商业该如何与地产“联姻” 点对点操作成功率高

近几年，随着住宅郊区化的发展，商业地产的开发也热闹起来。每个开发商的目的都是希望获得可观的利润，但在追求利润最大化的同时，不少开发商往往会陷入一些开发误区，使后期的营运陷入困境。

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因此，理清商业和地产的对接关系，才能最终招商成功。

先地产后商业的开发模式

现在大多数开发商的操作模式，是先地产后商业。其实，商业地产是一个复杂的产品，是地产营销之上的营销，如果不在开发之前就把后期运营整体考虑进去，投入使用之后又不做好持续维护，“失败”几乎是可以肯定的。

百盛招商认为，商业地产的开发模式必须是“先商业后地产”，在商业项目操作中，使开发的商业物业产生最大的商业价值，寻求四者利益的最大化，即开发商、投资客、商家和消费者四者都能获得自己的最大利益。

商业地产的价值主要体现于该项目未来经营收益的获取上。显然不等同于住宅产品的利润获取方式。这就提出了商业地产后期的经营问题。商业反哺于地产的最好体现也就是后期经营的兴旺。

理清商业地产开发中的产业链

商业地产项目运作，离不开开发者、持有者、经营者三大主体的共同努力。这里有三种可能，一是项目开发者兼具物业持有者及经营者，集三个角色为一体，这是很多上规模具实力的商业地产开发商的选择，如香港的恒隆地产；第二种可能，是地产商把商业地产项目建好，然后以产权出售的方式售给众多的小业者，然后由小业者自行经营或租赁经营，显然，开发商只是开发者的角色，而小业者是物业持有者，而这一环节中的经营者，则有了更多的不确定性；第三种可能，是开发商开发完项目，把项目整体出售给专业的大型商业公司，由其持有自行经营，很多海外房地产投资基金就是通过这个途径进入中国商业地产市场的。

在这三种可能中，现在更多的开发商选择了第二种，为什么？一是欠缺商业运营能力，“不是不想做，实在是不知道如何去做”；二是资金实力有限，必须快速回笼资金；三是社会责任心的缺位，挣一笔是一笔，不愿承担后期市场的风险。但这样做的后果，可能就是把地产和商业的血脉人为地切断了，裂痕被放大，后期的经营风险自然也就大了。

把握商业与地产的融资结构

通常而言，开发商业地产的利润是住宅开发利润的2-7倍，所以越来越多的房地产开发商把资金投入到了商业地产领域。但同理，商业地产开发成本也是住宅地产开发成本的2倍左右，这就要求开发商具有更强的资金实力。纵观国内地产开发商，其主要资金来源无外乎有三，一为自身资金储备；二为银行贷款；三为前期销售所得回笼资金。其中银行贷款是主要的，占50%以上，沉重的银行利息，紧绷的资金链，都使预售或前期阶段所获取的回笼资金最为关键。这也是开发商做商业地产项目时最先考虑的问题。

我们再把眼光放在那些大型商业运营商身上时，发现他们的资金实力是相当强大的。设想，我们可不可以发现或搭建地产开发商与商业运营商两者之间的资本桥梁呢？开发商获取了强大的资金支持，而商业运营商则获得了更好的地产资源，获得了更理想的商业经营场所。

点对点操作成功率高

要做好商业与地产的对接，百盛招商认为，可以尝试通过专业点对点的操作进行有效对接。

首先，开发商要知道自己的商业物业的用途是什么？政府的商业规划是什么？这些都是主力商家关心的问题。其次，寻找意向中的主力商家参与规划、设计，满足了主力店的需求后，其余的小商家完全可以通过本地的商业资源消化掉。再次，可以通过与主力商家形成密切战略合作关系的专业顾问公司进行操作，这类公司他们明确商家的需要，前期可以主力商家的身份参与规划设计，还可以从开发商的角度向商家进行推荐，这类公司是以点对点的专业服务进行配对工作的。如此一来，对接成功的机率就会更高。