中兴通讯：方案渠道联手“搅局”西南

　　曾经在电信市场“滚打”了二十载有余，曾经分得了运营商市场的“半边江山”，曾经高举着“国”字旗横扫海外市场，曾经在业界普遍认为“进入已晚”的情况下毅然进军企业网。 ——————这，就是中兴通讯!

　　“这可能是每个企业的想法不一样，中兴这样决定，是因为中兴有自己的看法。”这是当记者第一个问题问到中兴为什么要进军企业网市场时，中兴通讯渠道营销事业部西南区总经理余汉军给出的回答。爽朗的余汉军一开口，就引起了记者极大的兴趣。想法?自己的想法?中兴的想法是什么呢?是什么独特的想法让中兴在业界普遍认为“进入已晚”的情况下毅然进军企业网呢?自去年正式进军企业网以来，如今在西南的进展如何呢?在西南，接下来会有什么新的策略呢?其进军企业网，对西南企业网市场的格局又带来了什么变化呢?带着这众多的问题，记者一打开余汉军的话匣，就不禁产生不打算让他停下来的想法。

　　进军企业网是战略行为

　　作为国内通信设备制造业最大的上市公司，中兴通讯稳健的经营作风在业界已经享有很高的声誉。作为公司的战略产品之一，中兴通讯的数据和网络产品在国内外市场也取得了骄人业绩，产品的成熟度已经很高。这是中兴进军企业网的基础。

　　对此，余汉军的解释则更为透彻，其表示，中兴进军企业网市场可以分为内部外部两方面的原因:首先，在同类型厂商的竞争上，中兴虽然在国内已经算是通信设备厂商的领导者，但是与全球性的大厂商(如思科、朗讯等)相比，差距还有8-10倍。而那些全球性的大厂商的业务已经早早介入了企业网市场，要实现与那些国际大厂商的抗衡，就必须进入企业网市场，并从其中分得一杯羹。再者，就中兴本身而言，虽然其在运营商市场及海外市场取得了不俗的成绩，但那已经是一片竞争激烈、市场趋于饱和的“红海”，中兴要再实现在这两个市场的突破，已经非常艰难。因此，这个时候，中兴需要一个突破点，需要部分地转移“战场”，而企业网市场，就成了中兴新的“战场”。

　　余汉军继续指出，其实，中兴进军企业网市场并不晚。在战略的支撑下，中兴进军企业网不但专门成立了渠道营销事业部来负责运营企业网市场，在企业内部，中兴还引进了专门的ERP系统，根据中兴企业网运作的特点去实施管理。“其实，除此之外，中兴之前在运营商市场以及海外市场赢得的声誉及口碑，使得我们很容易就能获得用户的信任。” 余汉军另外补充道。

　　在风靡海外市场、蜚声运营商市场之后，无疑，企业网市场将成为中兴的第三大战略。

　　解决方案与渠道建设并进

　　截止到6月底，中兴在西南企业网市场的销售额同期增长达到342%。这响亮的业绩增长背后，正是其全系列的解决方案与稳健的渠道建设在发力。据悉，自正式进军企业网市场以来，中兴通讯不但成立了专门的技术方案部门为各个行业定制相应的解决方案，在渠道建设上，更是稳步跟进，其不但与两大国内著名的分销巨头—长虹佳华与神州数码签订了分销协议，更是建立了从省级一代到地市县一级的代理体系。

　　目前，在解决方案方面，中兴通讯主要采取重点行业重点突破，最后以重点行业的示范效应去影响其他行业的策略。目前其主要关注的重点行业有:政府、能源类(如:电力、煤炭等)、教育、交通、金融等。据悉，目前，中兴的解决方案在西南的很多行业领域已经得到广泛应用。今年8月，由中兴通讯提供的国税视讯系统解决方案已经先后在四川省国税系统及重庆市国税系统得到应用，且反映良好。而中兴通讯为重庆市法院系统提供的包括视讯、交换、数据在内的综合解决方案不失为中兴通讯提供“三网合一”解决方案能力的体现。

　　“我们是完全站在朋友的立场为渠道商、代理商的利益考虑的，所以，我们的代理商忠诚度都非常高。”谈及其渠道体系，余汉军对自己建立起来的渠道体系充满自信。余汉军继续表示，其实，这些代理商顶着其他厂商的压力也要来代理中兴的产品，自然有他的理由，这个理由无非有二:一个就是中兴真正的把他们当朋友看，能真实考虑他们的利益;一个是他们真正的看好中兴，看好中兴的产品，代理中兴的产品能让他们赚钱。话虽直白，但余汉军的这一番话，却真实地道出了中兴渠道忠诚度高的真理。

　　据悉，接下来，中兴西南还将把相关的渠道、技术、销售、销后等平台迁移到西南各省市，真正做到与客户更“近”一步;而在渠道建设上，其还将进一步加强与各渠道商的沟通，争取把渠道铺到县一级城市;在解决方案上，中兴还将不断有新的更符合企业客户需求的综合解决方案出台。

　　在这一系列的“深耕细作”下，可以想象，如今还是“新面孔”的中兴，将逐渐扩大其在西南企业网市场的影响力。在中兴的“搅局”下，很显然，西南企业网市场的格局将逐渐改变，也许，西南企业网市场也会出现中兴与华为、思科并驾齐驱的局面。