三元桥丰田、和裕丰田软件得分第一，方庄丰田、远通桥丰田顾客评价高
■概况
7月底，五方桥一汽丰田4S店开业，至此，一汽丰田在北京的经销网点增加至20个，全国的网点则增加到225家。
据一汽丰田华北大区首席代表曾庆玉介绍，在北京地区，一汽丰田建店的原则是每家店的服务半径5-10公里，明年上半年增加到22家后就不再增开新店，而会采取由优秀的老经销商增开二号店的方式来发展网络。
一汽丰田的营销模式有两个特点。第一，从广告层面上给予经销商灵活性，今年200多家一汽丰田经销商按区域成立了32家经销商协会，负责区域内的广告宣传和品牌推广。第二，采用“先销售后进货”的模式，即经销商只有在销售出一辆存货之后才有权再进货，限制经销商的优惠活动，经销商在价格上的灵活度比较小。
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■厂家发言
让经销商自己管理自己
●曾庆玉（一汽丰田华北大区首席代表）：
一汽丰田经销商网络建设主要根据当地保有量来推算市场占有率，核定经销商单店销售及服务能力，然后决定当地的建店数量。在保证品牌占有率的基础上，使经销商获利，并能满足当地丰田车车主的服务要求。
我们通过以下四个层面考核经销商。第一是营业成果，包括销售业绩、当地上牌量和市场占有率等；第二是客户满意度，包括销售和售后满意度考核；第三是资金运作，包括资金到位情况和盈利情况等；第四是体制和设备，包括销售人员和售后人员是否充足，体制是否健全以及维修场地是否合格。
一汽丰田采取让经销商自己管理自己的方法，每年由经销商自己上报销售目标，最后根据实际完成比例，并与去年销量进行对比，来进行绩效返点。我们认为这样更能制定出更符合经销商实际情况的销售计划。另外，经销店的客户保有情况也是一个重要的考核指标。
我们在各地成立协会组织，进行营销政策执行，促销活动制定，并对竞争情况进行监督，防止恶性价格竞争。 (统筹：贺军 采写：朱艳莹 尹蔚 田天 张泰欣
魏学珍 胡玮炜 张牡霞 LOGO制作/许英剑 制图/赵斌）
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