【作者：程志云 马宜】

　　8月15日，中德住房储蓄银行外资股东德国施豪银行行长马蒂亚斯·麦茨匆匆来华拜访了天津市长戴相龙。

　　几天后，中德住房储蓄银行便高调发布一系列新业务规划：市政府提高住房储蓄存款利率补贴，建立第一家门市，与建行和公积金管理中心合作新产品……

　　然而几周前，外电曾爆出消息，鉴于合资企业发展不如人意，德国施豪银行正在重新检查其业务进展，将在今年底决定是否撤出该项目。

　　尽管施豪一再辟谣，但知情人士透露，麦茨来访决非偶然，拥有成熟德国经验的中德住房储蓄银行在中国的发展并非一帆风顺。

　　误判中国市场

　　中德住房储蓄银行由中国建设银行(总行)和德国施威比豪尔住房储蓄银行在2004年2月合资建立，注册资本1.5亿元人民币，施豪银行持股24.9%。

　　一位中德住房储蓄银行人士告诉记者，“德方在刚进入的时候对中国市场是非常有信心的。因为住房储蓄体系在德国已经是非常成熟的体系，施威在德国的市场占有率达到25%。他们看到国内从2000年以来房地产市场的快速增长和购房市场巨大的潜力，因此当初一上来拿德国的模式切入这块市场，而且预期的销售量比较大。”

　　但到目前为止，开业两年多，中德住房储蓄银行的储蓄额70亿元人民币，储户7万，今年2月份以来开始放贷，贷款额度4亿。“初期的运作远没有达到预期的目标”这位内部人士透露。

　　之所以造成如此大的误差，主要是源于初期对中国市场的判断不准确。

　　与一般商业银行不同，住房储蓄银行运营模式是只向住房储蓄客户吸收存款，存款达到一定数额后，储户就可以获得相应的低息购房贷款，存贷利率在合同期内保持不变。中德住房储蓄银行推出的最优贷款利率仅为3.3%，明显低于房贷市场利率。

　　但问题在于中国城市的房价自2002年开始呈现快速上涨的趋势，到目前房价几乎翻了将近一倍多。这种情况下，购房者心态非常浮躁，急于购买，不会在购房之前先作长期的储蓄和规划。而中德住房储蓄银行初期对此估计不足，上来就照搬德国模式和中国市场进行对接，因此，业务空间受到挤压。

　　此外，中德住房储蓄银行的岳慕礼女士坦言，中德住房储蓄银行主要采取网点销售与直销团队共同营销的方式进行销售，但与国外不同，国内老百姓对直销的印象不好，不愿意工作人员到家中拜访，因此营销人员很难开展工作。

　　住房储蓄在我国还处于摸索和运营阶段。政策配套、法规配套、市场运营模式等等都还需要探讨。“有些法规还要结合我们的运行去调整。” 中德住房储蓄银行副行长师宏告诉记者。

　　即便如此，师宏表示，住房储蓄银行仍然有相当大的业务空间。因为能够即时买房的人终究只是有限的。“更多的人，尤其是年轻人，还需要一定的时间来积累。而我们正好给他们提供了低利率的机会。”他说。

　　新机会

　　不过，事情开始向好的方向发展。

　　2006年5月24日，国务院办公厅转发《建设部等部门关于调整住房供应结构稳定住房价格意见的通知》，控制住房价格的快速上涨。此后，中国银监会下发了《关于进一步加强房地产信贷管理的通知》，要求各商业银行和金融机构严格控制房地产贷款的风险。

　　“严格的宏观调控政策将会削弱对房价快速上升的预期对于住房储蓄而言，是非常大的利好。因为，对房价的高增长预期减弱了，居民会更加理性的考虑买房的问题，会做一个相对较长时期的规划。这和我们所提供的金融服务的宗旨不谋而合。”一位中德住房储蓄银行营销人员说。

　　与此同时，因为住房储蓄能够延缓购房需求，天津市政府也在谋求通过支持居民参加住房储蓄来实现购房融资。

　　今年8月份，天津市政府将财政对存款利息的补贴由1%提高到1.5%。

　　“这0.5的贴息是免税的，它带来的税前贴息是0.625%，更重要的是它带来了政府的声音，对于普通居民而言，对我们的信任增加了。”另一位中德住房储蓄银行营销人员表示。

　　此外，不断上调的利率也给中德住房储蓄银行带来契机。

　　2006年8月19日，中国人民银行上调金融机构人民币存贷款基准利率。一年期贷款基准利率，由现行的5.85%提高到6.12%。

　　而住房储蓄贷款由于其运作的封闭性，不受利率波动的影响。目前已经签订合同的用户将能够始终保持3.3%的低息贷款。由于市场普遍对加息的预期强烈，因此，住房储蓄银行的贷款具有相当大的价格优势。

　　中德住房储蓄银行副行长师宏表示，“2006年到现在的业务量已经超过去年全年了。”

　　备战低成本扩张

　　正是看到市场机会，中德储蓄银行开始谋求对房贷市场迅速扩张。

　　在最近的信息发布会上，中德住房储蓄银行宣布对业务线进行相应调整，与建设银行、公积金管理部门以及商业担保公司进行合作。据了解，中德住房储蓄银行将通过与建设银行合作将住房储蓄资金与建设银行资金相结合推出类似转按揭的即期替换式住房贷款。此外，中德银行还与天津市住房公积金中心共同开发了住房储蓄与个人住房公积金组合贷款。

　　中德银行同时利用其低成本优势进行营销网点上的布局扩张。

　　师宏告诉记者：“中德住房储蓄银行的特点是一个非现金化的没有结算的机构。公司在存款、结算、后台服务方面都依托建设银行的网络开展工作。”

　　10月初，中德住房储蓄银行将在天津的友谊路金融街上开设自己的第一家销售和服务中心。

　　“我们的存款利率除去补贴外是0.5，而我的贷款利率是3.3，因此利差在2.8左右，再加上我们成本非常小，因此，我们的实际利差收入相比一般商业银行的房贷更高。”他说。

　　在此基础上，根据该银行的预期，中德住房储蓄银行在2008年将会盈利，而如果在天津的试点成功，将会在未来几年内在全国布点。