产品、服务两个方面去不停进步才可以维持竞争力。还有一点如果说现在我看大部分银行最重要跟个人客户的关系。我们看，当投资资产多起来，他们对财富管理业务很重视，他们的需求是不断的。我们在香港看到中小型银行，特别是是对财富管理不太重视的银行不是很好，不同客户有不同需求，另外我们为什么拓展财富管理业务？我们跟客户一同成长提供这个服务，另外看银行整体的收入，如果说银行大部分收入来源都是贷款、存款，我们的收入面对经济周期，面对宏观调控，我们的业绩受周期性影响很大，一个很好的经验如果说你们留意香港银行2000年我们的整体投资气氛不好，楼市不好，银行的贷款收入不好，那怎么办？看到那几年银行开拓财富管理业务特别厉害，为什么他们要平衡财富业务收入，一方面贷款收入减少了，如果说不开拓新的收入来源，银行业绩就不好，所以说对商业银行来说一方面客户有需求，财富管理业务的开拓很重要。财富业务拓展看起来很简单，财富管理业务收入=利润率×营业额。这方面我们要拓展我们的量，让我们的利润合理化，给客户提供不同产品提高利润率。如果一家银行我们去开拓财富管理业务，最重要元素就是可以分成五个层面去看，分别是客户管理销售管理、产品管理、风险管理还有一个业务平台管理。我重点说客户管理、销售管理、产品管理。

　　客户管理要从不同角度看，首先看客户分成和产品复杂性有什么关系，不同的客户我们拿的利润应该多少，也没有不同，最后我们看不同的客户层他们的销售量有没有不同。我们应该怎么处理这个问题。最后不同客户层，不同产品，所以我们的销售模式也不同。首先看最基本的客户分层。财务管理业务有两个最大的不同银行的业务在里面，一是私人银行业务，一是商业银行提供财富管理业务。我们面对客户层有一点不同，私人银行一般说客户集中在100万美金以上，可以分成两个。他们通常有1000万美金投资资产，为什么我们这样分呢？因为在国外一般的商业银行不会对客户层提供服务的。因为我们提供不了他们需要的服务，但是有一个比较低的私人银行客户跟我们商业银行在竞争，就是100万—1000万美金之间客户层。商业银行一般在国外分成三个不同部分，一是投资大众，是15万左右，第二是投资中层，是15—100万美金之间，100—1000万美金是投资富人。第二我们看产品应该怎样，一般来说投资大众产品不要太复杂简单一点，复杂的产品没有用。一般来说你们销售人员销售不了，我们将客户分成、将销售人员分成，一般比较投资大众我们给他简单一些的产品，销售人员我们也给他们简单的产品，复杂的产品留给投资的富人层和销售经理销售这些产品。投资大众的利润率一般比较高，现在不是国内的情况，因为我们销售的产品利润率很低。另外投资大众销售量是怎么来的？每一单他们的金额不多，但是交易额、交易量很多。刚才我说了不同的客户层、不同产品，我们应该有不同的销售模式。一般说投资大众我们不给他们提供投资建议，我们销售一个产品让他决定，因为投资大众对投资的概念不是很深入，如果说你提供很多意见给他，最后产品没有回报，他一定找你，这也是我们管理客户关系一个重要的元素。我们对投资富人等提供的产品不同。一个重要的概念就是销售的风险，产品一般讲我们分成两个不同产品概念，一个是入门的产品，一个是进阶的产品，入门产品一般给投资大众，进阶产品给投资富人，入门产品一定要简单，不要太复杂这样我们才可以转到理财产品方面，入门产品功能大部分人员销售这个产品，可以建议财富管理的客户层，增加客户人数，然后慢慢条一些比较重要的客户提供比较高档的服务给他，这是入门产品的功能。进阶产品多了，我们销售给客户有一两个产品之后我们就要给他们一点变化，所以我们要提供一些比较高档的产品给他，但是我们要条一个比较高档的客户层给他进阶的产品，也需要比较高级的销售人员去销售这个产品，通常这个产品是比较复杂。投资资金也是高一点，背后的投资概念不是那么简单的。

　　进阶产品对我们来说很重要，我们需要去开发一些新的入门产品，就是我们销售进阶产品好了，将它零售化卖给更多的人。销售管理一些基本的概念在国外一般有一个的变化，我们销售管理给分行一些权利，不同产品销售量通常我们在一个分区或者分行有一两个产品销售的专家，因为一个分行里面有三个部分员工很重要，一是客户经理，你不能要求每一个客户经理对产品认识都是很深入的。所以我们在分行里面再给一个产品的专家，还有是其他销售人员应该将有潜力的客户介绍给客户经理。

　　有一个概念我简单讲，我们应该怎样去看销售任务，你是给分行同事销售人员一个量还是看他销售产品的利润率是多少，如果你管理一个银行，你应该看这个量还有利润率两个元素都是重要的。但是一般来说，我们不能单单看其中一个，如果你看量他们就销售没有利润的产品，你看利润他们就销售单一产品。所以说两个方案我们结果都是销售单一产品，所以我们给他们销售任务、销售管理，给他们一个销售的分数，比如100万给他100分，复杂的产品100万给他1500分，这样反映产品的利润率多少，复杂性是多少，还有性是多少。

　　我们在香港分成重点产品和非重点产品。如销售单位不能达到重点产品的全年销售任务，这销售单位的全年表现会被打折扣。风险管理分为市场风险、销售风险、运作风险。我简单介绍一些财富管理产品，我们多说一些结构性投资产品，以传统产品不同的特点是对市场的看法，有一个公司告诉你到期的时候我是如何拿到回报的，如果你的产品跟股票指数挂钩，所以说结构性产品的好处很简单很清楚，你的销售人员销售这个产品一般来说不会有太大问题。我们在国外分成保管、非保管，四个类别的产品。不保本的差别也有，有些银行通常跟外汇挂钩，比如我们发一个产品跟欧元挂钩，我们看欧元三个月以后兑美元不会下跌，如果说到期时候没有下降我就给你比较高的利息是15%，但是产品为什么不保底，如果欧元到期时兑美元是下跌，我就给你欧元。保本增长型的产品一般来说我们简单看通过跟股票挂钩比较多，比如我们有一个股票篮子，一年半我们看这个篮子上浮多少，我们再给你回报。比如一年半上涨50%我就给你10%的回报。这个好处是股票下跌也没有关系，你可以拿回你的本金。非保本的产品我们发的很多，如果说你看哪一个股票通常买入这个股票，然后放一年，一年之后这个股票往上走多少，你就拿多少，下降你就亏损，如果发产品，它上涨我们给你150%，他下跌之后，我们还给你一个安全线，所以这个产品到期时是保本的。就是股票下跌我都给你本金。最差的情况是我给你建设银行的股票。所以说香港的投资人去投资一个股票可以去买个股票是值得买的。可以有一个更大的收益和额外的保障。

　　因为我们时间不多，我简单介绍一些基本概念，最后我跟大家可以分享一下亚太区的财富管理业务拓展的经验，一般说整个亚洲最成熟的市场就是香港、台湾和新加坡。最有潜力的是中国和韩国，韩国财富管理业务扩展速度比较快，比国内还要厉害。因为他们发行的产品跟股票挂钩很多，这个影响我们发产品的量。过去几年我们看到投资者对投资风险承担的能力，是每年都在上升的。他们对股票挂钩的产品兴趣最大。海外市场大部分结构产品外汇挂钩很多，还有股票挂钩也很多。这个图告诉你不同地方他们发的产品跟资产的挂钩情况，一般都是股票多一些。利率就是国内比较多。香港情况是怎么样？如果说我们看香港的发展，香港的结构性产品市场其实在90年代开始，当时我们有两个基本的产品，现在国内的情况差不多。2000年香港有一个很高的增长，主要有两个因素第一个股票市场表现不好，另外是美元利息短期很低，中长期比较高。我们买一个产品，我们每年拿到的收入利息可能有3%—4%。保本基金是中长期的产品，跟我们国内的保本产品差不多，但是有一个基金的形式发行的。2004年到现在我们看到不保本的产品是比较多，保本的产品没有那么多，还有是跟股票挂钩的产品多。现在情况是香港股票挂钩最多，中长期都有，这样对银行来说是最好的。你销售两年期的产品拿的费用可能是一年半的费用，但是这个产品最快两个月后就提前终止了，这样利润就可以很高。

　　后面是香港2005年有一个零售投资产品的调查，我们看最重要的一点对你们强调销售财富管理业务，或你们开拓客户你们去找哪些客户销售哪些产品，你们可以看海外的经验，如果看香港的情况一般男性投资人投资风险承担能力很高，女性保本比较多。银行需要拓展财富管理业务重要的一点是业务将客户层很清楚的分出来，我们需要有一个比较好的产品分层，我们给他们配不同的东西，不同的销售人员目标的客户应该不同。我的演讲到此结束。如果有需要你们可以提出也可以让机构给我发电邮。我可以再给你们回复。 谢谢大家！