激励不到位 银行卖基金的死结？
基金寄望银行改革基金销售考核制度
说起基金销售，没有一家基金公司不叫苦：业绩好的、业绩差的，新公司、老公司，基金卖得好的、卖得不好的，无一例外。虽然银行背负的责难最多，但业内也承认，基金公司自身需要改善的地方也很多。
激励难以到位
说起银行销售基金困难，每家公司都会谈到激励不能到位的问题；谈到激励机制，往往又会与保险公司进行比较。一位销售人员给记者算了一笔账：银行销售基金的销售费率在2.5%左右(包括申认购费率和尾随佣金)，而卖出一份缴费期为20年的保险，佣金比例也就是3%左右。有人士甚至认为，仅从奖励金额看，卖基金的吸引力应该大于保险，因为基金销售还有管理费分成，这是一个很长期的激励，不像卖保险，几年之后佣金比例就几乎为零了。
虽然两者的奖励比例差距并不很大，但人员的销售积极性却大不相同，这与激励是否能到一线直接相关。记者听到的情况是：基金公司的销售激励基本都不能到银行个人手中，而保险公司的手法则相对灵活。
对于激励机制的说法，银行又有另一套故事。有银行人士表示，他们行采取的是收支两条线，无论是保险还是基金都不允许直接奖励银行个人，银行制定了自己的中间业务奖励办法，根据情况奖励银行职员。他认为，一只基金卖得好不好，跟银行卖不卖力的关系没有人们想象的那么大，关键还在基金公司的业绩。
基金公司对于银行的抱怨不仅仅是激励机制上。由于银行在销售渠道上的地位牢不可撼，一些匪夷所思的现象也出现了。有基金公司销售人员透露，银行不仅要求管理费分成，前段时间竟然还出现了赎回费分成的情况！
对于新基金公司来说，想进入大型商业银行的销售渠道也越来越困难。某大型银行规定，该行销售以前没有合作关系基金公司的新基金，必须由副行长审批，其难度之大可想而知。
寄望银行改革
对于银行“店大欺客”，基金业寄望于银行改革，如考核制度的改革，加大中间业务的考核力度。考核制度对销售的影响是巨大的，基金持续营销困难就直接与银行的激励机制有关。据了解，一些银行在考核中间业务量时，只考核新基金发行，不考核持续营销，这就使基层员工没有销售动力。
一些基金公司认为，银行考核制度的改革动力一方面来自银行改制上市，另一方面来自人民币业务对外资银行的开放。有观点认为，虽然外资银行的网点少，但他们积累的都是高端客户，一旦这些银行可以介入人民币业务，对中资银行的冲击会非常大，也就会带来中资银行大变革。
事实上，一些基金公司已经开始感受到银行业的变化。一位销售人员表示，最初，靠银行发文件促销基金很管用，但慢慢的就失效了。她形容，银行发文卖基金如同帮忙，帮忙的事只能做一次，不可能长期。但当她们公司的基金业绩做好后，与银行的谈判就变得容易很多了，因为银行也要考虑自己客户的长期利益。据了解，一些银行也确实加大了中间业务的考核力度，而且，这几年的考核比例都呈上升趋势。
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