国产手机大规模杀入运营商渠道

　　继多普达之后，夏新、波导部分机型跻身广东移动“一元购机”，联想产品亦有望入围

　　连日来，广东移动通信公司的“感谢广东之感谢客户”活动掀起了消费者的购机热潮。虽然“一元购机”在广东已不是什么新鲜事，但此次记者在9月初刚刚出炉的参与广东移动此次活动的定制手机名单中看到，国产品牌夏新赫然在列，据了解，在新的一批名单中，另一支国产“劲旅”波导的产品也在其中。另据知情人士透露，目前国产手机中排名第一的联想也有几款机型有望入围。广东移动作为中国移动业务、服务始终处于领先地位的省级分公司，长期以来对包销机型的质量、售后、功能都有着极高的要求，力求给予消费者最好的手机服务体验。过去，国产手机中只有多普达智能手机能获得广东移动的“青睐”，如今更多的国产手机品牌能加入这一行列，从另一个侧面证明了国产手机在质量、营销方面的飞跃。

　　低于2％返修率是入门门槛

　　日前发布的几张中报显示，国产手机“第一梯队”捷报频传——TCL大幅减亏94％、夏新手机单项获得利润超过4.2亿元，波导也实现了3124.64万元的净利润。在国产品牌全线回暖之际，获得运营商的认同加盟定制更是“锦上添花”。据记者统计，在参与广东移动此次活动的第一批定制手机共41款机型中，国产品牌有6款，占到15％以上。

　　“国内运营商在定制手机方面和国外运营商有很大的区别。”TCL通讯CEO刘飞在接受记者采访时表示，中国移动在选择定制产品时，更看重的是技术含量、时尚程度和品质，所以入围产品绝对是市面上最好的机型。正因为如此，能入围中国移动的定制手机名单已是不易，欲进入包销名单更需要深厚的功底。早在数年前，在广东移动率先展开“一元购机”活动的过程中，移动有关人士便向记者透露了对国产手机质量的担忧，并指出这是国产手机难以加入优惠购机活动的根本原因。“作为旨在为用户提供最佳服务的运营商，质量是第一位的，其合作伙伴的产品也应如此。”

　　时隔数年，多款国产手机的入围是否说明国产手机的质量已经达到了运营商的高要求？夏新是此次活动中入围机型最多的国产品牌，其广州区总经理祝南山向记者表示，进入中移动定制名单的机型经过了严格的认证检测程序，需要在配合移动的技术开发、认证契合和人员合作上磨合很长时间，因此进入中移动的定制名单也意味着手机品质已经提升到了一个新的高度。记者获悉，通过定制审核的手机的“入门级”条件即是低于2％的返修率和2.75G层面的操作系统，这是对研发与质量的基本要求，其余对设计技术和市场层面考量的指标更是严格繁复。

　　中国移动力挺国货

　　据知情人士透露，事实上中国移动高层在对待国产手机的态度上始终保持着“扶持民族产业”的积极态度，这对于促成国产手机大量进入移动渠道有一定的帮助。在告别大规模贴牌时代的今天，国产手机已经能确保产品的质量，接下来的努力则集中在如何打动渠道商和消费者。

　　“据我了解，此次参与广东移动优惠购机活动的夏新手机都是由夏新公司自己担任资金物流平台的。”全国最大的省级代理商广东中邮普泰CEO王逸华告诉记者。据悉，一直以来广东移动优惠购机活动所销售的手机产业链主要模式是——由包括广东中邮、蜂星、天音在内的5大经销商担任资金平台和分销、配送渠道。由代理商“吃进”厂商的货，再转给运营商，最后与运营商结算。这样一来手机厂商和运营商的风险有很大一部分被经销商“卸去”。

　　不过此次入围的夏新和波导等国产品牌则不然。据记者了解，波导为进入广东移动的渠道，曾多次与大代理商沟通，但始终未果，此次进入营销圈的手机均由波导直接供货给运营商，夏新的情况也类似。

　　现阶段得不到代理商的支持，意味着风险会加大，不过国产厂商们仍然相当乐观，相信最终的销售结果和反响能打动渠道，赢得消费者。同时他们也非常珍惜进入广东移动的“第一次”。波导华南大区首席代表王道扬向记者表示，波导有信心也有能力做到运营商和消费者的双满意。“运营商这个渠道不可能有黑手机的流通，而波导和其他国产兄弟品牌正是屡屡受到黑手机的侵害，这样就形成了规避，所以运营商这个渠道波导无论如何也要争取。”

　　洋品牌表示“不怕竞争”

　　洋品牌怎样看待运营商这条长期被自己“独占”的销售渠道中进入国产手机厂商？包括诺基亚、索尼爱立信在内的厂商表示乐观其成，并表示不怕竞争。

　　诺基亚客户及市场运营南中国区资讯经理黄迅表示，更多品牌加入运营商定制是好事，这意味着消费者有了更多的选择。不过他强调，“诺基亚从来就不怕竞争，只有在竞争中才能求得发展。”黄迅指出，中移动最初圈定诺基亚，也是因为诺基亚的全线产品供应和移动的全覆盖要求很契合。对于中移动的角色，他表示运营商定制渠道将在“换机”市场大有作为，用户很可能在移动营业厅办理业务时就给自己选择一款新的手机。中移动对于自身的品牌形象也很重视，会介绍最好的品牌给用户。

　　索尼爱立信南区总经理许立新也表达了索尼爱立信对新晋国产品牌的欢迎态度，他表示，这是引入竞争机制，鼓励大家都把好质量关、售后关，不管是哪个渠道，消费者认可才是“王道”。

　　记者另从广东移动内部获悉，紧随夏新和波导之后，目前国产手机第一梯队的“领头羊”联想移动的产品也有可能进入广东移动的渠道。联想移动南区总经理林荣开向记者透露，目前的确与广东移动有这方面的合作意向，并进入了“收尾”阶段，涉及机型超过两款，不久后就会有实质信息发布。

　　■　当事者语

　　“入伍”国产新军

　　联想移动营销链总经理毛智慧：

　　“品牌和技术达到运营商要求”

　　联想移动营销链总经理毛智慧表示，目前联想与中国移动的合作力度并不是非常大，但深入的速度在所有国产厂商中是数一数二的。对于中国移动来说，如果品牌和技术不能达到其规定的要求，是不在其视野里的。联想移动已经有四款手机进入了移动的“心机”名单，证明联想的品牌号召力和技术已经达到了这个水平。

　　夏新广州区总经理祝南山：

　　“手机品质高度提升”

　　夏新广州区总经理祝南山表示，进入中移动定制名单的机型经过了严格的认证检测程序，需要在配合移动的技术开发、认证契合和人员合作上磨合很长时间，因此进入中移动的定制名单也意味着手机品质已经提升到了一个新的高度。

　　波导华南大区首席代表王道扬：

　　“运营商渠道没有黑手机之虞”

　　波导华南大区首席代表王道扬表示，“广东的消费群相对于全国其他区域市场要高端一些，对于机型的选择，广东移动肯定慎之又慎，我们波导能进入定制名单，说明产品已经经过了严格的考察。波导有信心也有能力做到运营商和消费者的双满意。目前波导有7款机型已经入选中国移动总部产品库。”他同时从另一个层面解读进入运营商定制的意义，“运营商这个渠道不可能有黑手机的流通，而波导和其他国产兄弟品牌正是屡屡受到黑手机的侵害，这样就形成了规避。所以，运营商这个渠道波导必须要争取，也希望运营商定制能够成为今后主流的渠道。”

　　“入伍”国产老兵

　　多普达华南大区总监游志明：

　　“客户忠诚度有保证”

　　多普达华南大区总监游志明表示，新晋品牌的加入并不会给多普达带来冲击，反而给了消费者更多的选择，总比没有强。游志明称，多普达最初就是因为智能商务手机在高端市场上的潜力被移动看重，我们在服务个性化、内容服务上的表现，任何一家手机厂商都做不到。“凭借鲜明的产品定位和开放的操作系统，多普达会把智能做专、做强。”他同时表示多普达作为一个先行者，愿意团结兄弟品牌把这个渠道运用得更好。对于运营商定制渠道的优势，他如数家珍，第一，运营商渠道给手机品牌提供了可靠的形象标识和良好的口碑基础；第二，节省手机厂商自身的渠道建设成本支出，中移动营业网点的分布广泛为接触更多的客户提供可能；第三，客户忠诚度有保证。

　　“入伍”国外品牌

　　诺基亚南中国区资讯经理黄迅：

　　“运营商渠道大有作为”

　　诺基亚南中国区资讯经理黄迅表示，更多品牌加入运营商定制是好事，这意味着消费者有了更多的选择。而国产手机一直在进步，其中也不乏优秀者，诺基亚从来就不怕竞争，只有在竞争中才能求得发展。”他指出，中移动最初圈定诺基亚，也是因为诺基亚的全线产品供应和移动的全覆盖要求很契合。运营商定制渠道将在“换机”市场大有作为，用户很可能在移动营业厅办理业务时就给自己选择一款新的手机。中移动对于自身的品牌形象也很重视，会介绍最好的品牌给用户，诺基亚相信运营商的眼光。对于有人指出的存在批发购买诺基亚定制机型的现象，黄讯回应说，诺基亚会坚决反对这种现象，这种现象不仅扰乱了市场秩序，冲击着正常的渠道，最重要的是，“它使得定制手机的优惠没有‘原汁原味’地带到消费者手中。”

　　索尼爱立信南区总经理许立新：

　　“索爱欢迎国产品牌加入”

　　索尼爱立信南区总经理许立新也表达了索尼爱立信对新晋国产品牌的欢迎态度，他表示，这是引入竞争机制，鼓励大家都把好质量关、售后关，不管是哪个渠道，消费者认可才是“王道”。

　　■　旁观者说

　　恒基伟业市场部总监邓凛：

　　“不排斥在合适的时机争取加入运营商渠道”

　　恒基伟业市场部总监邓凛称，国产手机技术的成熟使得运营商　敢将国产手机引入定制渠道。但是这个名单的遴选还有营销层面的考虑，需要是运营商、厂商、消费者三方互赢互利才能完成定制和销售。他同时表示，恒基伟业虽然目前还没有和运营商沟通，但“不排斥在合适的时机争取加入运营商渠道”。这个合适的时机被他定位为运营商可以提供合适的消费途径给恒基伟业的特定消费群。

　　■　业内观点

　　国产品牌凭高性价比受到青睐

　　“大哥大”的时代，手机一部卖到两三万。那个时候就是通过运营商的渠道去卖。随着竞争的加剧和技术的成熟，手机厂商才开始剥离运营商渠道。然而竞合博弈又使得厂商现在回归到运营商渠道和社会渠道两条线并行的时期。难道在手机的渠道趋势中，也是“合久必分，分久必合”吗？

　　定制手机市场规模将扩大

　　易观提供的数据显示，随着3G时代的到来，手机定制市场规模将达到3100万部。而水木清华也有数据显示，目前中国手机用户还不到3.5亿，预计在2010年会达到6亿的手机用户，相对于8亿部的”生活必需品“标准还有很大的上升空间。沈子信分析说，这也是中移动积极开拓国内尤其是三、四级城市及以下的市场的原因。赛迪数据针对手机的调查结果显示，今年手机定制服务的使用率也将由去年的12.8％增长至17.9％。

　　定制手机市场继续“下沉”？

　　水清木华研究中心高级分析师沈子信表示，在技术层面，国产手机也非常成熟，中移动录入国产手机关键还是市场策略。他分析说，这次新录入的国产品牌都是以中低价位的机型为主，为的是打开农村市场。在低价＋多功能的综合指标中，国产手机的性价比最高，因此才得到优先选择。

　　沈子信则表示主动权也并非完全掌握在中移动手中，社会渠道是不可忽视的渠道，目前运营商渠道只是一个基于业务合作的渠道，还在探索阶段，市场格局没有成形，目标也不甚清晰，因此还不在一个强势的位置。这个强势要到3G时代才会真正表现出来。

　　他预计，在3G牌照到来之前，中移动运营商的定制手机市场会继续“下沉”，在四、五级及以下的市场品牌的印象会淡化，就像是各家厂商给中国移动做贴牌，人们只是拿着具有“中国移动”标识的手机。而“中国移动”手机在各级市场上将呈金字塔态势分布，即在一、二级市场最少，三、四级市场次之，五、六级市场保有最多数量的运营商定制手机。而一旦3G牌照发下来，市场会暂时停止下沉，而把注意力重新放回一、二级高端市场。

　　部分国产手机上半年业绩比较

　　公司　营业收入　净利润每股收益

　　TCL通讯　2，504，762千港元　－70，649千港元　－1.4港仙

　　夏新　1，837，987，705.83元　423，288，568.65元　0.02元

　　波导　3，421，051，446.16元　31，246，440.29元0.08元

　　■　链接

　　国产手机告捷运营商渠道

　　中移动从2003年开始推出定制手机，最初参与的大多是国外厂商，国产手机中仅有多普达等极少数厂商。早在今年年初，中移动就提出，手机定制产品范围将覆盖高、中、低端全线产品，以高端和低端手机为重。

　　中移动需要“左右手”

　　在中移动看来，通过高端，抢占数据业务市场，借助低端，巩固大众消费市场，两种产品将成为中移动定制战略的“左右手”。这样，以低端机型为主的新晋国产品牌紧紧握住了中移动的一只手，初战告捷似乎也在情理之中。

　　夏新、波导成绩喜人

　　夏新广州区总经理祝南山表示，在广东市场，目前夏新手机通过运营商渠道每个月可以售出2万台，占到夏新销量的30％左右，占到移动定制机型总销量的5％。据称，夏新在产品研发上会采用“两条线”策略，将产品线分开，避免运营商渠道和社会渠道的冲突。

　　波导华南大区销售助理陈常江说，截至9月9日中午12点，波导S198在正式进入广东移动渠道不到一个礼拜的时间里，就售出1517台，目前销量还在上升。多普达华南大区总监游志明透露，目前有30％－40％的销量来自运营商渠道，未来多普达要扮演中移动忠诚合作伙伴的角色。

　　国产手机新渠道销量对比

　　公司　运营商渠道销量

　　夏新　每个月可以售出2万台，占到夏新销量的30％左右，占到移动定制机型总销量的5％

　　波导　波导S198进入广东移动渠道不到一个礼拜就售出1517台，目前销量还在上升

　　多普达　占总销量的30％－40％

　　专题撰文：本报记者　方南　实习生　朱琨

(责任编辑：水涨船高)